選對戰場，是一個將軍最重要的職責，他要確保自己選的戰場能打贏。「選對人」是品牌經營的第一大變量，行銷學上稱為選擇目標客戶（TA），是超級大變量，也是企業最容易犯錯的地方。
我在課堂上常問學員：你的公司選擇 TA 的戰略思維是什麼？難道只因為他會買你嗎？
「愛你的人不是你的最愛。」
那些一直買你東西的人，有沒有讓你的品牌賺到複利？做品牌沒有創造複利，那做品牌要幹嘛？
選 TA 的核心思維：先攻 BTA，再進主戰場#
選 TA 的思維是：先在 BTA（Brand Target Audience，品牌目標客戶） 獲勝，再進入 MTA（更大的市場目標，也就是主戰場）。BTA 能不能幫企業延伸到主戰場、產生複利，就是最重要的戰略思維。
一句話講完：怎麼選目標客戶？就看這個 TA 能不能幫你延伸到主戰場。如果不能，他對你的戰略價值就低了。
但這種會持續消費的客人要不要？當然要——這些人我們稱為 RTA（Revenue TA），會幫你帶來營業額；而能幫品牌建立知名度的消費者，就是 BTA（Brand TA）。
在增量／存量雙增長的模型下，企業需要 RTA，更需要 BTA，只是做法不一樣。這是本章最重要的概念。
- BTA（品牌目標市場）：幫你帶來名氣的客戶
- MTA：更大的市場目標，也就是主戰場
- RTA（Revenue TA）：幫你帶來營業額的客戶
在《峰 1》和《峰 2》兩本書裡，BTA 與 MTA 用的英文小標略有不同，目的是簡化、更好記，核心意義不變。
洞察的一個重要目標，就是找到市場的撕裂口；從這個裂口進入，第一群要攻下來的目標市場就是你的 BTA。把 BTA 打透之後，再延伸到主戰場。
選擇 BTA 的三條件#
這裡把《峰 1》提到的四條件簡化為三條件：
BTA 重視的 MOT，我們有優勢能比競品好 做 BTA 的重要目的，是要使用者變成傳播者。這個 MOT 打得透、美能放大，BTA 才會覺得值，才會到處推薦。
BTA 要能倍增，造成跟風 BTA 是原生細胞、是種子用戶，具代表性、會裂變、能拉新。傳播者要能快速倍增，其他人才會跟風。BTA 必須是你的好故事，一傳千里。
BTA 被滿足後，有足夠的產品讓他一買再買 一開始就該選那些傳播效率高的大傳播者作為首選，品牌才能快速一傳千里。BTA 一定要能幫你延伸到主戰場，才具有戰略價值。
那麼，我們對 BTA 足夠瞭解嗎？企業一開始的洞察，現在又多了一個 BTA／RTA 視角。但 BTA 重視的 MOT 是什麼？要怎麼打透？
再買 234：BTA 一買再買的產品佈局#
企業花很大力氣把 BTA 做起來，客人愛上你了，可是當他說「還要再買」時，你卻沒東西賣了。如果首單產品又是低頻，就是標準的「首單即終單」——不用猜，一定完蛋。
後面會提到「四大產品畫布」，對應消費者的不同階段：
- 進店產品：消費者進店時，用什麼吸睛？
- 流量產品：轉化時，有沒有帶流量的產品？
- 利潤產品：複購時，什麼產品能帶來利潤？
- 經典產品：要推薦時，有沒有能讓人推薦的產品？
企業一開始就要想好「再買 234」：1 之後的 234 是什麼？也就是拿什麼讓 BTA 一買再買，需要一波一波推進的計畫。
消費者買家具，就是很經典的「再買 234」：買了沙發要買茶几，買了床墊想換床架，床架後還有床頭櫃……
如果你只有沙發能賣，他就只能去找別人買茶几——那就是白白幫別人做球。
BTA 九宮格：找到你的大傳播者#
圖表：BTA 九宮格連連看
這個 BTA 九宮格，提供大家在設定 BTA 時更多靈感。裡面九個條件都具有高度影響力與快速裂變的潛力。
怎麼用？把九個條件「連連看」，連起來越多的，就是非常棒的 BTA。舉例：
- 住紐約的富二代
- 開特斯拉的專業經理人
- 22 歲的美妝博主
把這些條件組合起來，就是超正確的 BTA、超好的目標客群。
選擇 BTA，以延伸、裂變、影響力為思維核心。
戰略效益｜年輕人＞老人、都市＞鄉村、有錢＞沒錢
這和年齡歧視或階級無關，而是考慮資訊的傳遞與影響力的散播效率。品牌的戰略思維就是效率與複利：誰能迅速把風吹起來，誰又能讓跟風的變多，是選 BTA 的評估重點。
九宮格條件逐一拆解#
展開：九大條件的戰略邏輯
年紀：年輕人的吃穿用，中老年人並不排斥，搞不好還覺得很潮；但老人偏好的品牌，較難打進年輕族群。一個明顯案例就是 ubras 這個無尺碼內衣品牌——當初若不是讓年輕女生先穿，而是鎖定熟女做 BTA，今天就比較難成為賽道王者。先拿年輕人當 BTA，就是戰略延伸的意義。
職位高低：高職位的人通常收入與社會地位較高，又因帶領團隊擅長發揮影響力，言行與價值觀會上行下效。過去指的是老闆、總經理；現在還有新型態領導階層——大 V、網紅、KOL，或你認識的「人脈王」，這些握有大量社交貨幣的人，透過人脈網路的影響力更驚人。
城市 vs 鄉村：城市消費者被高強度資訊全方位覆蓋，新資訊流通快，加上實虛通路完善，會更早買、買更多。就推廣與行銷效率而言，城市消費者接納速度確實更快。
有錢、時尚、知識分子：這三種人有共性——經濟條件較好，或對新知新資訊態度較開放，因此更願意更早、更頻繁地嘗試新產品、新科技、新理念。
在大企業、大公司上班：這是很具體的標籤、很大的錨，例如世界 500 大、上市公司、隱形冠軍。這些產業領導者本身的優異表現或員工的菁英特質，常成為市場標竿或參照點。
使用尖端科技或新創產品的人：這些前瞻技術對趨勢有很強的引導作用，本身就是強錨。這些科技先行者（Early Adopters）對後續消費者起示範作用。
這九個條件供企業排列組合。若要更全面探詢個人行為如何被環境影響，還可從生活態度（Life Style）、家庭觀念、集體主義、高媒體曝光量到社交圈緊密程度去思考，並不限於九宮格這九項。這邊就不展開，請保持彈性，依企業情況決定。
名利雙收的 TA 戰略思維#
關鍵時刻的落地，就是要「打透」。要打透，先選對 BTA，洞察出他認為最重要的八個 MOT，再讓他超愛你那八個最美的 MOT。選對 MOT、連續做對，一釐米寬打透一萬米深，ALL IN 才能擊穿。
也可以說，BTA 就是幫品牌帶來「名」的消費者。那誰帶來「利」？就是 RTA。企業需要 RTA 帶入源源不絕的營收。
企業佈局中，RTA 也要，BTA 也要。
因為沒有 RTA 你活不過今天，沒有 BTA 你做的不是品牌。
做好 BTA，你才有故事可講、才能宣傳，因為 BTA 的分發、延伸、裂變效應，讓你的美被放大；BTA 就是你的錨。但沒有 RTA，現金流會出問題，企業還是要顧好 RTA。
而當品牌變成錨時，HTA（高淨值人群） 就會出現品牌溢價，由高淨值人群幫你帶來利潤——這才是真正的人也得、財也得，名利雙收。
韭菜的五大產區#
RTA 會帶進營業額。我借用「韭菜」這個詞方便表達：韭菜容易種、長得快，割了還會再長，可以一直賣錢，是個好作物。所以從企業角度，要到哪裡找韭菜？哪個市場是我可以經營獲利的 RTA？
利用前面的底層邏輯與視角，韭菜五大產區送給大家：
- 性價比黨與跟風黨
- 小白
- 資訊不對稱
- 平台紅利：大平台狂推
- 感覺自己聰明的
第一產區：性價比黨與跟風黨#
這裡有系統一的人，也有系統二的人。
- 性價比黨：對價格極端敏感，永遠在追尋最好的 deal。只要降價五塊、十塊，就立刻被你掃進來；企業缺業績時是一種立即有效的進帳。
- 跟風黨：跟隨多數人的選擇，感覺容易又安全，本質是超級避損。要買就買最暢銷的、要用就用零負評的、上餐廳當然去排隊人多的，多省心。就是帶貨直播主喊「家人們，衝啊」就馬上手速下單的那群好客人。
第二產區：小白#
小白是一群還不認識你、沒用過你的人。要說服小白，比說服小黑、甚至比說服紅轉黑都容易。只要移除購買障礙、降低選擇障礙，小白相對容易買單——還記得洞察篇講的十大障礙嗎？那就是你該滅掉的。因為小白對你的品牌沒有偏見，你能在好的起跑點上執行進店轉化。
現在很多女生很獨立，裝潢、粉刷、釘書架、裝無線網路、甚至牆上鑽孔裝燈，都愈來愈多人自己來。
對這些新手小白，你的東西若能從頭到尾都很容易、客服友善、問什麼都好查，做到「無痛上手」「手殘黨也會用」，就會很快被這群人接納。
第三產區：資訊不對稱#
兩邊資訊量不同、品質不同，是一種不對稱；資訊時差（獲得時間有先有後）也是一種不對稱。只要有不對稱，就存在紅利。例如紐約流行什麼、富豪圈流行什麼，這邊或薪水階級還不知道，就有商機。
講白了，資訊少或慢的那一邊就是韭菜。只是現在割韭菜的時間愈來愈短，不過資訊不對稱永遠存在，因為不可能所有人的認知都拉齊。
第四產區：平台紅利#
大型平台狂推、或互相對打時會產生平台紅利。例如 MOMO、PChome、蝦皮火拼時，會釋出大量補貼、折扣、免運。小品牌、小廠商在沒有多餘行銷資源觸達受眾的前提下，一定要搭上順風車，趁機割一批韭菜進來。簡單講：平台在打仗，品牌從中獲利。
第五產區：感覺自己聰明的#
這群人簡直是韭菜發源地。例如前陣子很流行的幣圈：第一天覺得要快點上車去割別人，第二天發現自己才是韭菜，第三天發現全部人都是韭菜，交易所或頂層收割機根本玩不過。很多自以為賺到、自以為比別人聰明、自以為搶得比別人快的，都是超級大韭菜。
三破：破圈、破壞、破局#
在 TA 的戰略思維下，面對消費者一定要破圈，破圈才有增量、才有機會產生非線性增長。但不止如此，我想說明「三破」：破圈、破壞、破局。
第一破：破圈（針對消費者）#
破圈的內核是突破原有圈層，不能只有一種 TA。你過去就是沒有破圈，老是去榨乾同一群人（存量），使用者沒有變成傳播者，榨不動了就再買流量回來榨，最後只成就了 MCN 公司（Multi-channel Network，多頻道聯播網）或廣告投放公司。
第二破：破壞（針對競爭對手）#
破壞針對競爭對手，我們要重新洞察「第一性思維的人、貨、場」，搞明白你的交付。
對現做咖啡市場來說，7-ELEVEN 就找到了關鍵交付：比製作速度、比分發效應，直接開了一個新賽道。
不要小看「小七」的投入——為了在尖峰時間穩定、快速供應咖啡，門市用的全自動咖啡機是頂級商用機款，一台要價新台幣三十幾萬元，一杯拿鐵 45 秒完成。這就是它為了打透「快」這個 MOT 下的功夫，破壞了所有競爭對手的優勢。
第三破：破局（針對自己）#
破局更重要：要在企業內部，破掉那個針對存量、已經固化的經營模式。企業為什麼做不到增量？因為整個佈局——思維、視角、組織結構、甚至人員心態——都只為存量而存在，只會不斷榨乾老客戶。
「路徑依賴」是企業成長受限的主因之一。
不突破這個困局，就做不到增量。這個局最需要突破——走老路，到不了新天地。
針對消費者破圈，針對競爭對手破壞，最後要破自己。破局，就是破掉針對存量的固化經營模式。這才是戰略思維的綜觀全局。
選對人，就兩件事#
「增量／存量雙增長」模型的第一個變量「選對人」，濃縮起來就做兩件事：
- 誰才是你該愛的
- 韭菜到底在哪裡
洞察的價值就是找到撕裂口，從這個撕裂口打開賽道——它就是你的商機，就是 MOT 關鍵時刻。這些你該愛的人，就是 BTA。
沒有哪個品牌第一天就進入主戰場，也不會第一天就被覺得高級。成功的企業都是一邊從 RTA 身上賺錢、獲取養分，一邊找到 BTA，再不斷破圈。
RTA 韭菜在哪？五大產區已經告訴你。企業需要能快速收割、對現金流有幫助的群眾，針對 RTA 就是悶聲賺大錢。但只有 RTA，品牌永遠賣不貴；要攻下 BTA，才是真正有了品牌——這些 BTA 就是品牌的錨。
最後送大家一個諧音梗「TA 三有」，希望好記。找 TA，就是要：
- HTA（高淨值人群）：有值——為品牌創造高收益
- RTA：有量——把銷量做起來，有錢有底氣
- BTA：有多聞——把品牌打響，愈多人知道愈好
希望大家都名利雙收，人財兩得。