為什麼要花這麼多功夫了解聽眾與自己?#

同理心式地與聽眾連結,需要你發展出對他們感受與想法的理解與敏感度。

人們帶著自己的事實與情感走進簡報——它們整齊地存放在他們的腦中與心中。人天生就會吸收資訊,並將其轉化為個人意義,進一步形塑觀點。

身為演講者的工作,就是了解並調到聽眾的頻率。

訊息要與「他們既有的東西」共鳴#

你的訊息應該與聽眾既有的內在共鳴:

• 若你發出的訊息與他們的需要與渴望同頻,他們就會改變
• 他們甚至會因熱情而顫動,合奏出美麗的成果

當你深刻認識某個人,共同經驗會建立共享的意義。作者的丈夫 Mark 只需說一個字,就能讓她笑倒在地——只因那個字承載了足夠的意義。你當然不可能跟聽眾結婚 30 年,但若你做了功課,他們就會像個好朋友——而朋友天生就懂得勸說彼此。

找出重疊與差異#

確立「你跟他們有何相似」的同時,也釐清了「你跟他們有何不同」。一旦你辨認出重疊區,就能更清楚看到「重疊區之外」聽眾還需要被擁抱的部分。

你的目標是:找出最相關、最可信的方式,把你的議題連到聽眾的最高價值與關切。

如果有人問我什麼是完美的語言風格,我會回答:當一個人對五百個人說話——除了白癡與瘋子,各種能力都有——大家都能用他想被理解的方式理解他。

── 笛福(Daniel Defoe)

重疊區示意#

    SOURCE                            RECEIVER
   (PRESENTER)                        (AUDIENCE)
       □                                  □
       □   □                          □   □
       □   □   ←  目標:擴大重疊  →   □   □
       □   ●  ●  ●  ●  ●  ●  ●  ●  ●  □   □
       □   □   ←——— 重疊區 ———→     □   □
       □                                  □

   □ = 事實(Fact)
   ● = 重疊(Overlap)

本章總結#

當你真正認識一個人,你能輕易說服他。投資時間去熟悉聽眾,就鞏固了你的說服能力。

認識英雄(Meet the Hero)#

聽眾就是決定你想法成敗的英雄,所以全面認識他們很重要:

• 跳進他們的鞋,仔細看他們的人生
• 把他們想像成有複雜人生的個體
• 從他們的感受、想法、態度去同理
• 探索他們的生活方式、知識、渴望、價值觀
• 描繪他們在凡常世界中的樣貌,有助於你以同理立場與他們溝通

認識導師(Meet the Mentor)#

採取導師的姿態,讓你披上謙卑:

• 從「強加資訊到無知聽眾頭上」轉為「給他們有用的工具,引導他們的旅程或讓他們脫困」
• 他們離開時應帶走之前沒有的寶貴洞察

當聽眾聚集,他們把自己的時間給你——那是他們生命中珍貴的一片。你的任務是讓他們覺得這段與你共度的時間,為他們的人生帶來了價值。