“We become what we think about.” —EARL NIGHTINGALE
核心觀念：目標讓你勢不可擋#
只有不到 3% 的人擁有書面目標，而這些人的收入是沒有目標者的 十倍。設定清晰、具體的目標是銷售成功的基石。
幸福的定義：逐步實現一個值得追求的理想（progressive realization of a worthy ideal）。當你朝著明確目標前進時，自然會感到積極與充滿動力。
啟動你的心智力量#
目標設定能啟動兩股強大的力量：
- 吸引力法則（Law of Attraction）：當你清楚知道自己要什麼，相關的人、事、機會就會被吸引到你身邊
- 潛意識的運作：你的大腦會 24 小時不間斷地為你的目標工作，持續尋找達成目標的方法
當你帶著強烈的情感和意念思考目標時，**超意識（superconscious mind）**會被激活，為你提供靈感、創意和源源不絕的能量。
控制觀（Locus of Control）#
- 內控型（Internal Locus of Control）：頂尖銷售員相信自己掌控命運，對結果負全責
- 外控型（External Locus of Control）：把成敗歸咎於外在環境，感覺被動無力
頂尖業績者都具備強烈的內控信念——他們認為自己才是人生的主人。培養這種信念，從為每個結果承擔責任開始。
目標設定七步驟#
步驟一：明確決定你要什麼#
確定一個具體的收入數字。不要說「我想賺更多錢」，而是說「我今年要賺 _ 元」。
步驟二：寫下來#
目標一旦寫下來，就從模糊的願望變成了具體的承諾。沒有寫下來的目標只是幻想。
步驟三：設定期限#
期限創造了緊迫感。沒有期限的目標沒有動力。如果到期沒達成，就設定一個新的期限。
步驟四：列出所有可能的行動#
把你能想到的、所有可以幫助達成目標的事情全部列出來。清單越長越好。
步驟五：將清單整理成計畫#
按照優先順序和執行順序來組織你的行動清單，形成一個有步驟的計畫。
步驟六：立即採取行動#
不要等到一切完美。現在就開始執行計畫中的第一個步驟。行動產生動力。
步驟七：每天做一件推進目標的事#
無論大小，每一天都要做至少一件讓你更接近目標的事情。這個習慣會帶來巨大的複利效應。
四大目標類別#
年度收入目標#
精確計算你想賺多少錢，然後分解為：
- 月收入 = 年收入 / 12
- 週收入 = 月收入 / 4
- 日收入 = 週收入 / 5
- 時薪 = 日收入 / 工作時數
知道自己的「時薪」能幫助你判斷每個活動是否值得投入時間。如果一件事的產出低於你的時薪，就應該委託或放棄它。
年度銷售目標#
- 你需要完成多少總銷售額？
- 你的平均成交金額是多少？
- 因此你需要成交幾筆訂單？
活動目標#
從收入目標倒推你的日常行為：
- 你的成交率是多少？（例如：每 10 次拜訪成交 1 筆）
- 要達成銷售目標，你每天 / 每週需要打多少通電話？
- 需要安排多少次拜訪？做多少次簡報？
銷售是一個數字遊戲。當你掌握了自己的比率，就能精準控制收入——只要增加活動量，收入就會跟著增加。
個人發展目標#
為自我提升設定具體目標：
- 每月閱讀幾本銷售相關書籍？
- 參加哪些培訓課程？
- 要精進哪些特定技能？
每日重寫目標#
每天在筆記本上重新手寫你的目標。不要翻看昨天寫的，而是從記憶中重新寫出來。
這個做法的威力在於：
- 每次重寫都將目標更深地植入潛意識
- 你會自然而然地開始注意到達成目標的機會
- 你的行為會不知不覺地與目標對齊
視覺化的力量#
在腦海中反覆描繪你達成目標的畫面。想像得越清晰、越具體、越充滿情感，潛意識就越快把它當作指令來執行。
視覺化不是空想。它是一種經過無數頂尖運動員和業務高手驗證的心理訓練技術。你的大腦無法區分真實經歷和生動想像，兩者都會建立神經通路。
行動練習#
- 設定年度收入目標：至少比去年高 25%～ 50%
- 設定年度銷售目標：計算要賺到目標收入，你需要完成多少銷售額
- 分解為月目標和週目標：把大目標切成可管理的小塊
- 計算所需的拜訪量：根據成交率倒推每天需要打多少通電話，然後去打
- 為銷售流程的每個環節設定目標：潛在客戶數、簡報次數、成交數
- 設定個人與家庭目標：寫下來，並制定計畫
- 每天在筆記本上重寫你的目標：這會將目標植入潛意識，啟動你全部的心智力量
“Whatever the mind of man can conceive and believe, it can achieve.” —NAPOLEON HILL