改變天然帶有恐懼#

人對「結果未知的旅程」帶有與生俱來的恐懼——這份未知正是改變令人害怕的原因。

改變必然伴隨「加入新的」與「捨棄舊的」:

• 新社會崛起,舊社會傾倒
• 新技術出現,舊技術過時
• 即使是被說服,接受新東西也意味著放棄某物

「犧牲」的定義是:為了某件被認為更高、更重要的事,放棄或破壞自己珍視或渴望的東西。

通常你的聽眾在做出犧牲、付出取捨、放手前,並不會改變。

改變心意,等於告別老朋友#

採納你的觀點,聽眾至少要放棄他們之前認為對的東西。

改變想法,就像被要求拋棄陪伴自己很久的老朋友。失去老朋友是會痛的。

連看似微不足道的事都要付出代價#

即使是看似不起眼的——例如付出時間——也可能要他們冒險。加班可能意味著錯過排球練習,或錯過睡前親親孩子的機會。

要意識到你開口時,聽眾必須付出的犧牲——你正在請他們放棄一小片再也拿不回來的人生。預先考慮聽眾要面對的潛在風險,你才能管理他們的擔憂並有效回應。

抗拒的源頭通常是「即將被要求的犧牲」#

• 失去時間或金錢,對他們而言就是損失
• 你的簡報是對「他們現有滿足狀態」的擾動
• 你說他們需要買產品、要更高生產力、要加入運動,但他們認為自己現在就好好的

改變必然先有「拆解」才有「建造」——這正是聽眾最需要導師鼓勵的時刻。

聽眾的轉化像蝴蝶的蛻變:毛毛蟲先織出堅硬的繭,內部會經歷劇烈動盪——蟲體幾乎液化,再重組為完全不同的形態:一隻蝴蝶。

同理犧牲與風險#