本書要回答的問題#

我們對自己的判斷力有近乎本能的信心，但日常生活裡真正左右決策的因素，往往不是我們以為的那些。作者丹·艾瑞利（Dan Ariely）在開場丟出一串看似瑣碎、實則直指人性的問題：

• 為什麼我們一再向自己保證要節食，甜點推車一推過來，這個念頭就消失無蹤？
• 為什麼我們有時會興高采烈地買下根本不需要的東西？
• 為什麼吃了一分錢的阿斯匹靈，頭還是痛；同樣的頭痛，換成五十分錢的阿斯匹靈就好了？
• 為什麼被要求先回想十誡的人，會（至少在當下）比沒回想的人更誠實？為什麼榮譽守則真的能減少職場上的不誠實？

這些問題的答案並不停留在生活趣談的層次：

• 阿斯匹靈的答案，牽動的不只是你怎麼選藥，而是社會面臨的最大議題之一——健康保險的成本與效益。
• 十誡如何抑制不誠實，可能有助於防止下一場安隆（Enron）式的舞弊。
• 衝動進食的機制，適用於我們生活中每一個衝動決策——包括為什麼存錢應急這麼難。

本書的目標，是讓你從根本重新思考「你和你身邊的人究竟是怎麼運作的」。

關鍵在於：一旦你看見某些錯誤有多系統性——我們如何一犯再犯——你就開始有能力避開其中一部分。

一場爆炸，把我推到局外#

在一個十八歲以色列青年原本平凡的週五午後，一枚大型鎂製照明彈（用於夜間照亮戰場）爆炸，幾秒之內一切不可逆地改變：全身七成的面積是三度燒傷。

接下來三年，作者裹著繃帶待在醫院，偶爾才穿著緊身合成衣與面罩出現在公共場合，看起來像一個歪掉的蜘蛛人。無法和朋友、家人參與同樣的日常活動，讓他覺得自己部分地被社會隔開，於是開始以外人的眼光觀察那些曾經屬於他日常的活動——彷彿自己來自另一種文化（或另一個星球）。

他開始思考各種行為背後的目的，自己的與他人的：

• 為什麼我愛上這個女孩而不是那一個？
• 為什麼我的日常療程是為了醫師方便而設計，不是為了我？
• 為什麼我熱愛攀岩卻不愛讀歷史？
• 為什麼我這麼在意別人怎麼看我？
• 最重要的是：生命中究竟是什麼在驅動人，讓我們做出這樣的行為？

這種「局外人視角」正是全書方法論的雛形——把習以為常的行為當作陌生現象重新打量，而不是預設它合理。

換藥的疼痛：一個從未被檢驗的理論#

住院期間，作者對各種疼痛有了大量親身經驗，也有大把時間在治療與手術的空檔思考它。

每日最主要的折磨是「藥浴」：把他泡進消毒液，拆掉繃帶，刮除壞死的皮膚組織。皮膚完好時，消毒液只帶來低程度的刺痛，繃帶也容易撕下；但當皮膚所剩無幾——像他這樣大面積燒傷——消毒液的刺痛難以忍受，繃帶黏在肉上，撕下來（往往是連肉扯下）的痛楚無法形容。

護士們相信的事#

作者很早就開始和每天替他洗浴的護士交談，想弄懂她們的治療思路。她們的固定做法是：抓住繃帶，用最快速度撕開，製造一次相對短促的劇痛；如此重複約一小時，直到所有繃帶拆完。接著上藥、重新包紮，隔天再來一次。

她們的理論是：

• 猛力一扯造成的尖銳痛峰，對病人而言優於慢慢撕；慢撕雖然痛峰不那麼高，卻拉長療程，整體更痛。
• 從最痛的部位開始做到最不痛的，與從最不痛的開始推進到最難忍的區域，兩種順序沒有差別。

作為真正經歷過拆繃帶之痛的人，作者並不認同——而且這些理論從未經過科學檢驗。它們完全沒有考慮：

• 病人在治療前的恐懼有多少
• 疼痛隨時間起伏有多難應付
• 不知道痛何時開始、何時緩解的不可預測性
• 「痛會隨時間減弱」這個念頭本身帶來的安慰效果

但在當時那個無助的位置上，他對自己被如何對待幾乎沒有影響力。這個落差——有經驗的專業者深信不疑，而當事人知道那是錯的——成為他後來全部研究的起點。

從錯誤的理論到實驗的方法#

能夠較長期離開醫院後（往後五年仍需回院接受手術與治療），作者進入特拉維夫大學就讀。第一學期的一門課徹底改變了他對研究的看法，也大致決定了他的未來：哈南·弗蘭克（Hanan Frenk）教授的腦生理學。

除了課程內容本身引人入勝，最震撼他的是弗蘭克教授對待問題與另類理論的態度。每當他舉手提出、或跑到辦公室提出對某些結果的不同詮釋，教授的回應都是：你的理論確實是一種可能（雖然不太可能，但仍是可能），然後反過來要求他提出一個能區分此理論與傳統理論的實證測試。

想出這樣的測試並不容易。但「科學是一項實證事業，所有參與者——包括像他這樣的新學生——都可以提出替代理論，只要能找到實證方法檢驗它」這個觀念，為他打開了新世界。

他一向對事物如何運作、人如何行動抱有大量疑問，而這份新體悟——科學提供了工具與機會去檢驗任何他感興趣的事——把他引向了對人類行為的研究。

回到燒燙傷病房#

有了新工具，作者把初期的力氣大量投注在理解「我們如何經驗疼痛」。理由顯而易見：他最關心的正是像藥浴那樣、必須在長時間內對病人施加疼痛的情境。有沒有可能降低這類疼痛的整體折磨？

接下來幾年，他在自己、朋友與志願者身上進行了一系列實驗，疼痛來源包括熱、冷水、壓力、巨大聲響，甚至股市虧錢帶來的心理痛苦。

結論是：若以較低強度、較長時間執行治療，人感受到的疼痛，會少於用高強度、短時間達成同樣目標。 換句話說，如果護士當年是慢慢撕開繃帶而非快速猛扯，他會少受很多苦。

燒燙傷病房的護士是善良慷慨的人（嗯，有一個例外），在浸泡與拆除繃帶上經驗豐富——但她們對「什麼能讓病人最不痛」的理論仍然是錯的。

這不是出於惡意、愚蠢或疏忽，而是她們對病人疼痛的認知本身存在內建的偏誤，而這些偏誤顯然沒有因為豐富的經驗而被修正。

當他帶著結果回到病房，護士們確實驚訝；但同樣讓他驚訝的，是他最喜歡的護士艾蒂（Etty）的回應。她承認她們的理解不足、應該改變做法，但也指出：討論藥浴造成的疼痛時，也該把護士自己在病人尖叫時承受的心理痛苦算進去。快速撕開繃帶或許更容易理解——如果那其實是護士縮短自身折磨的方式（而她們的表情確實常常透露出痛苦）。

最終大家同意程序應該改變，也確實有些護士採納了他的建議。就他所知，這套換藥流程從未在更大範圍內被改變，但這段經歷留下了特殊的印記：

如果連經驗如此豐富的護士，都會誤解她們如此關心的病人所處的真實情況，那麼其他人是不是也同樣誤解著自己行為的後果，並因此一再做出錯誤的決定？

於是他把研究範圍從疼痛，擴展到「人們重複犯錯、卻無法從經驗中學到多少」的各種情境。

什麼是行為經濟學#

這趟深入「我們如何全面地不理性」的旅程，就是本書的主題。支撐它的學科叫做行為經濟學（behavioral economics），或稱判斷與決策（judgment and decision making, JDM）。

行為經濟學是相對年輕的領域，同時汲取心理學與經濟學。它讓作者研究的題目從「我們為何不願為退休儲蓄」一路橫跨到「我們在性興奮時為何無法清晰思考」。他想理解的不只是行為本身，更是行為背後的決策過程。

先從莎士比亞說起#

人是何等的傑作！理性何等高貴！才能何等無窮！儀表與舉止何等的鮮明可敬！行動何等像天使！悟性何等像天神！世界之美，萬物之靈長。

——莎士比亞（William Shakespeare），《哈姆雷特》第二幕第二場

經濟學家、政策制定者、非專業人士與一般人共同抱持的主流人性觀，正是這段引文所反映的。而這個看法在很大程度上是正確的：我們的心智與身體能做到驚人的事——看見遠處拋來的球，瞬間計算它的軌跡與落點，然後移動身體與雙手接住它；輕鬆學會新語言（尤其在幼年）；精通西洋棋；辨認上千張臉而不混淆；創造音樂、文學、科技與藝術。

在科學領域內，這種「我們具備完美推理能力」的假設進入了經濟學。這個最基礎的觀念叫做理性（rationality），構成經濟學理論、預測與建議的地基。

從這個角度說，只要我們相信人的理性，我們就都是經濟學家。

這不是說每個人都能直覺地建構複雜的賽局理論模型，或理解顯示性偏好廣義公理（generalized axiom of revealed preference, GARP）；而是說我們持有經濟學賴以建立的那套基本人性信念。本書所稱的理性經濟模型，指的就是這個簡單而動人的想法：我們有能力為自己做出正確的決定。

不只是不理性，而是「可預測地」不理性#

對人類能力的敬畏當然合理，但「深深的讚嘆」與「假設我們的推理能力完美無缺」之間，存在巨大的落差。本書談的正是人的非理性——我們與完美之間的距離。認清我們在哪裡偏離理想，是真正理解自己的重要一步，而且能帶來許多實際好處。

更進一步的觀察是：我們不只是不理性，而是可預測地不理性（predictably irrational）——我們的非理性一次又一次地以同樣的方式發生。

無論身分是消費者、生意人或政策制定者，理解自己如何可預測地不理性，都是改善決策、把生活過得更好的起點。

這也帶出了傳統經濟學與行為經濟學真正的分歧點。在傳統經濟學裡，「我們都是理性的」這個假設意味著：日常生活中，我們會計算所有選項的價值，然後選擇最佳路徑。那如果我們犯了錯、做了不理性的事呢？傳統經濟學同樣有答案：「市場力量」會席捲而來，迅速把我們拉回正軌。

正是建立在這些假設之上，自亞當·斯密（Adam Smith）以降的世代經濟學家，得以推導出從稅制、醫療政策到商品服務定價的深遠結論。

但如本書所示，我們遠比標準經濟理論所假設的更不理性。而且這些非理性行為既不隨機也非毫無意義——它們是系統性的，而且因為我們一再重複，所以可以預測。

既然如此，把標準經濟學從素樸心理學（它常常通不過理性、內省、以及最重要的——實證的檢驗）中鬆綁開來，不是更合理嗎？這正是新興的行為經濟學領域，以及作為其中一小部分的本書，試圖完成的事。

為什麼是實驗#

本書每一章都建立在作者多年來與傑出同事共同進行的少數幾項實驗之上。為什麼用實驗？

• 生活是複雜的，多股力量同時對我們施加影響，這種複雜性讓人難以看清每股力量究竟如何形塑行為。
• 對社會科學家而言，實驗就像顯微鏡或閃頻燈：幫助我們把人類行為放慢成逐格敘事，隔離出個別力量，仔細而細緻地檢視它們。
• 實驗讓我們能夠直接、明確地測試「究竟是什麼在驅動我們」。

還有一點值得強調：如果一場實驗學到的教訓，僅限於該實驗的精確環境，那它的價值就很有限。

請把實驗當作某個一般性原則的例證——它提供的是關於「我們如何思考、如何決策」的洞見，不只在特定實驗的脈絡裡成立，透過外推，也適用於生活的許多場景。

因此每一章裡，作者都往前跨了一步，把實驗發現外推到其他脈絡，試著描述它們對生活、商業與公共政策可能的意涵。當然，他所列出的意涵只是一份局部清單。

要從本書、乃至從社會科學中取得真正的價值，關鍵在於讀者自己花時間思考：這些從實驗中辨識出的人類行為原則，如何套用到你的生活。

建議是：在每一章結束時停下來，想一想這些原則可能讓你的生活變好或變壞，更重要的是——在你對人性有了新的理解之後，你可以做些什麼不一樣的事。

真正的冒險就在那裡。