重要的是「資訊的情感衝擊」#
你可以握有一堆事實,卻仍然無法引起共鳴。重點不是資訊本身,而是這份資訊帶來的情感衝擊。這並不代表要完全捨棄事實——你應該大量使用事實,但要搭配情感訴求。
用邏輯說服與真心相信,是兩件不同的事。聽眾可能同意你呈現的思考過程,卻仍然不會回應你的呼籲。人們很少只憑理性行動。
要說服別人,你必須觸及更深層的渴望與信念——你需要一根比事實更鋒利的小刺穿透他們的心,而那根刺就是情感(emotion)。
問題在於:沒有任何試算表、書目或資料清單,能夠對「決定不相信的人」構成足夠的證明。懷疑論者總會找到一個理由,即使我們其他人覺得那理由不夠好。過度依賴證明,反而會讓你偏離真正的任務——情感連結。
── 賽斯.高汀(Seth Godin)
情感共鳴會被身體感受到#
當某件事情情感上引起共鳴,你會在身體上感覺到——脊椎一陣涼意、胃裡一陣不適。
歷史上情感的角色變化:
- 1900 年代以前:公開表達情感並不普遍,談論感受或渴望並不被接受。產品純粹被當成「必需品」來行銷。
- 公關與廣告普及後:企業開始基於消費者的「渴望」競爭,而不只是滿足必需。
- 今日:訴諸情感無所不在——廣告讓人哭笑、有性感或愧疚的感受;餐廳菜單也誘惑你想像放縱、驚喜或迷醉的滋味。
亞里斯多德(Aristotle)說:「掌握說服術的人必須能夠『理解情感——也就是命名與描述它們,知道它們的成因與被激起的方式』。」當演說攪動聽眾的情感,說服才會發生。
那為什麼我們不在簡報中加入情感?#
答案是:不舒服。對分析型的專業人士尤其困難,他們容易想:「我上班不是為了感覺,是為了做事。」這話沒錯,但是:
如果你的團隊不被激勵向前、客戶沒有被驅動購買,你就麻煩了。
加入情感不代表事實與情感各佔一半,也不代表座位下要備衛生紙。它只意味著:
- 把人性帶進簡報,訴諸聽眾的渴望
- 用故事(story)就能輕易在聽眾身上引發本能反應
大眾由許多群體組成,他們對我們作家的呼喊是:「安慰我」、「娛樂我」、「觸動我的同情」、「讓我難過」、「讓我做夢」、「讓我大笑」、「讓我顫抖」、「讓我哭泣」、「讓我思考」。
── 莫泊桑(Guy de Maupassant)