拒絕召喚(Refusal of the Call)幾乎一定會出現#

多數人不喜歡改變,會抗拒。聽眾可能理解你的訴求,甚至在心裡接受了,卻仍然不會行動。

所有受改變影響的人都會經歷某種情感動盪。即使是看起來「正向」或「合理」的改變,也牽涉失去與不確定。基於各種理由,個人或團體對改變的反應差異極大——從被動抗拒、主動破壞,到真誠擁抱都有。

── John P. Kotter & Leonard A. Schlesinger,《哈佛商業評論》2008 年 7 月

為什麼聽眾會找你的簡報的問題?#

聽眾常常會反推、找出簡報的瑕疵——因為若不抗拒,他們就得在「舊立場」與「你賣給他們的新立場」之間活下去,或乾脆改變。

抗拒可能是:

• 微妙如懷疑(skepticism)
• 嚴重如反叛(revolt)

你必須正面處理。如何把聽眾從「主動破壞」轉到「真誠擁抱」?

用「接種」(Inoculation)的方式預先處理#

仔細想清楚聽眾可能用哪些方式抗拒——什麼態度、恐懼、限制會被他們拿來反對這個想法?

「接種」是刻意感染人,以降低真正感染時的嚴重性。同樣地,當你以同理心在演說中主動指出聽眾的「拒絕召喚」,他們會看到你已通盤考量過,焦慮就會下降。

具體做法是:

• 在他們有機會反駁你之前,先把對立論點「替他們講出來」
• 然後說明你已經想過、並有合理回應

抗拒往往來自「保護自己珍視之物」#

多數人不是為了反對而反對(雖然有人是)。多數抗拒,是因為你要他們承擔風險或某種程度的犧牲。

例如要人買產品,可能讓他們覺得自己在「拿信譽冒險」——花公司的錢買一個結果未知的產品。

而你眼中的抗拒,在聽眾心裡可能完全不同:

• 他們可能認為你的訊息把他們的信譽、可信度或榮譽推上火線
• 你看到的是「抗拒」,他們認為自己在展現「勇氣與守護」
• 他們在保護自己珍視之物,並且做出合宜回應

承認他們的抗拒,同時讓他們知道有你這位導師同行,是安全的。

拒絕召喚的六個面向#