共同基礎像一條從聽眾的心通向你的小徑#

與聽眾建立共同基礎(common ground),就像清出一條從他們的心通往你的心的小路:

• 透過辨識並表達共同經驗與目標,你建起一條足夠堅實的信任之路,讓他們覺得「過渡到你這邊」是安全的
• 你可以建立可信度而不顯得傲慢
• 即使是你輝煌的資歷,也要以謙卑且無私的方式呈現,讓聽眾與你連結

沒有可信度,聽眾就不聽#

分享敏銳的洞察與一兩個神奇工具固然好,但若你不可信,聽眾不會聽。在你發表時,他們其實在打量你:

• 她講得清楚嗎?
• 她有資格嗎?
• 我喜歡她嗎?

在採納新觀點之前,人類本能會把對方拿自己的標準與經驗去比較與驗證。

強調共通點以鞏固可信度#

花時間挖掘相似之處。尋找你能放到台前的共同經驗與目標:

• 一場創造共同基礎的簡報,有潛力把多元背景的人結合起來追求共同目標
• 平常因為差異而難以團結的人,在強烈追求共同目標時,差異會被先放一邊

出問題時,把矛頭對準自己#

如果簡報慘敗,很容易把責任推給聽眾的「誤解」,說「我不是這個意思,他們怎麼這麼笨?」其實在這個責任遊戲中,十根手指應該全部指向自己,不是「誤解」你訊息的人。

如果你選擇的詞語與圖像與聽眾的經驗不對齊,你必須承擔這個誤解。

作者親身案例:2007 年的失敗溝通#

在 2007 年向公司同仁傳達公司願景時,作者犯了一個錯:

• 她經歷過三次重大經濟低潮,清楚看到下一次正在逼近
• 她知道公司必須立即做出一些變化以渡過風暴
• 但團隊覺得一切安全且穩定
• 當她以「危險迫在眉睫」的緊迫訊息傳達時,結果適得其反

在那場戲劇化簡報結束時,員工坐在那裡愣住,覺得她在「天要塌了」這套話術操弄他們。她以為這是充滿洞察與緊迫感的簡報,但只見過繁榮與穩定的年輕員工感受到的卻是操弄。

結果:

• 訊息與溝通方式讓進展拖到極慢
• 少數幾人理解,但要讓全體上船幾乎不可能
• 花了整整一年才重新框架議題、重建動能
• 雖然下行確實來了,但因為作者沒有用聽眾能連結的符號或經驗,想法毫無牽引力

連結是聽眾的選擇#

聽眾自己選擇要不要與你連結。人們通常只在符合自身利益時才會回應。個人價值觀最終會驅動行為,所以理想上你應該找出並對齊他們既有的價值。

建立連結的三個面向#