自由家長制的黃金律#

我們已經看到，人們能完成驚人的壯舉，也會犯下蠢笨的失誤。最好的回應是什麼？由於選擇設計及其效果無可迴避，簡短的答案顯而易見。

稍長一點的答案是：人們最需要推力的時機，是決策需要稀缺的注意力、決策困難、得不到即時回饋，以及難以把情境的各個面向轉譯成自己容易理解的語彙時。 當人們身處陌生或罕見的情境，他們很可能就需要推力。

如果你想從家裡開車去附近的雜貨店，大概不需要依賴 GPS；但如果你要在一座從沒去過的城鎮裡找路，那個裝置可能不可或缺。

本章先具體指出人們最可能做出糟糕選擇的情境類型，接著轉向一個許多人以為市場擁有的、近乎魔法的力量的問題：自由市場與開放競爭，究竟會緩解還是加劇人類的脆弱？

令人苦惱的選擇#

假設有人告訴你，某群人不久後必須做出某項選擇。你是選擇設計師，正試著決定如何設計這個選擇環境、提供什麼樣的推力、推力該多微妙。你需要知道什麼，才能設計出最好的選擇環境？

恍神#

我們每個人最常犯的錯誤，或許就是單純地忘記某件事。一如自制問題，我們都知道自己注意力有限、會心不在焉。這正是我們列待辦清單與購物清單、在手機上用行事曆 app 發送提醒的原因。

這類提醒注意的線索能帶來許多好處，也是科技讓「推自己與推他人」變得更容易的眾多領域之一。當幾乎每個人口袋裡都有一支能收簡訊的手機時（即使在貧窮國家往往也是如此），發送時機恰當的提示就變得可行。多數企業已經學會了這一課：我們會收到即將到來的看診、剪髮預約與餐廳訂位的提醒，也會被告知帳單到期。

可惜，有些靠我們忘記賺錢的企業——例如逾期未繳就收取高額費用的信用卡公司——除非你摸索出怎麼要求，否則不會提供這種貼心提醒。運作方式還真是有趣。

雖然提醒已無所不在、也能作為極佳的推力，但這不表示沒有新方法能幫助人們追蹤自己的預約與義務。兩個例子：

催票：把意圖變成計畫#

長久以來，競選團隊都用同一套公式鼓勵選舉日的投票率：打電話給被判斷可能支持自家候選人的選民，問他們是否打算投票（給該候選人）。若答案是肯定的，通話就結束。

2008 年美國總統大選之後，這一點改變了。政治學者尼克森（David Nickerson）與行為科學家羅傑斯（Todd Rogers）在初選期間做了實驗，在最初詢問投票意願之後追加三個問題：

1. 你預計幾點會去投票所？
2. 你預計會從哪裡出發？
3. 你覺得出門前你會在做什麼？

這些追問的靈感來自心理學家戈爾維澤（Peter Gollwitzer）的研究，他發現人們若已形成明確的「執行意圖」（implementation intentions），就更可能實現目標。

這個理論在此情境中運作良好：促使選民擬定計畫，使投票率提高了 4.1 個百分點！

有趣的是，效果在單人家戶中強得多——當計畫還必須與他人協調時，記得只是戰鬥的一半。

引出執行意圖，或問出類似那三個問題，能在許多領域產生巨大影響。

檢查表#

商業機師雖然已飛過數百甚至數千次，每次起飛前仍會進行一項正式儀式：逐項核對飛機離開登機門前必須就緒的檢查表。他們可不想忘記起飛前把油加滿！

外科醫師葛文德（Atul Gawande）在其暢銷書《清單革命》（The Checklist Manifesto）中，詳述了手術室裡類似儀式的價值。葛文德想降低的危險，是手術過程中可能被引入病人體內的感染。事實證明，只要所有相關人員都徹底洗手，感染可以降到零——但外科醫師也會恍神！

這類計畫成功的一個有趣關鍵，是授權房間裡的每一個人去提醒那些心不在焉的違規者。護理師等團隊中地位較低的成員，通常不太願意在知名外科醫師漏掉某個步驟時出聲；但若這被視為他們職責的一部分，他們就會做。

順帶一提，這是一條完全通用的原則：當每個人都被賦予「在老闆即將犯錯時出聲」的權力時，所有組織都運作得更好。

檢查表也能為選擇設計師本身提供一種選擇設計：桑思坦在白宮工作時，協助制定了一份僅一頁多的「法規影響分析檢查表」，用來提醒政府機關在最終定案一項法規前必須完成的具體事項。

好處在前，代價在後#

當人們必須做出考驗自制能力的決定時，可預測的問題就會出現。生活中許多選擇（例如穿藍襯衫還是白襯衫）並不涉及重要的自制成分。自制問題最可能出現在選擇與其後果在時間上分離的時候。

• 投資財（investment goods）：運動、使用牙線、健康飲食（意思是吃健康的食物，而且別吃太多）。這類事物代價立即承受，好處延後到來。在投資財上，人們傾向做得太少。雖然有些人是運動狂與牙線狂，但可以放心地說，多數人不會在除夕夜下定決心「明年少用點牙線、別再那麼常騎健身車」。
• 誘惑財（temptation goods）：抽菸、大量飲酒、一口氣重刷《六人行》舊集數、吃特大號巧克力甜甜圈。這類事物快樂立即到手，後果稍後承受。（追劇的後果是因為拖延而錯過的截止期限。）同樣用新年願望測試：有多少人立誓明年要多抽菸、多喝酒、多看情境喜劇，或多吃巧克力甜甜圈？

投資財與誘惑財都是推力的首要候選對象。多數人不需要任何特別的鼓勵就會再吃一塊布朗尼，但他們在多運動這件事上用得上一些幫助。

難度#

幾乎每個六歲以上的人都會綁鞋帶、能下一盤像樣的圈叉遊戲、輕鬆拼出 cat 這個字。但我們之中只有少數人能打出一個像樣的領結、下出一盤大師級的西洋棋，或拼出（更別說唸出）心理學家契克森米哈伊（Mihály Csíkszentmihályi）的名字。

當然，我們學會了應付較難的問題：可以買打好的領結、讀一本西洋棋的書、上網查契克森米哈伊怎麼拼（然後每次要用他的名字時複製貼上）。我們用拼字檢查與試算表來處理較難的問題。

但生活中許多問題相當困難，而且有時沒有像拼字檢查那樣容易取得的技術可以幫忙。挑對房貸比挑對一條麵包，更可能需要幫助。

頻率#

即使是困難的問題，經過練習也會變容易，甚至可能變成自動化。兩位作者都設法學會了以合理的穩定度把網球發進發球區（桑思坦甚至還帶點速度，至少狀況好的時候），但這花了些時間。人們第一次嘗試這個動作時，球能過網就算走運了，遑論進發球區。練習造就完美（至少造就進步）。

可惜，人生中某些最重要的決定，並沒有太多練習機會：

• 多數學生只挑一次大學。
• 除了好萊塢之外，我們多數人挑配偶……嗯，不會超過兩三次。
• 我們之中很少有人能嘗試許多不同的職涯。
• 除了科幻小說之外，我們只有一次為退休儲蓄的機會（雖然沿途可以做些調整）。

一般而言，賭注愈高，我們能練習的次數愈少。

我們多數人每十年買房買車不超過一兩次（甚至更少），但我們對買菜可是熟練得很。多數家庭已精通牛奶庫存管理的藝術——不是靠解出相關的數學方程式，而是靠嘗試錯誤。

這一切都不是說政府應該告訴人們該和誰結婚、該讀什麼。這是一本關於自由家長制的書。此處作者只想強調：困難且罕見的選擇，是推力的好候選對象。

回饋#

如果人們缺乏良好的學習機會，即使練習也不會造就完美。學習最可能發生在每次嘗試後都能得到立即、清楚回饋的時候。

假設你在練習果嶺上練推桿：若你朝同一個洞打十顆球，很容易掌握該用多大力道；在這種情況下，即使天分最差的高爾夫球手也很快能判斷果嶺速度。但假設你推出球後看不到它們最後停在哪裡——在那種環境下，你可以推一整天，距離控制卻永遠不會進步。

可惜，生活中許多選擇就像看不到球停在哪裡的推桿練習，原因很簡單：情境的結構本來就沒有設計成能提供良好回饋。

• 我們通常只對自己選擇的選項獲得回饋，對拒絕的選項則沒有。除非人們特意去實驗，否則可能永遠不會了解熟悉選項之外的替代方案。若你每晚都走比較長的那條路回家，你可能永遠不會知道有更短的路。
• 長期過程極少提供良好回饋。一個人可以吃了多年高脂飲食而沒有任何強烈警訊，直到心臟病發作。

當回饋失效時，我們可能從推力中獲益。

知道自己喜歡什麼#

我們多數人都很清楚自己是偏好咖啡冰淇淋還是香草、史普林斯汀（Bruce Springsteen）還是狄倫（Bob Dylan）、籃球還是足球。這些例子中，我們都有時間嘗過各種選項、了解自己的口味。

但假設你必須預測自己對陌生事物的偏好，例如第一次上緬甸餐廳吃飯，或到一個菜系奇異的國家。聰明的觀光客常靠他人（例如服務生）幫忙：「多數外國人喜歡 x、討厭 y。」

即使在沒那麼異國的場合，讓別人替你選也可能是明智的。世界上許多最好的餐廳給客人的選擇非常少：他們可能只問你要兩小時還是三小時的套餐、有沒有飲食限制。選擇這麼少的好處是，主廚被授權端出你根本不會想到要點的東西。 在最好的壽司吧，傳統就是讓師傅決定你吃什麼——只要說一聲「omakase（無菜單）」，你就會吃得很好。若有些東西外國人常不喜歡，師傅有時會問：「您確定要海膽嗎？」那就是個人化的無菜單料理。

當你無法把選項轉譯成體驗#

當人們難以把面對的選擇轉譯成自己將會有的體驗時，就特別難做出好決定。

一個簡單的例子是用你不懂的語言從菜單上點菜。但即使你知道那些字的意思，你可能仍無法把正在考慮的選項轉譯成對自己有絲毫意義的語彙：

• 共同基金：多數投資人（包括作者）都很難知道該如何比較一檔「資本增值」基金與一檔「動態股息」基金；而且就算那些詞被解釋清楚，問題仍未解決。投資人真正需要知道的是，在各種情境下，這兩檔基金之間的選擇會如何影響她退休期間的消費能力——這是連一位配備良好軟體、完全掌握各基金持股的專家都可能難以分析的事。（一如法定免責聲明所說：「過去報酬未必是未來報酬的良好預測指標。」）
• 健保方案：我們可能對自己選擇的後果所知極少。如果你女兒得了罕見疾病，她能看到好的專科醫師嗎？要等多久才輪得到？
• 買車：這不是世上最難的決定，但你到底想要車子有哪些配備？循跡防滑？主動式頭燈？盲點警示？後方橫向來車警示？

當人們難以預測自己的選擇最終會如何影響生活時，擁有大量選項所能獲得的好處就變少了，甚至連「自己選」的好處也可能變少。此時推力或許是受歡迎的。

市場：一份好壞參半的判決#

到目前為止的討論顯示，人們最需要好推力的選擇是：需要記憶的、效果延遲的、困難的、不常發生的、回饋不佳的，以及「選擇與體驗之間關係曖昧」的。

一個自然的問題是：即使在這些情況下，自由市場能否解決人們的問題？市場競爭往往能帶來很多好處。但市場能創造奇蹟嗎？我們對奇蹟應永遠保持懷疑。

蛇油的生意#

一個生動而具說明性的例子，是假醫療的販售——這種行徑在世界各地都能找到各種形式。在描寫美國西部拓荒時代的電影中，那種神奇萬靈藥常被稱為**「蛇油」（snake oil）**，也許是為了勸阻競爭者進入市場。蛇油號稱能治百病，從青春痘、關節炎到陽痿。

雖然這類騙局看似極端，但它們只是「吸引凡人而非經濟人」的眾多產品中的幾個例子。網路上能找到一大堆，而在某些國家看深夜電視，會看到很多蛇油在賣。一如保險那一章所討論的，該領域許多產品都應該像蛇油一樣避開。（預告：對延長保固說不就對了。）

競爭市場保護不了消費者#

但作者想在此討論的問題更大：競爭市場能保護消費者免於這類騙局嗎？可悲的是，答案是不能。

進入蛇油這門生意雖非零成本，卻不受管制。任何兩個有篷車、幾個瓶子、加上一副好口才的人都能入行；若還有厚顏撒謊的本事、對從無辜路人身上拿錢毫無愧疚，那就更有幫助。誠然，永遠存在被人認出、惹上當地警長麻煩的風險。但關鍵在這裡：

我們之中很少有人健康到不願意花幾塊錢買一瓶神奇萬靈藥。它能治 COVID-19 嗎？網球肘？腰痛？寫作瓶頸（或手指痠痛）？

蛇油只是所有不智購買的一個極端版本。許多人對賭博成癮，對他們而言賭場可以像海洛因或快克一樣危險。賭場雖受管制、進入也可能受限，但它們確實彼此競爭，也與運動賭博、自助式選擇權交易等其他形式的賭博競爭——它們靠提供誘人的環境、免費飲料，有時還有更好的賠率來競爭。但沒有人靠說服人們別賭博而致富。

作者希望金錢那一部的各章能幫你避開凡人在金融領域常犯的一些錯誤，但他們不會為了讓你讀那些章節而多收費，也不指望自己的文字能消滅延長保固這門生意。

數位時代讓蛇油更好賣#

在現代，賣蛇油比以往任何時候都容易。人們可以上網販售號稱能降低罹癌風險、治癒糖尿病、幫你省錢、讓皮膚變好、對抗焦慮與憂鬱的產品。

作者是女演員葛妮絲・派特洛（Gwyneth Paltrow）的粉絲（推薦被低估的《燃燒鄉愁》），但她的網站 Goop 一直在賣一些可能真的含有微量蛇油的產品。

在健康、愛情與金錢方面，利用人們的資訊匱乏一點也不難。只要牽涉到這三者之一，企業就有強烈誘因去利用行為偏誤，包括可得性、不切實際的樂觀與錨定。而且它們肯定會試圖製造資訊瀑布——有時它們成功了。

這裡有一條通則：多數時候，迎合人類的脆弱比幫人們避開脆弱更能賺錢。酒吧賺的錢遠多於戒酒無名會。

所以，若凡人有問題，他們可能受益於一個精心挑選的推力。