客製化的力量#

作者回憶大學新生訓練時，演講的院長奧蒙德·德雷克（Ormond J. Drake）從一疊點名卡中抽出一張，唸出「假設你是 Jerry Weissman……」——那一刻的震撼，數十年後仍歷歷在目。這正是客製化的威力。

內部連結串接簡報的「各部分」，外部連結則把簡報（與你這位講者）連結到「每一群聽眾」。

「初次演出」的錯覺#

許多商業簡報必須對多群聽眾重複多次——IPO 路演兩週內可能有 60 到 80 場、每天 6 到 8 場。當你第三次、第十次、第五十次講同樣的內容，很難維持初次的熱情，一旦進入自動駕駛模式，簡報就會顯得「罐頭化」，聽眾也隨之無感。

挑戰在於營造「初次演出的錯覺（the illusion of the first time）」——這個詞源自劇場：演員把同一角色演上千次，仍要讓每場觀眾「感覺」自己見證的是一段活生生、首度發生的人生片段，而非第一千次的疲憊重複。

演員福爾摩斯（飾演者 William Gillette 演了 1,300 多次）做到了這點。商業講者更有舞台演員沒有的自由——可以重塑腳本，用外部連結為每一場注入新鮮與即興感。

七種外部連結#

  1. 直接指名（Direct Reference）：直呼聽眾的名字。也可引用他們在會中說過的話、做過的事——「今天稍早 Jennifer 問到……」
  2. 共同關聯（Mutual Reference）：提及與你和聽眾雙方都有關的人、公司或組織——一種得體的「攀關係」。IPO 團隊會掃描投資機構的投資組合，找出其中也是自己客戶的公司。
  3. 提問（Ask Questions）：直接向聽眾提問，把單向傳輸變成雙向互動。但要留意：對方的回答可能離題或跳到後面，需簡短回應後迅速拉回主線。
  4. 連結當下（Contemporize）：援引與聽眾領域相關、最好是「當天」發生的時事（國會通過法案？股市暴跌或大漲？），甚至引用前一位講者剛說的話、進場後發生的片刻。
  5. 在地化（Localize）：引用與訊息相關的當地城市或州的資訊、客戶、人物、地標或事件。
  6. LinkedIn：透過 LinkedIn 了解聽眾的職涯路徑，尋找共同點。作者稱此為找「薑餅屑線索（gingerbread trail）」——商業圈裡「六度分隔」常縮短為三、四度。
  7. 客製化開場投影片（Customized Opening Slide）：首張投影片放上聽眾的公司 logo、地點與當天日期。對講者而言，這逼你做最後檢查、避免放錯投影片；對聽眾而言，這傳達了「我是專為你們準備的」。

思科的唐·李斯特溫（Don Listwin）在發表前夕「走味」了，講得乾巴巴像機器人。作者提醒他用客製化技巧——隔天上台前，他到聽眾席中與幾個人閒聊，開場後不久便直呼其中一人的名字，那人微笑，認同感隨即漣漪般擴散全場。要活在當下（Be in the moment）。

在所有方法中，客製化是最少被執行、卻最划算（biggest bang for the buck）的技巧。

客製化的準備#

  • D 日之前：研究聽眾（知識水準、關注、偏見）；記住關鍵人物的名字與影響力；掌握產業新聞與趨勢。
  • D 日當天：客製化開場投影片（軟體設定自動更新日期）；看財經新聞、讀報、上網找與聽眾相關的時事；查「歷史上的今天」找與故事呼應的事件；用報紙頭版在地化；上場前到聽眾中「搏感情（schmoozing）」，蒐集可在敘事中引用的名字與訊息。

語言：故事的包裝#

把故事的概念當成產品，把用字當成包裝——用有表現力的語言抓住聽眾。

技術術語#

第四宗罪是「太技術／太細節」。面對清一色的同業，盡可使用術語；但今日任何聽眾都可能混雜「技術派、技術恐懼者、技術不可知論者」。本著聽眾擁護，只要假設有一人不懂某術語，就為他定義，並在定義前加上一句：

「For those of you who might not be familiar with…（為了可能還不熟悉……的朋友）」

這句話有雙重好處：不熟悉的人感激你的說明，熟悉的人覺得自己身屬菁英。

力量字（PowerWords）#

把削弱說服力的常見說法，換成更清楚、更有主張的版本：

弱說法問題力量字
「我想要……（I’d like to…）」以講者為中心、含糊不定「讓我……」「讓我們……」
「就像我說過的……（Like I said…）」暗示聽眾沒聽懂「如你所記得……」「我們稍早談過……」
「我要你知道……（I want you to know…）」聽來像命令「請注意……」
「我快速講一下……」像在為自己的內容道歉絕不道歉，直接做（just do it）
「我們相信／認為／覺得……」表達不確定與懷疑「我們有信心／深信／樂觀／預期……」
「我們不是……（We aren’t…）」人對否定產生負面反應「我們是……」
「進展已被取得……（被動語態）」缺少「誰」做的，弱化講者角色「我們已取得進展……」（主動語態）

許多客戶受學術寫作訓練、習慣被動語態，但商業所需的形式是果斷。說出動作的執行者，使用力量字。

故事開發的十個步驟#

從白紙到完整故事——而我們仍未做任何投影片。Suasive 流程永遠「故事至上」，做完故事才進入投影片設計：

  1. FrameForm：以 B 點、聽眾、WIIFY 確立脈絡
  2. 腦力激盪：自由捕捉所有點子（資料傾倒放在準備而非簡報）
  3. 淬煉：找出 2 到 6 根羅馬柱
  4. 流程結構：用歸納＋演繹邏輯排序羅馬柱
  5. 開場手法序列：用整個故事的精華抓住注意力
  6. StoryForm：包成有頭、中、尾的故事
  7. 口語化／計時：完美的練習才帶來完美
  8. 間隔學習：再看一次就是新的視角
  9. 連結：用言語灰漿黏合積木
  10. 語言：用力量字表達自信

四個關鍵問題#

這十步可再濃縮為四個關鍵問題。作者每次審視客戶簡報，在看任何投影片、聽任何字句之前，都先問：

  1. 你的 B 點是什麼？
  2. 你的聽眾是誰，他們的 WIIFY 是什麼？
  3. 你的羅馬柱有哪些？
  4. 你為什麼把羅馬柱排成這個順序（也就是你選了哪種流程結構）？

這四個問題不只適用於簡報，也適用於部落格、email、報告——所有溝通都是「把故事理清楚」。團隊成員也能用它當檢查清單來統一訊息。

下次上台前，先問自己這四個問題。答得出來，就過關前進；答不出來，就把會議改期到你答得出來的時候。

唯有到此刻，你才準備好把故事化為投影片。

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