開場：被低估的工程師陪審員#

McMartin 學前學校案中，有一位安靜、分析型的亞裔陪審員：

• 工程學位
• 衣著樸素整潔、髮型平淡
• 聲音輕、舉止節制
• 答題冷靜聰明

最初看起來像「跟隨型」陪審員。但他在陪審員之間的行為改寫了一切：

• 進出法庭時為他人扶門
• 中午幫忙組午餐團
• 週一早上第一個問大家週末過得如何

聰明的「照顧者」會自然走上領導位置——他成為了陪審團主席（foreman）。

這個體悟強化了一個原則：人對他人的行為，比訪談式互動更能揭示真實的個性。

為什麼行為比話語更可靠？#

性格最終由「他做了什麼」而不是「他說了什麼」揭露。

多數人在「自述」與「實際舉止」之間有落差——

• 有時是表演自己根本沒有的優點
• 有時是相反——平實謙虛者反而最忠誠、最勤奮、最盡責

觀察行為，是辨識誠實、慈悲、自信、自我中心、承諾感的核心方法。

若行為與你過去看到的模式相符 → 路走對了 若行為指向完全不同的方向 → 相信行為

觀察「他怎麼對待別人」#

每天遇到的人——從談心好友到讓你變道的駕駛、到擋路那個人——每一個互動都洩漏一點性格。多數人長期下來相當一致：初次約會或面試時可以裝，但本性終究會冒出。

特別具揭示性的三類觀察對象：

1. 同事（Coworkers）#

職場像迷你王國，有老闆、武士、農奴。多數人每天都在處理上下平級三向互動，處理方式洩露多面性格。

主管對員工#

• 親切、尊重、友善 → 多半自信、慈悲、慷慨、外向、在意別人怎麼看自己
• 把下屬當奴僕對待 → 多半不安、霸道、缺乏敏感與同理——並非只在職場，個性會貫穿到家庭

陪審員選任時，作者會問：「你在工作中是主管嗎？管多少人？」 長期擔任管理職的人多半把那種「掌控」帶回家——也常成為陪審團主席。

員工對老闆#

• 陰沉、苦澀、抱怨 → 對人生不滿、憤怒、嫉妒
• 過度討好、巴結 → 不真誠、操弄、需要認可
• 尊敬、回應、合作 → 安全感、高自尊、安於職場角色（多半也安於人生）

對等同儕#

• 支持、團隊型 → 自信、善良、安於現狀
• 把同事當競爭對手、不支持、批評、不社交 → 在家也別期待會不一樣

2. 孩子#

對孩子是否自在，部分屬非自選特質——但他怎麼對待自己的孩子極具揭露性。

得體的家庭範例

朋友家有兩位幼子，晚宴開始時被介紹給每位賓客，並用得體的「Good evening, Ms. Dimitrius」打招呼。晚餐時孩子去享用為他們準備的活動，讓大人能不被打斷地交談。

父母對孩子的尊重與對賓客的尊重兼顧。

失格的對比

另一對夫妻的孩子允許在自家與作客時瘋狂奔跑——對主客雙方都不尊重，反映自我中心、缺乏對他人的考量、不負責。

中間是大多數人。觀察自問：

• 是否提醒孩子在紀念品店不要亂摸？電影院安靜？
• 與孩子玩鬧、把他們納入對話？

肯定回答 → 體貼、敏感、慈悲、耐心、幽默 否定回答 → 反向

3. 「日常人物」（Everyday People）#

朋友新男友的故事

朋友讚不絕口的男友，作者見幾分鐘就察覺：

• 對侍者主管粗魯地報訂位
• 像審犯一樣盤問侍應菜單
• 對倒水時擦過他的小弟瞪眼

但對「桌上有資格的人」（朋友、作者）滿是魅力——「只有當他需要你時才好」。

法庭上類似觀察：

• 對律師法官恭敬、對陪審員、書記官粗魯
• 律師在法官面前對書記禮貌、轉身就無禮——書記必然回報法官

判別他人「在 hardness 量尺上的位置」很關鍵：

• 對市場店員、銀行行員、加油站員、女侍如何？
• 是否常寄感謝卡？對救世軍是否會付出？
• 收銀機卡住時，他是怒視店員還是給她安撫的微笑？

真正善良、體貼、自信的人，不會因為對方的身分而戲劇性改變態度。

看一個人怎麼對「平凡人」，就能預見他在你關係不再新鮮後會怎麼對你。

觀察「在群體中的他」#

家庭晚餐#

許多經典電影的關鍵場景發生在家庭餐桌。能觀察：

• 背景：被誰怎麼養大——心理學家提醒「批評養出批評者，愛養出溫暖，鼓勵養出支持者」
• 婚姻關係：他期待被服侍，還是主動填酒、收桌、洗碗？
• 對孩子：把他們納入對話？關注禮儀？溫暖還是緊繃？
• 餐外的家庭氛圍：有笑聲？有家庭計畫的痕跡（拼圖、手作、餅乾）？有寵物？怎麼互動？

第一次與重要對象（伴侶、新友、商務夥伴）的家人共餐，常因緊張錯失觀察機會。集中精神，這是窺見未來的無價窗口。

別人的工作場所#

作者愛去她牙醫診所的原因

牙醫、助理、衛生師、櫃台共事多年，笑聲不斷、互開玩笑、互相關心。

這個氛圍是牙醫選人 + 經營出來的——員工願意長期留下，反映他是好人、好管理者，且付得起公平薪水（慷慨並非只在讚美，也在荷包）。

進入別人的工作場所時：

• 氛圍反映老闆是什麼樣的人
• 你的「讀讀對象」選擇這個工作場所——為什麼？
• 是否在貢獻氛圍？或冷眼旁觀？
• 若是高壓沉重的環境，他樂於其中還是只能勉強撐下去？

樂於 sweatshop 型大律所工作者 → 多半攻擊性強、衝勁、自信、聰明、強意志，但家庭可能不是他最高的優先。

公司聚會／野餐#

讓你能同時看到他與老闆、同事、下屬、朋友、配偶、自己的與別人的孩子互動：

• 誰在組織活動？誰躲在角落？
• 在不同群體間自在還是只跟自己人？
• 對在場的孩子如何？
• 對配偶？陪伴還是丟下她？

「下次別逃公司活動——去看、去學。」

擁擠的房間#

找一場你不熟悉多數賓客的派對／婚禮，做個觀察者：

• 找出最大聲的人——怎麼移動？貼多近？是否主導討論？
• 觀察「觀察者」——別人靠近時她怎麼反應？怎麼端著酒杯？
• 排隊時誰擠？誰禮讓？
• 誰自然地組織活動、敬酒、介紹他人？

法庭觀察的範例#

Hare Krishna 雇凶謀殺案中，一位中年體重略重的白人女陪審員——背景與答題都看不出會同情被告。

但作者觀察到：

• 她常用慈母般的眼神看被告，被告望向她時她溫柔微笑
• 進出法庭時不像其他陪審員迴避被告，反而刻意走得很近

→ 作者預測她會是辯方絕佳陪審員。事後她確實成為辯方關鍵票，案後甚至成為被告的朋友。

房間中常見的四類人#

• 支配型：站在桌頭、最多人處——大聲、控制討論。看似自信，多半最不安。
• 觀察型：站在邊緣、一對一聊、邊聊邊掃視全場
  • 被靠近就退縮 → 真不自在
  • 願意聊一段才另尋角落 → 那晚單純想旁觀
• 群體不適者：頻繁挪動、避免接觸、抵抗被拉入活動；甚至作客時自己跑去看電視
• 黏附型：找到一個人就講好幾小時不再社交——可能真的有話講，否則就是不自在
• 「跑場型」：從一個人換到下一個人，像握手競賽
• 健康外向者：自然社交，但不需要到處跑

作者認識一位律師，與你打招呼時眼神不停越過你的肩膀找更值得花時間的人——傲慢，hardness 量尺極差。

「你看到的就是真的嗎？」#

人們希望被相信為誠實、慈悲、有承諾——但人們對自己的描述與行為常有落差。

一致性的誠實#

觀察日常的「誠實彈性」：

• 沒病卻請病假去逛街？
• 為了強調觀點而誇大事實？
• 遲到時推給「塞車、車壞、被外星人綁架」，還是承認自己估錯時間？
• 為了印象虛構過去成就？
• 店員找錯多的錢，會主動指出嗎？

誠實也是模式——對別人不誠實的人，沒理由對你會不一樣。

對方若對「別人」說謊不掩飾——請假設她對你誠實程度與對別人一樣。

言語便宜，行為才算數#

選擇透露真正的價值觀；話語只是他想讓你相信的、或他希望成為的。

• 配偶說工作後家庭優先 → 看晚餐約會、孩子球賽多常被工作犧牲
• 業務員說你是優先客戶 → 上次缺貨時誰拿到？
• 朋友說情誼依舊 → 多常聯絡？是否邀你做以前一起做的事？

判別前先確認沒有 extenuating circumstances（外力影響）——不該過嚴。

一次、兩次、三次出局#

「再給一次機會」往往變成第十次。

作者朋友的男友：

• 從不讓她接他家電話、私下篩選來電
• 4 個月內換了好幾次號碼
• 散步時帶著手機獨自外出
• 信件總是先收進去再不讓她看
• 晚上常單獨外出且不告知去哪
• 出差時旅館電話切「請勿打擾」

任何一兩項都可解釋——但整套模式不可能無辜。

「一直犯同一個錯不再是錯誤——是有意識的選擇，預測的就是未來行為。」

「對我有什麼好處？」（What’s in it for me?）#

面試典型對話：

• 老闆：「我希望找到團隊型員工，能為公司而非自己擔心。」
• 應徵者：「我一直是團隊型，先想團隊一切會自然好。」
• 老闆：「對公司或職務有疑問嗎？」
• 應徵者：「我想知道多久能休假、一年幾週。」

——直接洩漏「對我有什麼好處？」型人格。

特徵：

• 記帳式記恩，給出必有期待回報
• 為個人機會犧牲家人朋友同事
• 嫉妒他人的成功
• 常自稱最重視團隊——掩蓋真相是其策略
• 多半並未察覺自己的這個特質

同理心是核心預測力特質——「對我有什麼好處？」型人通常不富同理心：自私、嫉妒、不安、瑣碎、過度競爭、自我中心。

陪審員選任時，過度關注「能放幾天假、午餐供餐嗎、能拿到什麼」的候選人——多半固執、心胸窄——作者通常建議排除。

壓力下的表現（Performance Under Fire）#

風和日麗時人人和善——真考驗在於危機、疾病、壓力。

一些心理學家認為：人類的本我（id）只被薄薄一層社會化遮蓋——壓力一來，獸性、撒野就出來。

軍中、商場、私生活：能在壓力下表現高水準的人，值得信任與晉升。

朋友母親的智慧： 「未見過他生病、壓力大、生氣的樣子，不要嫁。」

「他不像會這樣的人」#

觀察到偏離平常的舉動，幾乎都有原因——即使本人否認。

例：咖啡業務員每月一日固定拜訪 Le Coffee Beanery 並當場拿到訂單。某月他到，店長卻說「之後再回覆你」——別輕易相信「沒事」。可能是：

• 店面財務問題
• 與其他供應商接觸中
• 店長想離職、不再用心經營

重視偏離本身的訊號——它常是「重大改變即將發生」的第一個徵兆。

但也別偏執——可能朋友某週六不去散步只是身體不適。保持警覺，不要疑神疑鬼。

人會改變——有時候#

1960 年代嬉皮一代轉變為 1980 年代雅痞——長期會變。但和「希望另一半立刻改變」是兩回事。

評估「改變是否真實、永久」的四個問題：

• 多久展現此行為？（4 年 vs 12 年公社生活，意義不同）
• 多近期做過此行為？（30 年前 vs 去年）
• 改變是一夕之間還是漸進？
• 為什麼改變？（戒酒、戒暴、信仰轉變等強動機才支撐一夕）

為什麼他這樣做？常見行為背後的訊號#

沒守住的承諾（Unkept Promises）#

偶爾失言不算什麼——人人會。慣性失言才有意義：

• 沒思考就答應
• 不見得有惡意——但你不能依賴她，也別期待她改變
• 有惡意者：為達目標說漂亮話，方便就履行、不便就丟棄

判別四問：

• 是否有不可預期事件？
• 承諾是否太快做的？
• 是否常常失言？
• 他有沒有「以承諾安撫你」的動機？

「不做」比「做」更重要（Avoidance）#

慢性拖延者除外，平常可靠的人對特定事頑固迴避——必有原因。

可能：

• 缺信心、怕失敗
• 對任務不適但不願承認
• 難堪
• 對任務某環節反感
• 與相關人員不合
• 沒興趣／無動力
• 怕真相在執行時曝光
• 想避免衝突

餐廳合夥人的故事

被動合夥人要求營運合夥人提供完整帳目——對方寄來厚厚的歷史、剪報、未來預測，就是沒帳目。

越迴避，越要追。最後查出對方多年來都在挪用。

講道者（Preachers）#

那些急於告訴你該怎麼想、該怎麼感覺、該怎麼做的人——強調節儉、勤奮、慈悲、紀律 ⋯⋯

講道不等於擁有那美德。判斷一個人，看他做什麼，不是聽他說什麼。

同時自問：他為什麼這麼想宣講？ 在推銷自己？想控制你？想引人注意？——他必有議程。

為什麼這麼大張旗鼓？（Why All the Fanfare?）#

咖啡店一杯卡布奇諾的「我請」

中年男第一次或第二次約會時，興奮地宣布「This one’s on me」，怕女方沒聽到還重複一次——何必為一杯卡布奇諾如此鋪張？

「大張旗鼓」傳達的訊息是：「我為你做了好事，你該感激，該回報。」是附條件的給予。

真正自信、慈悲、自我充實的人——

• 安靜地買單
• 主動為人跑腿
• 危急時頂替工作
• 你生病時送雞湯

你說謝謝，他們說「沒什麼」。他們不需要你的認可來確認自己的價值。

「Fanfare 測試」是測量自信、自尊、慷慨的可靠標準。

大花錢者 vs. 守財奴#

3300 萬美元遺產的老婦人：

• 半盲、獨居、25 年同一棟小屋
• 買特價品、用優惠券
• 朋友以為丈夫過世後她管理幾棟公寓只是「興趣」

留下價值超過 3300 萬美元 的遺產。

極端節儉者多半曾貧窮過，或經歷大蕭條——「為將至的冬天存糧」。也常伴低自尊，覺得自己不值得花錢。

大花錢者也常有低自尊——但用相反方式表達：需要被看見、被認可為「上流人」。許多大花錢者其實負擔不起自己的揮霍，但停不下來。

判別測試：

他不被看到時還這樣花嗎？

• 私下默默送媽媽夏威夷旅行、收藏沒人知道的硬幣 → 純粹愛好
• 只在有觀眾時揮霍 → 在「買認可」

各種藉口#

真心誠意的道歉很罕見——常見的是：「對不起 ⋯⋯ 但我那時候喝醉了／生氣了／被傷到了／嫉妒了／不知道更好的方式／我就是這樣。」

評估藉口五問：

• 是「一時失格」還是「根本價值缺乏」？
• 行為持續多久？
• 他有沒有試圖掩蓋？
• 是否與平常模式相符？
• 行為完全自願嗎？或有外力？

員工因高速公路意外塞車一小時遲到 → 無能為力 同人因「沒油了」而遲到 → 該預先加油，他可控

不為自己負責、躲在藉口背後的人——對你或對自己都不誠實。

行為的黃金法則（Golden Rule）#

修正版的黃金法則：

「Others do unto you as they expect or want you to do unto them.」 （別人會以他們希望你怎麼對他們的方式對你。）

人們希望在他人身上看到自己被肯定：

• 重智者偏重智力
• 重外貌者偏重外貌
• 重守時者重視守時
• 重結果者輕努力
• 重努力者輕結果

喜歡送花的人 → 想收到的禮物多半是花 喜歡掛電話前說「我愛你」的人 → 想聽你也說

用這個原則，能快速猜中對方期待你做什麼。

重點回顧#

• 性格由「他做了什麼」揭示：話語只是他想讓你相信、或他希望自己是的樣子
• 看他怎麼對待別人：對「服務你的人」與「平凡人」一致才是真誠；別期待他在新鮮感結束後對你不同
• 人都會犯錯：但重複行為不是錯誤——別輕易接受藉口
• 人會變——有時：問清持續時間、近期、速度、動機
• 找行為模式：自私、壓力下表現、未守承諾、迴避、講道、大張旗鼓、極端花錢
• 質疑偏離常規：模式越穩固，偏離越具意義
• 記住黃金法則：「他們以希望你對他們的方式對你」——人們在你身上找到自己被肯定的影子