孟買街頭的「曬沙生意」#

一位印度商人在飛機上向作者描述他叔叔教他什麼是真創業：

• 凌晨四個女人坐在孟買證交所對面的人行道上
• 偶爾車流停下時起身、刮起地上的東西放進塑膠袋

叔叔解釋這個生意模式：

• 她們黎明前到海邊收集濕沙
• 將沙鋪在馬路上，車輪駛過產生熱使沙乾燥
• 上午刮起乾沙，分裝在舊報紙做成的小包賣給貧民窟婦女擦鍋
• 「一無所有時，靠創意把無中生有」——叔叔認為這就是真正的創業精神

這故事支持微金融與「金字塔底層」運動的核心信念：窮人是天生的創業家，給他們對的環境和小小幫助就能擺脫貧窮。FINCA 的 John Hatch 說：「給窮社區機會，然後讓開。」

但 Ben Sedan 為什麼不想借錢？#

2007 年起作者與摩洛哥微金融機構 Al Amana 合作，研究農村微信貸的影響。兩年後發現：

• 即使村裡沒有其他正式金融管道，符合資格家庭中只有不到 1/6 願意借
• 走訪 Hafret Ben Tayeb 一個沒人借錢的村
• Allal Ben Sedan 養四頭牛、一頭驢、八十棵橄欖樹，三個成年兒子（軍人、放牧、撿蝸牛）
• 問他要不要借錢買更多牛？「田地太小，沒地方放牧。」
• 還能借來做什麼？「不用，我們夠了。」

Al Amana 創辦人 Fouad Abdelmoumni 立刻為他畫出商業計畫：借錢蓋牛舍、買四頭小牛、不必放牧、八個月後賣掉就能賺錢。Fouad 確信只要好好說明，Ben Sedan 就會借錢。

但作者注意到反差：Ben Sedan 不是放棄希望——他為當軍中護理員的兒子感到驕傲；他只是覺得自己不需要再擴張。Fouad 的計畫真的可行嗎？還是 Ben Sedan 知道一些重要的事？

「窮人 = 天生創業家」的世界觀#

Yunus 與 Prahalad（《金字塔底層》）等人主張：

• 窮人有未被開發的創業潛能
• 窮人因為從未被嘗試 → 想法可能更新鮮
• 市場未進入低端 → 創新空間大

真正的明星：成功的故事確實存在#

Spandana 客戶：垃圾女王#

• Guntur 一位垃圾撿拾婦女
• 第一筆貸款還掉高利貸
• 第二筆買了推車、把垃圾分類賣給回收商，把酗酒丈夫拉下水一起做
• 第三筆開始向別人收購垃圾
• 作者見到她時，她已是大型垃圾收集網絡的組織者

Xu Aihua：中國裁縫帝國#

• 1982 年浙江紹興一位中學畢業生
• 因女性身分被村裡的鄉鎮企業棄用
• 借擴音器在村裡招生 100 人，每人 15 元學裁縫
• 用學費買二手縫紉機與布料、訓練自己的工班
• 1991 年買 60 台自動縫紉機（5.4 萬元）
• 八年內固定資本擴大 100 倍——年成長率 80%
• 後來接到 Macy’s、Benetton、JC Penney 的出口訂單，2008 年投入 2,000 萬元做房地產

但 Xu Aihua 是特例——天賦極高、又趕上中國早期開放的低競爭高需求環境。

全球都有大量「自雇者」#

• 18 國資料中，每天 99 美分以下的城市極貧人口 44% 經營非農生意
• 農村極貧人口 24% 平均、巴西 3%、厄瓜多爾 44% 從事非農事業（多數還同時務農）
• OECD 國家自稱自雇者僅 12%
• 這催生 Tarun Khanna 的書 Billions of Entrepreneurs

微小生意的高邊際報酬證據#

• 月息 4% 的高利貸借得起、還得了，意味著邊際報酬至少 4%/月
• 斯里蘭卡實驗（小生意主抽籤獲 1 萬或 2 萬盧比贈款）：第一個 250 美元的年回報率超過 60%
• 墨西哥同類實驗：報酬率達月 10–15%
• BRAC（孟加拉）「最貧窮人口」計畫：給予資產（牛、羊、縫紉機）+ 短期生活津貼 + 長期陪伴。兩年後家庭資產增加、月支出多 10%、生活滿意度大幅改善

但「邊際報酬高」不等於「整體報酬高」#

這是本章關鍵的觀念區分：

• 邊際報酬（marginal return）：再多投 1 元能帶來多少？
• 整體報酬（overall return）：扣掉一切營運成本後拿回家多少？

兩者可以「邊際很高、整體很低」並存。

圖示理解#

• 想像曲線 OP（投資 vs. 整體報酬）：起點陡、很快變平
• 投資越小、邊際越高
• 但即使把它推到 P 點，整體報酬仍可能不夠養活一家人

Karnataka 的小店#

• Gulbarga 鄉下一家便利店，5 小時車程外的小村
• 整批存貨：1 罐鹹點心、3 罐軟糖、20 塊 Lux 肥皂、180 包檳榔嚼物、20 包茶包……
• 兩小時內只有兩個顧客（一個買單支菸、一個買幾根線香）
• 邊際投資 1 元能帶來高回報（買一些別人沒賣的東西）
• 但整體營收太低，坐一整天根本不值得

Guntur 的 Dosa 大街#

• 早上 9 點，每 6 戶就有 1 個 Dosa 攤——每張賣 1 盧比
• 大多數時候在等顧客
• 若 3 攤合併、其他人轉行，整體收益反而會變高

窮人事業真的太小了#

• 18 國資料：自雇者多數沒有員工（摩洛哥農村平均 0、墨西哥城 0.57）
• Hyderabad 只有 20% 的小生意有專屬空間，多數沒機器或車輛
• 墨西哥 2002 年有生意的窮戶中，3 年後 41% 仍在營業；其中近半本來雇了 1 個員工的，3 年後反而沒有員工
• 印尼 5 年內生意倖存率 2/3，但雇用人數沒有增加

Hyderabad 小生意的利潤#

• 平均月銷售 11,751 盧比、中位數 3,600 盧比
• 平均月利潤 1,859 盧比、中位數 1,035 盧比
• 假設家庭成員時薪 8 盧比（每日 8 小時等於最低工資），平均利潤勉強為負
• 15% 上月虧損

這就是為什麼微金融研究中（如第 7 章 Spandana 評估）沒有看到「劇烈生活轉型」——大多數窮人的生意原本就不太賺錢，借錢開始一個生意未必能改變什麼。

為什麼小生意長不大？#

斯里蘭卡實驗的耐人尋味：

• 拿到 250 美元贈款者：年回報率 60%
• 拿到 500 美元贈款者：絕對利潤增幅沒有比 250 美元組更多——他們把另外一半拿去做家用
• 等於追加投資的邊際回報突然變很低

這指向生產函數的形狀：

兩種技術#

• OP 曲線——起點很陡、很快趨平，適合擺攤、雜貨店、縫紉
• OZ 曲線——起點較緩、能持續往上的大型工廠或連鎖店
• 多數窮人的事業是 OP 形：填滿貨架後就難以擴張

S 形曲線重現#

把 OP 與 OZ 接起來形成 OR：

• 投資少 → 在 OP 上得到一點報酬
• 投資中等 → OP 變平、QR 還沒啟動 → 死亡谷
• 投資夠多 → 跨過拐點進 QR 賺大錢

Xu Aihua 之所以能起飛，是因為她跨過了那個拐點——換到自動化縫紉機。但這要 100 倍以上的初始資本。

創業真的太難了#

• 小生意主以 25% 年回報、再投資全部利潤起步：100 美元資金
  • 一年後 125 美元
  • 三年後 195 美元
  • 要 21 年才能存到 10,000 美元跨拐點
  • 若一半要拿來生活，要 40 年
• 加上風險、長工時、壓力——大多數人撐不下去

不投入感情與心力#

一旦小生意主明白自己注定無法跨拐點，就難以全心投入。Ben Sedan 也許曾想過 Fouad 的計畫，但結論是「就算成功也不會脫貧」，何必花心思？

商業訓練的失敗#

• MFI 為客戶開的傳統商管課（記帳、進銷存、利率）：祕魯與印度評估均顯示知識增加，但利潤、銷售、資產不變
• 多明尼加共和國同時試「簡化版」課程，只教幾條 rules of thumb（例如把家用與生意分開、給自己固定薪資）→ 利潤確實上升
• 顯示問題不是缺知識，而是缺乏熱情或腦容量

大多數窮人是「買一份工作」而非「創業」#

Pak Awan 與妻子#

• 印尼 Bandung Cica Das 貧民窟年輕夫婦
• 丈夫做臨時工，已兩個月沒工作
• 妻子高中後讀祕書但考試沒通過
• 工廠只要年輕、未婚或有經驗的人
• 唯一的選項就是擺攤
• 即使附近 50 碼內已有兩家店，他們還是用合作社的貸款開了第三家
• 不喜歡這份工作，原本不想再借第二筆貸款；後來第四家店開了，他們不得不擴張
• 對孩子的期望：「希望他們能有薪資工作，最好是政府單位」

多數窮人的「創業」是為了買一份工作，不是天生創業家。當沒有其他工作機會時，創業是唯一選擇。

窮人的夢：穩定的薪資工作#

「對孩子的期望」調查：

窮人不把創業視為理想——他們嚮往穩定。

「好工作」的轉變力#

中產階級與窮人的關鍵分野：是否有規律薪資。18 國資料中，付薪頻率（週薪/月薪 vs. 日薪）能粗略區分穩定與否：

• 巴基斯坦城市：日薪 99 美分以下者中 76% 有週/月薪；2–4 美元組則 92%
• 農村：極貧 46% vs. 中產 61%

鋅工廠村莊#

Udaipur 一個村莊乍看與其他村差不多，卻有：

• 鐵皮屋頂、兩部摩托車在院子、穿筆挺校服的少年
• 每戶都至少有一人在附近的鋅工廠工作
• 一個父親從工廠廚房升到生產線，兒子高中畢業後成為領班
• 兩個孫子也都高中畢業，一個進工廠、一個到 Ahmedabad 工作

Foster 與 Rosenzweig 的研究#

• 1980 年代到 1999 年印度農村工廠就業增 10 倍
• 農村工廠擴張對工資增長的貢獻大於綠色革命
• 窮人不成比例地受益，因為工廠提供低技能也能領的較高工資

Maquiladoras 與墨西哥兒童身高#

David Atkin 研究：

• 母親 16 歲時鎮上有 maquiladora（出口工廠）開設者
• 比對母親居住地沒這類工廠的同齡人
• 子女身高顯著較高——足以填補墨西哥窮孩童 vs. 美國「常態」的整個落差
• 收入差距無法解釋全部增益——是「可預期未來」帶來的決策改變

「Working for the Future」——穩定工作不只是收入，更是讓人能規劃未來、敢投資孩子的心理基礎。

為什麼窮人不搬到城市？#

雖然好工作多在城市，永久遷徙仍然罕見：

• 18 國資料：永久遷徙的極貧家庭比例 3%（巴基斯坦）到 25%（墨西哥）
• Udaipur 60% 家庭過去一年至少有一人到城裡工作，但中位停留時間僅 1 個月
• 短期移工成不了「不可或缺」的員工，也得不到培訓 → 永遠是臨時工

Orissa 工人的回答#

城裡住不下家人，環境太糟。我也不想長期離家。

城市為窮人準備的住宅幾乎沒有，多數人只能擠進貧民窟、垃圾場、沼澤旁。

風險障礙#

• 全家搬城後若失業怎麼辦？
• 若沒有先工作、存錢，怎麼搬？
• 病了誰照顧？親戚都還在村裡
• 誰能介紹工作？

大量遷移仰賴社會網絡。Munshi 的墨西哥研究發現：村民只去已有同村人遷入的城市；南非的研究顯示，老人開始領退休金後，最有生產力的子女永久搬離村莊——退休金提供安全感、足以支付搬遷成本。

Hyderabad 的穆斯林家庭#

• 母親從未上學、長女三年級輟學就嫁人
• 但二兒子在念 MCA（電腦應用碩士）；大兒子在私人公司有辦公室工作；最小的兒子準備出國念書
• 轉折點：父親從軍中退役後在公營企業找到不必輪調的警衛工作 → 全家搬到 Hyderabad → 享有當地穆斯林學校資源

政策意涵：從創造好工作開始#

窮人遷徙的成本太高，政策可從多面向降低：

• 都市規劃與低收入住宅——讓家人能搬到城裡
• 社會安全網與保險——降低對社會網絡的依賴
• 小鎮也要有好工作——基礎建設與工業政策
• 勞動法規平衡——保障工作穩定但不過度抑制雇用
• 中型企業融資——可考慮政府貸款保證

中國（國有企業設備、土地、廠房悄悄交給員工）與韓國（明確的工業政策）都示範過這條路。

「全球有十億赤腳創業家」可能是個美麗誤會。是的，超過十億人經營自己的生意——但多數人是因為沒有別的選擇。對每個 Xu Aihua，都有上百萬個 Ben Sedan，知道脫貧不是再多一個牛舍，而是兒子在軍中找到穩定工作。微金融與小生意支持仍重要——它們是當前許多窮人唯一的生存方式。但如果以為它們能讓窮人集體脫貧，那是自欺欺人。