37signals 的網站設計顧問時代#

37signals 在成為軟體公司之前，是網站設計顧問公司：

• 1999 年到 2005 年左右
• 服務了數十家客戶
• 從 HP、Microsoft、Getty 這類巨型公司，到非常小的公司

重點是——這數十家客戶中，他們只見過少數幾家。多數客戶相距數千英里，而他們很少搭飛機去握手。所有工作都是遠距完成的。

這帶來了數百萬美元的收入——而他們只是芝加哥一家有著奇怪名字（「37signals」）的小型網站設計公司。

秘訣？沒有秘訣，但有五個技巧#

技巧一：開誠布公你不在當地#

向潛在客戶提案時，一開始就讓他們知道你不住在他們那裡：

• 信任要從一開始就建立
• 不要等到簽約前才丟出「喔對了，因為我們在芝加哥而你在洛杉磯，所以我們無法每週固定面對面開會」

技巧二：客戶還沒問就先給推薦人#

主動展示你沒有東西要藏：

• 早期最難建立的就是信任
• 讓客戶輕鬆認識你的品格——讓他們直接跟其他客戶（特別是其他遠距客戶）對話

技巧三：經常給客戶看作品#

這是一點一滴消除客戶「天然情境焦慮」的最佳方法：

• 客戶付了大錢請你做事，從寄出訂金那一刻開始焦慮是天然的
• 給他們看他們在付錢買什麼
• 他們看到你努力的成果時，對這段關係會放心很多

技巧四：保持高度可聯繫#

既然不能面對面，你最好把電話、email、即時訊息……回得勤快。這是商業基本功，但遠距時的重要性是十倍。

不理性但真實——客戶覺得本地服務商「最壞我可以去敲他家門」、「我知道他住哪」。但你是遠距的，當電話沒回、email 老是「不見」時，他們會更加可疑。把溝通跟好，你會收穫滿滿。

技巧五：讓客戶參與其中#

讓客戶感覺「這也是他們的專案」：

• 是的，他們花錢請你的專業，但他們自己也有專業
• 在線上設一個共同空間：
  • 共享行事曆
  • 給他們看進行中的工作
  • 請他們提供回饋
  • 聽他們的建議
  • 指派他們一些任務（或讓他們指派你一些）

當他們覺得自己是專案的一部分，焦慮與恐懼會被興奮與期待取代。