借錢從未如此容易#

我們已經看到凡人可能受自制問題所苦，導致他們現時偏誤（present-biased）：對「現在就能擁有的東西」給予不當的權重，勝過「只能稍後獲得的東西」。這正是幫助人們為退休儲蓄時必須克服的固有問題——當一個家庭投入退休儲蓄計畫，它是在為了往後（也許數十年後）更好的生活而遞延今天的消費。

可惜，許多家庭苦於一個更基本的問題：每個月花得比賺得多。 他們借錢以便今天多花一點，而這件事如今比以往任何時候都容易。

當然，人們可以只為了信用卡與簽帳卡提供的便利而使用它們，並靠每月全額繳清帳單來避免所有利息——但這需要相當的自制力。

• 美國人如今積欠超過 1 兆美元的信用卡債，而美國絕非唯一見到此類放款成長的國家——事實上，中國的信用卡債總額如今已超越美國。
• 想擁有房子的人通常無法全額付現，因為許多家庭買房要付出超過數年家戶所得的金額，於是他們辦房貸。美國房屋所有人的房貸債務如今超過 15 兆美元。

房貸債務如此龐大未必令人警覺，因為借款人也持有房屋淨值作為資產；但許多借款人取得貸款時支付的頭期款不到售價的 5%——這意味著若房地產價格下跌，他們可能發現自己「溺水」了：欠的錢比房子的價值還高。

雖然人們借錢的管道很多（當鋪、地下錢莊、發薪日放款人、學生貸款），本章聚焦房貸與信用卡，因為它們在全世界都常見，而且提供了應用選擇設計工具的有趣方式。

「選擇」與「使用」的分野#

討論這些市場時，作者做了一個對思考消費者決策普遍有用的區分：消費者體驗最重要的面向，取決於「選擇」的過程，還是「使用」的過程？

• 電視或電腦螢幕：使用者體驗幾乎完全取決於這次購買是不是個好選擇。螢幕的尺寸、解析度與亮度決定了滿意度；但一旦裝好調好，基本上就沒別的事可做了。（連兩位作者都精通了遙控器上電源鍵的使用。）
• 網球拍：桑思坦是相當不錯的俱樂部級網球選手，他對用哪支球拍有偏好；但目前還沒有任何球拍能讓塞勒在網球上打贏桑思坦。事實上，兩人以前在芝加哥一起打球時，桑思坦的球拍斷了線之後仍然（輕鬆）獲勝。而給納達爾（Rafael Nadal）或費德勒（Roger Federer）一支裝著三十年舊線的老木拍，兩人仍能不流一滴汗地擊敗桑思坦（唉，6-0、6-0、6-0）。談到打網球，球拍怎麼用比選哪支球拍更重要。

雖然對比沒那麼強烈，但房貸比較像螢幕，信用卡比較像網球拍。

如果你選了一個好房貸，並且（重要的是）準時繳款，通常就沒問題。而如果人們每月全額繳清餘額，信用卡也大致如此——你甚至可以因為某張卡能把你家狗的照片印在正面而選它，只要你每月全額付清就不會吃太多虧。

可惜，許多信用卡使用者在好幾張卡上滾著數千美元的未償債務。在這種情況下，消費者怎麼用卡，比選哪張卡更重要。

基於這個區分：房貸的討論將聚焦於如何幫助人們做出更好的選擇，而信用卡的討論將集中在幫助人們成為更聰明的使用者。

房貸#

從簡單到極度複雜#

從前，選房貸相當容易。多數房貸在貸款存續期間採固定利率（在美國通常是三十年），多數借款人支付至少 20% 的頭期款。在這種制度下，比較貸款輕而易舉——挑利率最低的就好，而所有放款人都被要求以相同方式（APR）呈報利率，讓這件事更簡單。

如今挑房貸複雜多了：

• 借款人可從各種固定利率貸款中選擇，也有無數浮動利率貸款——利率依綁定特定債券市場的公式而變動。
• 還有各種奇特產品，例如只付息貸款：借款人不償還本金，因此除非賣掉房子（幸運的話還有獲利）、中樂透、重新融資，否則貸款永遠不會清償。
• 許多浮動利率房貸還因所謂的**誘惑利率（teaser rates）**而更複雜：頭一兩年適用極低利率，之後利率（與還款額）就上升，有時上升得很劇烈。（誘惑利率利用的正是現時偏誤。）
• 還有費用問題，差異可能極大，包括點數（借款人為換取較低利率而支付的固定款項）與提前清償罰金。

複雜到這個程度，選房貸會讓「挑退休投資組合」看起來很簡單。

競爭為什麼保護不了消費者#

一個看似令人安心的因素是：房貸放款市場高度分散且競爭激烈。有些經濟學家主張，這種高度競爭的市場會保護消費者免於做出糟糕選擇。然而這個論點無論在邏輯上或經驗上都有缺陷。

原因之一涉及各種形式淤泥的普遍存在，它們讓比較購物更困難。例如若房貸的某些特徵被「遮蔽」，消費者可能不知道自己實際付了多少。

在這種情況下，競爭無法保證最好或最便宜的產品能贏得顧客。事實上，供應者可能有很大的空間去利用人們有限的注意力，而規規矩矩經營的人可能敗給比較不擇手段的競爭者——利用行為偏誤可以是致勝策略。

對某些產品而言，所見即所得，競爭往往運作良好：若一個十字路口的四個角各有一座加油站、價格清楚張貼，那麼各站價格不會差太多。但如果另一個路口有四家承作房貸的銀行，就沒什麼理由相信借貸成本會趨於一致——就算銀行用大招牌打出某項房貸的利率，被遮蔽的成本對消費者仍然不明顯。比較油價比比較房貸成本容易。

專家建議的利益衝突#

對複雜性問題，一個可能的解方是讓專家顧問提供協助。確實，在許多複雜市場中都出現了提供專門協助的職業，例如理財規劃師與房地產經紀人；在房貸市場，這些專家是房貸經紀人。

所有這類場合的問題是：顧問可能有利益衝突，使得好建議難以取得。

房地產經紀人只有在房子賣出時才有收入，這意味著他們有強烈誘因鼓勵成交；即使是代表買方的經紀人，實際上也是抽售價的百分比，因此他們傾向帶客戶看報價區間頂端的房子，一點也不奇怪。

作者並不是說所有這類專家都是騙子！（桑思坦的姊妹是房地產經紀人，她很誠實。真的，千真萬確。）他們只是陳述一個顯而易見的事實：建議的市場並不保證建議會是好的——算命師至今仍在營業。

是的，多數複雜領域都有誠實而博學的專家；但對不老練的買家而言，正是「創造出專業需求的市場不透明性」，讓他們難以評估所獲建議的價值。

至於房貸經紀人，有相當多證據顯示至少有些人並未以客戶最佳利益行事。要理解為什麼，請記住：房貸經紀人的報酬取決於貸款金額與該貸款對放款人的獲利能力——所以借款人拿到的條件愈好，經紀人賺得愈少。

2008 年金融危機由許多因素造成，其中之一是一種普遍做法：借款人以極低頭期款與低誘惑利率取得貸款，而利率預定在一兩年後大幅上升。

這些借款人往往負擔不起較高的還款額，因此他們指望在初始低利率跳升時能重新融資——而那又為經紀人創造了另一筆意外之財。當房地產價格下跌，他們欠的錢超過房子的價值，於是經常違約。

伍德沃德的研究發現#

經濟學家伍德沃德（Susan Woodward）發現了這個市場其他諸多令人不安的面向。她在控制風險與其他因素後，研究了哪些借款人在什麼情況下拿到最好的條件。幾項關鍵發現：

• 經風險調整後，非裔美國人與拉丁裔借款人為貸款支付更多。
• 居住在「成人僅有高中學歷」社區的借款人，比居住在「成人有大學學歷」社區的人為貸款支付更多。
• 多問價很有回報：多打給兩家房貸經紀人，平均能省下將近 1,400 美元的費用。
• 房貸經紀人承作的貸款比直接放款人承作的更貴。
• 點數與賣方分攤成交費用等「貸款複雜性來源」（會讓比較貸款更困難）對借款人而言代價高昂，且經紀貸款的額外成本高於直接貸款。

從這項分析可得出一般性教訓：當市場變得更複雜，不老練與教育程度較低的購買者會因複雜性而處於特別不利的地位。 而不老練的購買者也更可能從那些「看似樂於助人、純屬諮詢角色」的人手中，得到糟糕或自利的建議。

在這個市場中，服務富有客戶的房貸經紀人大概有更大誘因建立公平交易的名聲以創造未來生意；相對地，服務窮人的房貸經紀人往往更有興趣快速撈一筆。所以我們描述的問題，部分是不平等的問題。

三項選擇設計提案#

一、拉開遮蔽屬性的簾幕#

確保費用與成本不被隱藏。例如可要求房貸提供者在**單頁（或半頁）**上填寫一份「主要成本」清單，涵蓋所有不算微不足道的項目。而這些成本應被加總，理想上還應納入報出的利率之中，以便比較！

二、EZ 房貸：標準化#

第二項更具企圖心的提案能讓第一項變得不必要。它建立在標準格式租約的概念上，以創造更多標準化。

回到加油站與房貸放款人的對比，這個想法是讓比價更容易：監理機關可指定相對少數幾種房貸型態，要求每家放款人都必須納入其選項清單。

也許有兩種利率（固定與浮動），各提供 15 年與 30 年兩種期限，總共四個選項。姑且稱之為 EZ 房貸。

這類房貸的所有小字都會相同，由監理機關會同業界與消費者專家制定。理想上，除了呈報的利率之外不會有任何費用，而浮動利率房貸所用的公式也會完全一致——包括貸款釘住哪個利率、利率能變動多少、以及多久變動一次。

在這套安排下，願意把選擇限縮在 EZ 貸款的借款人只需決定：要固定還是浮動利率、要 15 年還是 30 年期。在任何一個類別內，他們只要挑 APR 最低的房貸，就能有信心自己拿到了最好的條件。 即使利率會因信用評等或頭期款而異，借款人仍可在自己適用的類別內搜尋，快速找到最佳報價。

由於作者是自由家長制主義者，他們傾向反對禁止其他型態的房貸，包括那些可能有誘惑利率等陷阱的產品。（若能證明某些陷阱很可能傷害消費者、而推力又不足以幫忙，這種推定可被推翻。）

同時，這類貸款會附上警語：本貸款不符合 EZ 規格，購買者應當謹慎。

作者能理解為什麼有些人會走得更遠、以「危害你的財務健康」為由禁止某些產品；但他們也能理解這類房貸對某些借款人可能是好選擇。一如所有監理領域，我們必須就「要干預買賣雙方選擇到什麼程度」做出抉擇。他們的模型至少創造出市場中一塊圍起來的區域，在那裡比價很容易——相當於滑雪場的初學者坡道。

三、「房貸檔案」與房貸選擇引擎#

若前兩項被採納，第三項或許就不必要；但政府並不總是聽從作者的建議，所以就慷慨地再給一個政策選項。這裡要動用的工具是智慧揭露。

（非 EZ）房貸的條款複雜到連專家都無法確定所有條文。監理機關一再嘗試制定更簡單的揭露表單，作者也喜歡這個大方向；但即使那些表單也可能難以消化，而且即使第一項提案被採納，重要細節仍可能不知怎地被埋進那可怕的小字裡。

解方是：把所有細節以結構化電子格式提供，並持續更新於一個線上資料庫中——就叫它「房貸檔案」（Mortgage File）。

一項連專家都覺得困難的任務，對使用機器學習等現代工具的電腦而言可能很容易。這意味著若房貸檔案存在，就可能出現一個健全的房貸選擇引擎市場，類似旅遊網站：借款人輸入自己的資訊（含頭期款與信用評分），選擇引擎便搜尋可得的最佳選項。精緻的選擇引擎還能協助決定固定或浮動、以及期限。

當然，把專家換成機器人並不保證建議就沒有偏頗——機器人可以被設定成推薦那些向選擇引擎公司提供回扣的放款人的房貸。

但作者認為選擇引擎相對於真人顧問有一項顯著優勢：它們容易稽核得多。

合理的法規會要求選擇引擎保存其推薦紀錄（以保護個資的方式），並在監理機關要求時提供。也可能出現像 Kayak 那樣的選擇引擎聚合器（一如旅遊業），讓消費者相當容易地自行稽核，對 EZ 產品尤其如此。

作者想鼓勵的線上購物還有最後一項優勢：它特別可能幫到女性與少數族群。 一項汽車購買研究發現，女性與非裔美國人在線上買車時支付的金額與白人男性相當，但在經銷商處則支付更多——即使把所得等其他因素納入考量後仍是如此。

信用卡#

信用卡有兩項功能：

1. 提供現金以外的支付方式。
2. 在你想花的錢超過手上現金時，提供隨時可用的流動性。

簽帳卡（debit cards）外觀與信用卡無異，但只提供第一項功能，因為它連結銀行帳戶，除非同時連結信用額度，否則不允許借貸。

提醒：有些簽帳卡以高額費用提供信用額度。 如果你用簽帳卡借錢，務必確認所付費用低於使用信用卡時的費用。

信用卡便利得令人感激：刷卡往往比付現金更快，還讓你免於與零錢搏鬥——掏口袋找正確零錢、以及打理家裡那一大罐一分錢，都是你被解放出來的煩惱。更別提飛行里程了！

美國消費者顯然沒有忽略這些事實：2018 年，平均每位卡片使用者有四張不同的卡。

但如果你不小心，信用卡可能讓人上癮，而凡人經常誤用它們。以下是美國的一些數字：

• 43% 的餘額並未每月全額清償（循環信用使用者），只有 31% 完全清償（其餘為無餘額或未使用）。
• 2020 年 2 月，信用卡債總額為 1.1 兆美元。
• 2019 年美國家戶平均未償餘額約 6,000 美元，分布在 3.1 張卡上。利息支出總額為 1,210 億美元，多數利率在 14% 至 18% 之間。
• 到 2018 年，約 9% 的一般用途持卡人與約 4.5% 的自有品牌持卡人，在前 12 個月內至少有一次嚴重逾期。
• 除了利息，使用者還花費大量金錢在各種費用上：費用約為年度週期結算餘額的 5.5%，其中將近一半是遲繳費。

許多其他國家也能找到類似數字，而且在某些方面情況似乎正隨時間惡化。

信用卡如何侵蝕自制#

回顧自制問題的討論，我們能看出信用卡如何為某些人製造嚴重問題。

在信用卡出現之前，家庭大致被迫使用隨收隨付的會計制度——這正是人們使用聖誕儲蓄會、以及依用途或收款對象標記的錢罐的原因。而現在，如果你沒有現金加滿油，總還有信用卡。

信用卡還以其他方式抑制自制：

• 行銷學教授普雷萊克（Drazen Prelec）與西梅斯特（Duncan Simester）的一項研究發現，若能用信用卡而非現金支付，人們願意為競標籃球賽門票付出兩倍的價格。
• 而人們為了那些寶貴的飛行里程用卡片花掉多少錢，更是難以估計。
• 當一張卡的消費額度用滿，總還有另一張卡可用，或者可以用那些宣告你已「預先核准」的招攬信件開一個新帳戶。

CARD 法案#

處理這類問題的傳統做法是徹底管制。例如 2009 年美國國會制定了《信用卡問責、責任與揭露法》（CARD Act），旨在保護凡人免於各種風險與成本，包括超額費與遲繳費。

受行為科學啟發，該法納入了數項以揭露要求為形式的推力，意在確保遮蔽屬性不再那麼被遮蔽——例如信用卡帳單必須清楚提供「長期只繳最低應繳金額的後果」的資訊。某些種類的費用也被禁止，在這個意義上，該法遠遠超出了推力的範圍。

即使超出推力，其設計仍是為了保護凡人免於自己的錯誤，依據的理論是：金融機構一直在利用行為偏誤（首要是有限注意力與不切實際的樂觀）。

好消息是：該法已被發現每年為消費者省下約 119 億美元。而分配效果看來也不錯——節省集中在信用評等較差的人身上。

然而，一如對複雜產品的任何管制，賣方總能想出欺騙買方的新方法。我們可以、也應該運用自由家長制的工具，為消費者的良好決策提供更多協助。

• 應認真考慮更多、更好的揭露要求，聚焦於保護經濟階梯底層的人。
• 對簽帳卡，可採取進一步措施保護消費者免於透支保護方案——他們透過那類方案取得高利貸款。聯邦準備理事會有行為科學根據的法規，禁止銀行在開立新帳戶時把透支保護設為預設選項。

那是合理的舉措，但一如我們所見，預設選項並不總是黏著的。 開戶時，顧客被問是否想要「現金不足時能借錢」這個令人心動的選項；很少有人會去追問這個看似慷慨的提議的細節——而銀行從中可賺很多錢。

同時，透支保護對某些消費者確實有用：在提款機前不被拒絕很方便，而支票跳票的費用又很高。這裡有一個艱難的平衡要拿捏。 至少，聯準會應考慮進一步的推力，保護顧客不被誘入那些「號稱保護、實則整體上讓他們虧錢」的方案。

信用卡也需要智慧揭露#

一如房貸，作者認為信用卡是運用智慧揭露的好領域。他們建議要求信用卡公司把所有規則與費用張貼在一個類似「房貸檔案」的線上資料庫中。與房貸相同，這將讓選擇引擎能協助人們就「該用哪張（哪些）卡」做出更好的決定。

舉個例子：信用卡公司狡猾地抬高價格的方式之一，是縮短你收到帳單到繳款截止日之間的天數。

若你錯過那次繳款，你不僅要付罰金，還要為下個月所有消費支付利息——即使你平常都全額繳清。對重度信用卡使用者（例如經常出差的商務人士）而言，一筆大額款項只遲了一天，就可能導致數百美元的額外支出。

更大的收穫來自改變行為#

不過，智慧揭露更大的好處來自協助改變行為。回想電視與網球拍的差別：消費者怎麼用卡，比選了哪張卡更重要。

如前所述，使用信用卡的美國家戶平均有四張卡、逾 6,000 美元的未償餘額。這意味著他們在利息與費用上付出大量金錢——在許多情況下，遠多於他們本來需要付的。

「餘額配比」的錯誤#

一個說明家庭處理卡債方式不佳的例證，是他們如何在各張卡之間分配還款金額。

一支經濟學家團隊用英國資料研究了這個問題，後來又用美國資料複製了結果。在看多數人怎麼做之前，先問丹應該怎麼做？

他當然應該至少繳清每張卡的最低應繳金額，因為未繳那筆小錢的罰則很高。在配置完最低應繳金額之後，丹最好的策略是把其餘所有錢都拿去繳高利率那張卡。

規則夠簡單了吧：每張卡繳最低應繳，然後優先清償利率最高的卡。

然而研究者發現，樣本中只有約 10% 的人遵循近似這條規則的做法。

那他們做了什麼？人們可能遵循許多捷思（包括每張卡繳一樣多），但最常見的策略被研究者稱為**「餘額配比」（balance matching）**：在上述例子中，丹會付 400 美元給 A 卡、200 美元給 B 卡。

必須強調，這個特定錯誤只是冰山一角。家庭還能運用許多其他形式的套利，最明顯的就是別欠那麼多債。其他省錢的可能包括動用儲蓄多還一些——家戶在支票或儲蓄帳戶裡放著幾乎不生息的錢、同時背著大筆卡債，並不罕見。

這是不是個糟糕的選擇，取決於複雜的心理帳戶與自制問題：保有一個應急心理帳戶可能是明智的，而有些家戶把卡片的餘額上限當成限制消費的自制裝置。以較低利率在別處借款（例如房屋淨值貸款或動用 401(k) 資產）也會引發同類問題。

自動扣繳與「使用引擎」#

我們姑且承認：如果人們連「在各張卡之間最佳配置還款」這個簡單問題都解不了，他們大概也做不對其他事——其中最重要的，就是準時繳清至少最低應繳金額。

這個問題可以靠設定從銀行到信用卡的自動扣繳來解決，但只有約 15% 的持卡人使用這項服務繳帳單。（當然，考慮到支票帳戶對存款不足開票收取的高額費用，對銀行帳戶裡沒放多少錢的消費者而言，設定自動扣繳未必聰明。）

現在應該清楚為什麼作者強調信用卡最大的問題在於「怎麼用」。在這個領域，心不在焉與不擅算數的代價非常高昂。

而雖然自動扣繳能解決記憶問題，更好的策略是把卡債管理交給一個既會算數又不會忘事的對象。

選擇 vs. 使用：總結#

本章開頭引入了「選擇」與「使用」的區分，並指出房貸更看重選擇，信用卡更看重使用。

• 房貸：作者希望智慧揭露與 EZ 貸款能帶來更好的選擇；同時敦促人們使用自動扣繳，確保不漏繳房貸。
• 信用卡：智慧揭露同樣能讓選擇引擎出現，尤其若納入使用者資料。若你每月繳清，你可能最在乎航空里程；但若你有循環餘額，你最該在乎的是利率與費用。

但 Tally 不是選擇引擎，它是使用引擎。要是生活中有更多這種東西該有多好？

儘管作者喜歡布朗並祝他順利，他們仍希望他的商業模式能催生大量模仿者與競爭。任何能幫助人們降低刷卡習慣成本的人，都會得到作者的讚許。

而雖然「讓它變容易」仍是他們的口號，讓它變容易最好的方法之一，就是讓它自動化。