那盤被端走的腰果#

塞勒還是研究生時，某次請一群客人（同樣年輕的經濟學家）吃晚餐，端出一大盤腰果讓大家配酒。幾分鐘後情況就很清楚了：這盤堅果會被吃光，而客人們可能會沒胃口享用接下來的正餐。塞勒立刻採取行動，抓起那盤堅果（順手又偷抓了幾顆），拿到廚房藏起來。

他回來時，客人們感謝他把堅果拿走。談話立刻轉向一個理論問題：他們怎麼可能因為「面前不再有一盤堅果」而感到高興？（現在你能體會前一章那條經驗法則的智慧了——晚宴賓客中經濟學家的比例應設上限。）

在經濟學（以及日常生活）中，一條基本原則是：擁有更多選項絕不會讓你變糟，因為你隨時可以拒絕它們。 塞勒把堅果拿走之前，這群人有「吃或不吃」的選擇；現在沒有了。在經濟人的國度，為此感到高興是違法的！

動態不一致#

為了理解這個例子，看看這群人的偏好如何隨時間演變。晚上 7:15、就在塞勒收走堅果之前，客人們有三個選項：

• A：再吃幾顆堅果
• B：把堅果全吃光
• C：不再吃堅果

他們的首選是再吃幾顆，其次是不再吃；最糟的選項是吃光整盤，因為那會毀了晚餐。也就是說，他們的偏好是 A > C > B。

然而到了 7:30，若堅果還留在桌上，這群人就會把整盤吃光——選了他們排在最後的選項 B。為什麼一群人會在短短十五分鐘內改變心意？或者說，我們真的想說他們「改變了心意」嗎？

用經濟學的語言說，這群人展現了**動態不一致（dynamically inconsistent）**的行為：起初偏好 A 勝於 B，後來卻選了 B 而非 A。

動態不一致隨處可見。週六早上，人們可能說自己偏好稍晚出去跑步；但下午一到，他們就窩在家裡沙發上看足球賽，或一口氣追完某部新劇的整季。

誘惑：冷熱狀態的落差#

這種行為該如何理解？有兩個相關因素：誘惑與無意識。人類至少從亞當與夏娃的時代就意識到誘惑這個概念，但為了理解推力的價值，這個概念需要進一步闡述。某樣東西「誘人」究竟是什麼意思？

美國最高法院大法官史都華（Potter Stewart）有句名言：他雖然無法定義色情，但「我看到就知道」。同理，誘惑易於辨識，難於定義。而且誘惑高度因人而異：塞勒對好酒毫無抵抗力，很難忍住不從一瓶特別的酒裡再倒一小杯；桑思坦討厭酒，卻大量灌健怡可樂。

對作者而言，關於誘惑最關鍵的事實是：人的激發狀態（state of arousal）會隨時間變化。

為簡化起見，只考慮兩個端點：熱與冷。

• 當莎莉非常餓、廚房飄來誘人香氣時，她處於熱狀態。
• 當她在星期二抽象地思考星期六晚餐該吃多少時，她處於冷狀態。
• 到了星期六傍晚，她星期二計畫要吃的那份沙拉現在看起來太寒酸，或許該加個披薩。

若我們在熱狀態下會消費更多某樣東西，就稱它為「誘人的」。

這一切並不表示冷狀態下的決定總是比較好。有時我們必須處在熱狀態，才能克服嘗試新事物的恐懼；有時甜點真的很美味，最好的做法就是吃下去、隔天上健身房；有時最好就是墜入愛河。但很清楚的是：處在熱狀態時，我們常常會惹上不少麻煩。

冷熱同理落差#

多數人明白誘惑存在，也會採取步驟克服它。經典的例子是尤利西斯（Ulysses）：他面臨賽蓮（Sirens）與其無法抗拒的歌聲的危險。在冷狀態下，尤利西斯指示船員用蠟塞住耳朵，以免被歌聲誘惑；他還要求船員把自己綁在桅杆上，這樣他既能親耳聆聽，又能在歌聲把他推入熱狀態時，被束縛住而無法屈從於「把船駛近」的誘惑。

塞勒收走腰果和尤利西斯自綁桅杆，都是**承諾策略（commitment strategies）**的例子。（提醒一下：把這本書叫做「最終版」也是一種承諾策略。真的。）

這類策略在「屈從於誘惑的風險可被預期」且「移除誘惑可行」時效果良好。但在許多情況下，我們無法正確預測即將到來的自制問題，因為我們低估了激發狀態的效果。

行為經濟學家羅文斯坦（George Loewenstein）稱之為**「冷熱同理落差」（hot-cold empathy gap）**，這個概念深深影響了作者在此主題上的思考。

羅文斯坦的關鍵洞見是：即使人們知道自己在激發狀態下的行為會不同，他們仍會低估這個效果的強度。 處在冷狀態時，我們無法體會到自己的欲望與行為在「受到激發影響」時會被改變到什麼程度。結果，我們的行為對於「情境能對選擇造成的影響」，展現出某種天真。

兩個例子：

• 路克正在節食，卻答應出席商務晚宴，心想只喝一杯調酒、不吃甜點應該不難。然後主人點了一瓶酒，服務生推來甜點車——一切承諾就此作廢。
• 珍娜打算在百貨公司大特價時進去逛逛，只是看看有沒有她真正需要的特價品。結果她帶回一雙沒有明顯用途、但很好看的鞋，而且只有一點點磨腳（但打了三折）。

有抽菸、飲酒、強迫性運動，以及把購物當「療法」等問題的人，也受類似困擾。

計畫者與行動者#

自制問題可以透過把一個人想成包含兩個半自主的自我來釐清：一個有遠見的**「計畫者」（Planner），一個短視的「行動者」（Doer）**。

• 計畫者可以想成你的反思系統在發言，或潛伏在你體內的史巴克先生。
• 行動者則深受自動系統影響，也就是每個人心裡的荷馬・辛普森。

計畫者試圖促進你的長期福祉，但必須應付行動者的情緒、搗蛋與強烈意志——而行動者暴露在伴隨激發而來的誘惑之中。

神經經濟學的研究已找到與這套雙系統自制觀相符的證據：大腦某些部位會受誘惑，另一些部位則準備好透過評估「我們該如何反應」來讓我們抗拒誘惑。有時大腦這兩個部分會陷入嚴重衝突——一場總有一方注定要輸的戰役。（作者無意在此對神經科學提出爭議性主張；大腦很複雜。）

自制策略#

既然我們至少部分意識到自己的弱點，有時就會採取步驟尋求外援：列清單幫自己記得在超市該買（與不該買）什麼、買鬧鐘幫自己早上起床、請朋友阻止自己吃甜點或強化戒菸的努力、買一台裝滿推力、會在危險情況下警告我們的車。在這些例子裡，計畫者正在採取步驟控制行動者的行為，通常是設法改變行動者面對的誘因。

當行動者反擊：鬧鐘之戰#

可惜，行動者往往難以馴服（想想控制荷馬・辛普森），而且能毀掉計畫者最好的努力。鬧鐘——包括手機裡的那個——就是很有啟發性的例子。

樂觀的計畫者把鬧鐘設在早上 6:15，期待一整天的工作；但想睡的行動者關掉鬧鐘，一路睡到 9:00。這會導致計畫者與行動者之間的激烈戰鬥。有些計畫者把鬧鐘放在房間另一頭，讓行動者至少得起身才能關掉它——但只要行動者爬回床上，一切就前功盡棄。

所幸，有進取心的廠商有時會出手幫計畫者一把。

用打賭綁住自己#

計畫者有若干策略可以控制不聽話的行動者，但有時需要外人的協助。書中將探討公私機構如何提供這種協助。而在日常生活中，一種策略是非正式的打賭。

政府能扮演的角色#

在某些情況下，人們可能希望政府協助處理自制問題。

• 純粹的家長制：海洛因等物品被完全禁止，一種可能的解釋是人們無法抗拒毒品的誘惑。另有法律要求人們繫安全帶、為退休儲蓄、開車時不得傳訊息。這類要求與禁令屬於純粹家長制而非自由家長制，不過其中往往也涉及第三方利益。
• 較不侵入的做法：當第三方利益不存在時，作者偏好政府扮演較不侵入的角色。例如吸菸者可能受益於菸稅——它抑制消費卻不禁止消費。對含糖量課稅的關注也可用類似方式解釋：它們可能對抗**「內部性」（internalities）**，也就是我們加諸於未來自己身上的傷害。
• 自由家長制的典型：有些政府試圖幫助賭徒，建立一種機制讓他們可以把自己列入禁止進入賭場的名單。由於沒有人被要求登記，而拒絕登記幾乎毫無代價，這種做法確實符合作者所理解的「自由」。

市場提供的自制服務#

在許多情況下，市場會提供自制服務，根本不需要政府。像 Stickk.com 這樣的公司可以靠協助計畫者對抗行動者賺錢。

一個有趣的例子，是一種曾經相當流行、如今仍有少數擁護者的特殊金融機構：聖誕儲蓄會（Christmas savings club）。

典型運作方式是：十一月（美國約在感恩節前後），客戶在當地銀行開一個帳戶，承諾接下來一年每週存入固定金額（比方說 10 美元）。資金一年內不得提領，一年後全額贖回，剛好趕上聖誕購物季。即使在銀行真的會為存款支付利息的年代，這類帳戶的利率也接近於零。

用經濟學的角度看聖誕儲蓄會：這是一個毫無流動性（年底前拿不出錢）、交易成本高（每週都得存款）、報酬率接近零的帳戶。要證明這樣的機構不可能存在，是經濟學課上一道簡單的作業題。

然而多年來聖誕儲蓄會被廣泛使用，投資額達數十億美元，至今在較小的地方銀行與社區型信用合作社仍然受歡迎。

為什麼？只要我們意識到面對的是凡人而非經濟人，這種儲蓄會的吸引力就不難解釋。缺乏足夠金錢送聖誕禮物的家庭，會透過加入儲蓄會來承諾解決這個問題。存款的不便與損失的利息，是換取「確保有錢買禮物」的低廉代價。 回想被綁在桅杆上的尤利西斯——錢拿不出來這件事是優點，不是缺點。

聖誕儲蓄會在許多方面就是成人版的兒童存錢筒：設計成「放錢進去比拿錢出來容易」。難以提款完全就是這個裝置的重點所在。

信用卡如何取代了聖誕儲蓄會#

現在很難找到聖誕儲蓄會了，因為信用卡的出現使它對多數家庭而言變得多餘。既然聖誕購物現在可以靠融資支應，家庭就不再覺得有必要事先存錢。

當然，這不表示新體制在各方面都更好：以零利率儲蓄、且無法提領資金看似愚蠢，也顯然不如把錢存進計息帳戶；但賺零利率，很可能還是優於為卡債支付 18% 以上的利息。

信用卡與聖誕儲蓄會之間的市場戰爭，很好地說明了一個後文會再回來的一般性論點：市場給企業強烈誘因去迎合消費者的需求，而企業會競相滿足那些需求——不論那些需求是否代表最明智的選擇。

一家公司可能設計出聖誕儲蓄會這樣巧妙的自制裝置，但它無法阻止另一家公司提出「以那筆未來款項為預期，先借錢給人」。信用卡與聖誕儲蓄會相互競爭，而且事實上兩者由同一類機構——銀行——提供。競爭通常確實會壓低價格，卻不總是導向對消費者最好的結果。

即便如此，仍有大量 app 專門設計來幫助人們抗拒誘惑，目前的例子包括 Daily Budget、Lose It!、Flipd 與 Mute。

但即使我們正走在做出好選擇的路上，競爭市場仍會找到辦法，讓我們對壞選擇的最後一絲抵抗也宣告瓦解。

在芝加哥歐海爾機場（O’Hare Airport），兩家食品攤販隔著走道對面競爭。一家賣水果、優格與其他健康食品；另一家賣 Cinnabon——那種誘人的肉桂捲，一個就有驚人的 880 大卡與 37 公克脂肪。

你的計畫者可能已經把航向設定為優格水果攤，但 Cinnabon 分店刻意把烤箱的香氣直接吹向店門前的走道。猜猜看，哪一家的隊伍總是比較長？

心理帳戶#

鬧鐘與聖誕儲蓄會是人們用來解決自制問題的外部裝置。另一種處理方式是採用內部控制系統，也就是心理帳戶（mental accounting）。

心理帳戶是家庭用來評估、調節與處理家計預算的系統（有時是隱含的）。幾乎我們每個人都在使用心理帳戶，即使並未察覺。

可替代性的違反#

根據經濟理論（以及簡單的邏輯），金錢是可替代的（fungible），意思是它不附帶標籤：房租罐裡的二十美元，能買到的食物和食物罐裡的二十美元一樣多。

但家庭採用的心理帳戶方案會違反可替代性，理由和組織一樣：控制支出。多數組織對各項活動編有預算，任何在這種組織工作過的人都體驗過那種挫折——因為相關科目已經用罄，所以無法完成一筆重要採購。而「另一個科目還有錢沒花」這件事，被認為和霍夫曼廚房檯面上房租罐裡的錢一樣不相干。

在家庭層次，違反可替代性的例子俯拾皆是：

• 作者認識的一位財務學教授發明了最有創意的心理帳戶之一：每年年初，他指定一筆錢作為給地方慈善機構聯合勸募（United Way）的捐款；接著若該年他遇到任何倒楣事——例如收到超速罰單——他就在心理上把罰款從那筆捐款中扣除。這為他提供了一種對抗小額財務意外的「心理保險」。
• 賭場裡的心理帳戶：看一個運氣好、在傍晚就先贏了些錢的賭客。你可能會看到他把贏來的錢放進一個口袋，把當晚自己帶來要賭的錢（又一個心理帳戶）放進另一個口袋。賭徒甚至有專門的說法：剛贏來的錢叫做**「賭場的錢」（house money）**，因為在賭場術語中賭場被稱為 house。拿剛贏來的錢下注被稱為「用賭場的錢賭」，彷彿它和其他錢有什麼不同。實驗證據顯示，人們更願意拿他們認為是「賭場的錢」去賭。

同樣的心態也影響從不賭博的人。當投資（例如股市）獲利時，人們願意拿「贏來的錢」去冒大險。

心理帳戶助長了 1990 年代股價的大幅上漲——許多人以「我只是在拿過去幾年的獲利在玩」為理由，承擔愈來愈多的風險。幾年後，投機性的房地產投資人身上也發生了同樣的事。

同理，人們在收到意外之財時衝動地大手筆奢侈消費的可能性，遠高於動用長期累積的儲蓄，即使那些儲蓄完全可供花用。

心理帳戶的正面用途#

心理帳戶之所以重要，正是因為這些帳戶被當成不可替代的。霍夫曼（以及他父母那一代）使用的梅森罐在現代經濟中大致消失了（在一些貧窮國家仍然存在），但許多家庭仍為各種用途指定帳戶：子女教育、度假、應急、退休等等。在許多情況下，這些是字面意義上不同的帳戶，而非心理帳簿上的分錄。

這些帳戶的神聖性可能導致看似古怪的行為，例如同時以差距極大的利率借入與貸出（此議題在〈今天多借一點：房貸與信用卡〉一章有進一步討論）。

當然，許多人並不苦於存不了錢，有些人反而花不了錢！若問題極端，我們稱這種人為守財奴；但即使是一般人也可能發現自己沒有給自己足夠的生活享受。

作者有位朋友丹尼斯（Dennis）採用了一個聰明的心理帳戶策略來處理這個問題。某個時點丹尼斯開始領社會安全給付，儘管他和太太都還在全職工作。由於他多年來一直是個好儲蓄者（部分因為雇主有強制且慷慨的退休計畫），丹尼斯想確保自己在身體還健康時就去做喜歡的事（尤其是巴黎旅行搭配大量美食），而不被費用嚇退。

於是他開了一個專門的儲蓄帳戶，社會安全支票直接匯入其中，並指定它為**「玩樂帳戶」**。聽說最近從那個帳戶買的是一台很炫的電動自行車。

對我們每個人來說，運用心理帳戶都可能極有價值，它讓生活既更愉快也更有保障。我們許多人都能受益於一個近乎神聖的「應急」帳戶，以及一個「娛樂與玩樂」帳戶。

理解心理帳戶也能改善公共政策。政府可以從這個概念中獲益：後文將會看到，若我們想鼓勵儲蓄，把增加的儲蓄導入一個「花掉它不會構成太大誘惑」的心理（或實際）帳戶，將是關鍵。