兩張桌子：看見不等於相信#

請看兩張桌子的圖形，想像你要挑一張當客廳的咖啡桌。這兩張桌子各是什麼形狀？憑肉眼估一下各自的長寬比。

如果你跟多數人一樣，你會覺得左邊那張明顯比右邊那張又長又窄。典型的估計是左桌長寬比 3:1、右桌 1.5:1。現在拿出尺量一量——你會發現兩張桌面的形狀完全相同。請量到你相信為止，因為這正是「眼見不足為憑」的案例。（塞勒在兩人常去的午餐店給桑思坦看這個例子時，桑思坦抓起筷子來量。）

再看第二張圖。這兩個形狀看起來一樣還是不一樣？如果你是人類且視力尚可，你大概會看出它們是相同的——事實也是如此。而這兩個形狀，正是第一張圖裡的兩張桌面，只是拿掉了桌腳、換了方向。桌腳與方位共同促成了「桌面不同」的錯覺；移除這些干擾物，視覺系統就恢復了它平時驚人的準確度。

這兩張圖捕捉了行為經濟學家向心理學家借來的關鍵洞見：人腦通常運作得極好。我們能認出多年不見的人、掌握母語的複雜性、跑下樓梯而不跌倒；有些人能說十二種語言、改良最高階的電腦，或創造相對論。

然而，即使是愛因斯坦（Albert Einstein）、比爾・蓋茲（Bill Gates）與賈伯斯（Steve Jobs），大概也會被那兩張桌子騙倒。這不代表人類有什麼毛病，但它確實意味著：只要理解人們「如何」與「何時」系統性地出錯，我們對人類行為的認識就能改善。正因為懂一些視覺系統的原理，身兼心理學家與藝術家的謝帕德（Roger Shepard）才畫得出那些會騙人的桌子。

本章將依循桌子的精神，說明人類判斷與決策偏離「最佳化模型」預測的幾種最重要方式。

開始之前必須強調：作者並不是說人們不理性。他們避免使用這個既無助又刻薄的詞，更不認為人們愚蠢。真正的問題是：我們容易犯錯，而生活很難。

如果每次去買菜都要解出「所有可買品項的最佳組合」，我們永遠走不出賣場。我們改用合理的捷徑，並試著在開始啃購物車裡的東西之前趕回家。我們是人。

經驗法則#

為了應付生活，我們使用經驗法則（rules of thumb）。它們順手又好用。派克（Tom Parker）1983 年那本引人入勝的《經驗法則》生動展示了它們的多樣性——那本書是他請朋友寄例子給他寫成的：

• 「一顆鴕鳥蛋可供 24 人吃早午餐。」
• 「十個人會讓一般大小的房間每小時升溫一度。」
• 以及一條稍後會再提到的：「大學晚宴的賓客中，來自經濟系的不能超過 25%，否則談話就毀了。」

經驗法則很有幫助，但使用它們也可能導致系統性偏誤。這個洞見數十年前由兩位作者心目中的英雄——心理學家康納曼（Daniel Kahneman）與特沃斯基（Amos Tversky）——首次提出，改變了心理學家（乃至後來的經濟學家、律師、政策制定者與許多人）對「思考」的思考方式。他們早期的研究辨識出三種常見的經驗法則或捷思（heuristics）——錨定、可得性、代表性——以及各自伴隨的偏誤。這套研究綱領後來被稱為研究人類判斷的「捷思與偏誤」取徑，也是行為經濟學（特別是本書）的靈感來源。

錨定（anchoring）#

假設有人要我們猜密爾瓦基（Milwaukee）的人口——那是芝加哥往北開車約兩小時的城市，兩位作者寫初版時都住芝加哥。他們對密爾瓦基所知不多，只知道它大概是威斯康辛州最大的城市。該怎麼猜？

• 從芝加哥出發的推理：先從已知的事情開始——芝加哥人口約三百萬。密爾瓦基大到有職業棒球隊和籃球隊，但顯然不如芝加哥大，嗯，也許是三分之一，就說一百萬吧。
• 從綠灣出發的推理：一位威斯康辛州綠灣（Green Bay）的居民被問到同樣問題。她也不知道答案，但知道綠灣約有十萬人、而密爾瓦基更大，於是猜大概三倍——三十萬。

這個過程叫做**「錨定與調整」（anchoring and adjustment）**：你從某個已知數字（錨）出發，往你認為適當的方向調整。到此為止都沒問題。

偏誤之所以發生，是因為調整的幅度通常不足。實驗一再顯示，在類似的問題上，芝加哥人傾向猜高（因為錨高），綠灣人傾向猜低（因為錨低）。順帶一提，密爾瓦基約有 59 萬人。

即使是明顯無關的錨，也會悄悄潛入決策過程。你可以自己試試：想一下你電話號碼的最後三碼，可以的話寫下來。現在，你認為匈奴王阿提拉（Attila the Hun）是哪一年洗劫歐洲的？在那個年份之前還是之後？你最好的猜測是多少？

就算你對歐洲史所知不多，你也知道阿提拉做那些事的年份跟你的電話號碼毫無關係。但作者對學生做這個實驗時，從高錨出發的學生所給的答案，比從低錨出發的晚了三百年以上。（正確答案是西元 452 年。）

用本書的語言說，錨會作為推力運作。一個例子來自計程車的小費行為。

計程車司機起初不願採用信用卡收款技術，因為信用卡公司要抽約 3%。但裝了設備的司機驚喜地發現：小費變多了！ 部分原因就是錨定。當乘客選擇刷卡付款時，螢幕往往長這樣：

• 15%
• 20%
• 25%
• 自行輸入金額

這個畫面透過提供「從這些百分比起跳」的預算好金額，把人推向更高的小費。（而在猶豫時，人們常選中間選項——這裡是 20%，高於許多乘客在沒有這個介入時原本會給的 15%。）此外，「自行輸入」這個選項有點是種幻覺：畫面只在行程結束時出現，乘客準備下車、後面可能有人等著上車，而輸入自訂金額需要心算與額外幾個步驟；相較之下，按一下按鈕實在太容易了。

不過，從司機角度看，最佳預設值是什麼並不好判斷。行為經濟學家哈加格（Kareem Haggag）的嚴謹研究比較了兩家車行：一家提供 15%、20%、25% 的建議，另一家的預設是 20%、25%、30%。

整體而言，預設值較高的畫面顯著提高了司機收入，因為平均小費上升了。但有趣的是，完全不給小費的乘客人數也增加了——有些人顯然被侵略性的預設值惹惱，索性一毛不給。

這牽涉到一種行為現象：心理抗拒（reactance）。當人們覺得自己被人指使時，可能會生氣並做出與指令（甚至只是建議）相反的事。

儘管如此，證據顯示在合理範圍內，你要得愈多，通常得到愈多。哈加格研究的主要結論是：由於螢幕上較高的預設小費，計程車司機年收入獲得了可觀的增加。控告企業的律師有時能贏得天文數字的賠償，部分原因是他們成功誘導陪審團錨定在數百萬美元的數字上（例如公司年營收）。高明的談判者常為客戶談成驚人的條件，方法是開出一個讓對手覺得「只付那個天價的一半」就欣喜若狂的開價。

但請記住心理抗拒這回事：如果你太貪心，最後可能什麼都拿不到。

可得性（availability）#

快問快答：在美國，槍枝致死是他殺較多，還是自殺較多？

回答這類問題時，多數人使用所謂的可得性捷思（availability heuristic）：藉由「例子有多容易浮現腦海」來評估風險的可能性。由於他殺在新聞媒體上獲得遠多的報導，它比自殺更「可得」，於是人們錯誤地相信槍枝造成的他殺死亡多於自殺死亡。

實際上，槍枝造成的自殺約為他殺的兩倍。這裡有個重要教訓：人們買槍時往往以為要保護家人，但更可能發生的是，他們提高了某位家人自殺成功的機率。

**可及性（accessibility）與顯著性（salience）**和可得性密切相關，同樣重要。若你親身經歷過嚴重地震，你會比只在週刊上讀到的人更相信洪水或地震很可能發生。因此，生動、容易想像的死因（例如龍捲風）機率常被高估，而不那麼生動的死因（例如氣喘發作）則被低估——即使後者的發生頻率高得多（此例中高出二十倍）。同理，近期事件對我們的行為與恐懼的影響，大於較早的事件。

可得性捷思有助於解釋許多與風險相關的行為，包括公私部門採取預防措施的決定：

• 人們是否購買天災保險，深受近期經驗影響。洪水過後，新的水災險保單購買量急遽上升——但從那時起便穩定下滑，因為鮮明的記憶正在消退。
• 認識曾經歷洪水者的人，更可能為自己投保水災險，無論他們實際面對的水患風險為何。

帶偏誤的風險評估會不當地影響我們如何準備與回應危機、商業選擇與政治過程。科技股大漲之後，人們可能買進科技股，即使此時它已是糟糕的投資；人們可能因車諾比（Chernobyl）與福島等廣受報導的事件而高估核電事故的風險，卻低估中風的風險，因為它在媒體上不太受關注。這類錯誤認知會影響政策，因為某些政府會依「人們的恐懼」而非「最可能的危險」來配置資源。

當可得性偏誤在作用時，若能把判斷推回真實機率的方向，公私決策都可能改善。

• 想讓人對某項潛在危害多做預防：提醒他們一件出過事的相關案例。
• 想提升人們的信心：提醒他們一個結局圓滿的類似情境。

代表性（representativeness）#

原始三大捷思的第三個，名字很拗口：代表性。可以把它想成相似性捷思。概念是：當被要求判斷「A 屬於類別 B 的可能性有多高」時，人們的回答方式是問自己「A 與我對 B 的印象或刻板印象有多相似」（也就是 A 有多「代表」B）。和前兩個捷思一樣，它之所以被使用，是因為它常常有效——刻板印象有時是對的！

同樣地，當相似性與頻率分歧時，偏誤就會滲入。這類偏誤最著名的示範，是一位假想女性琳達（Linda）的案例。

實驗中受試者被告知：「琳達 31 歲，單身，直言不諱，非常聰明。她主修哲學。學生時代深切關注歧視與社會正義議題，也參與過反核示威。」接著請他們依發生機率排序琳達的八種可能未來。關鍵的兩個選項是「銀行行員」與「銀行行員且積極參與女權運動」。多數人認為琳達是銀行行員的可能性，低於她是「銀行行員且積極參與女權運動」。

這是明顯的邏輯錯誤。任何兩個事件同時發生的機率，不可能高於其中單一事件。琳達是銀行行員的機率必然高於她是女權主義銀行行員——因為所有女權主義銀行行員都是銀行行員。

錯誤源自代表性捷思：琳達的描述，看起來與「銀行行員且積極參與女權運動」的契合度遠高於「銀行行員」。

一如古爾德（Stephen Jay Gould）曾說的：「我知道［正確答案］，但我腦袋裡有個小人不停跳上跳下對我大喊：『她不可能只是個銀行行員啊，你讀讀那段描述！』」代表性捷思和可得性捷思一樣，通常運作良好，卻可能導致重大錯誤。

樂觀與過度自信#

塞勒的管理決策課開課前，學生會在課程網站上填一份匿名問卷。其中一題是：「你預期自己會落在本課成績分布的哪一個十分位？」學生可以勾選前 10%、第二個 10%，依此類推。既然是 MBA 學生，想必清楚在任何分布中，一半人會在前 50%、一半在後 50%，而且事實上只有 10% 的人能位居最高十分位。

儘管如此，問卷結果顯示出對課堂表現高度不切實際的樂觀：

• 通常不到 5% 的學生預期自己會低於中位數。
• 超過半數預期自己會落在最高的兩個十分位。
• 人數最多的一群，總是把自己放在第二個十分位。作者認為這多半可用「謙虛」解釋：他們其實覺得自己會是前 10%，只是不好意思說出口。

過度自信不是 MBA 學生的專利，**「優於平均」效應（above-average effect）**無所不在：

• 某些研究中，90% 的駕駛人說自己開車技術優於平均。
• 幾乎每個人都認為自己的幽默感優於平均——包括某些難得看到在笑的人。（因為他們知道什麼才好笑！）
• 一項研究發現，某大型大學約 94% 的教授相信自己比一般教授更優秀，而我們有充分理由認為這種過度自信普遍存在於教授群體。（是的，作者承認自己也有這個毛病。）

賭注很高時，人依然過度樂觀#

• 婚姻：在美國約有 40% 至 50% 的婚姻以離婚收場，多數人也聽過這個數字（精確值難以確定）。但在婚禮前後，幾乎所有伴侶都相信自己的婚姻走向離婚的機率大約是零——連已經離過婚的人也是如此。（約翰生（Samuel Johnson）曾俏皮地說，第二次婚姻是「希望戰勝經驗的凱旋」。）
• 創業：新創事業的失敗率至少 50%。一項針對創業者（多為承包公司、餐廳、沙龍等小型企業）的調查問了兩題：(a) 你認為像你這樣的典型事業成功機率多高？(b) 你自己的成功機率多高？最常見的答案分別是 50% 與 90%，而且許多人對第二題答 100%。

不切實際的樂觀能解釋大量的個人冒險行為，尤其在攸關生命與健康的領域：

• 學生設想自己的未來時，通常認為自己比同學更不可能被解雇、心臟病發或罹癌、婚後幾年離婚，或有酗酒問題。
• 年長者低估自己出車禍或罹患重大疾病的可能性。
• 吸菸者知道統計風險，甚至常誇大它，但多數人相信自己被診斷出肺癌與心臟病的可能性低於多數不吸菸者。
• 樂透之所以成功，部分原因正是不切實際的樂觀。

不切實際的樂觀是人類生活中普遍的特徵，橫跨多數社會類別的多數人。當人們高估自己對傷害的免疫力，就可能不採取合理的預防步驟。2020 至 2021 年的大流行期間，就有人因為對自身風險過度樂觀而未採取包括戴口罩在內的預防措施。

如果人們因不切實際的樂觀而承擔風險，他們或許能從推力中獲益。而前文已提過一種可能：提醒人們一件壞事，他們可能就不會繼續那麼樂觀。

得與失#

人們痛恨損失。用比較技術性的語言說，人們是**損失趨避（loss averse）**的。

粗略地說，失去某樣東西所帶來的痛苦，大約是得到同一樣東西所帶來快樂的兩倍。

我們怎麼知道？來看一個簡單的實驗：

班上一半學生拿到一個印有母校校徽的咖啡杯，沒拿到杯子的學生則被要求檢視鄰座的杯子。接著，杯子的擁有者被邀請賣出杯子，非擁有者被邀請買入。做法是回答這個問題：「在以下每一個價格，請指出你是否願意（放棄你的杯子／買一個杯子）。」

結果顯示：擁有杯子的人所要求的價格，約為他人願意支付價格的兩倍。這個實驗用掉了數千個杯子、做過數十次重複驗證，結果幾乎總是一樣。一旦你擁有一個杯子，你就不想放手；但如果你沒有，你也不覺得急著要買一個。這意味著：人們並不為物品指派固定的價值——你是在賣還是在買，往往會造成差別。

損失趨避也可以用賭局來測量。假設我問你要不要打個賭：正面你贏 X 美元，反面你輸 100 美元。X 要多大你才願意賭？對許多人來說，答案落在 200 美元附近——這意味著「贏 200 美元的前景」恰好抵銷「輸 100 美元的前景」。

損失趨避製造惰性#

損失趨避會助長惰性（inertia），也就是死守目前持有物的強烈欲望。如果你因為不想承受損失而不願放棄手上的東西，你就會拒絕原本可能會做的交易。

另一個實驗中，班上一半學生拿到咖啡杯（當然），另一半拿到大塊巧克力棒。兩者價格相當，前測顯示學生選擇兩者的機率相同。然而，當他們有機會用杯子換糖果、或反過來換時，只有十分之一的人換了。

損失趨避與公共政策高度相關。若你想減少塑膠袋使用，該給人們一小筆錢獎勵他們自備購物袋，還是要他們為塑膠袋支付同樣的一小筆錢？

證據顯示前者毫無效果，後者則有效，能顯著減少塑膠袋的使用。人們不想損失金錢，即使金額微不足道。（環保人士請記住這一點。）

現狀偏誤#

基於許多原因，人們普遍傾向維持現狀。其中一個原因是損失趨避——放棄已有之物令人痛苦——但這個現象成因多重。薩繆爾森（William Samuelson）與澤克豪瑟（Richard Zeckhauser）將這種行為命名為現狀偏誤（status quo bias），它已在無數情境中獲得證實。

多數老師都知道，即使沒有座位表，學生也傾向坐在同一個位子。但現狀偏誤在賭注大得多的場合同樣會發生，而且可能讓人損失大筆金錢。

以退休儲蓄計畫為例：多數參加者在加入時挑一個資產配置，然後就忘了它。1980 年代末的一項研究檢視了一個涵蓋許多美國大學教授的退休金計畫，發現參加者一生中變更資產配置次數的中位數是——信不信由你——零。換句話說，在整個職涯中，超過半數參加者對提撥的配置方式完全沒做過任何更動。或許更能說明問題的是：許多加入時單身、後來結婚的參加者，受益人欄位上填的仍然是母親。（投資行為的惰性在瑞典同樣活躍，見〈推力會永遠有效嗎：瑞典的例子〉。）

現狀偏誤很容易被利用#

現狀偏誤的成因之一是注意力不足。許多人常採用作者所謂的**「隨便啦」捷思（“yeah, whatever” heuristic）**。

一個好例子是追劇時的順延效應：在多數串流平台上，一集播完你若什麼都不做，下一集就自動開播。此時許多觀眾（隱含地）說了聲「隨便啦」，繼續看下去。無數個原本打算短暫的夜晚，就這樣拖進了深夜，在有懸念結尾的劇集上尤其如此。

桑思坦也不是雜誌自動續訂的唯一受害者——這套做法如今已擴及幾乎所有線上服務。負責發行的人都知道：當續訂是自動的、特別是當取消需要打電話時，續訂的可能性遠高於「必須主動表示想繼續收到雜誌」的設計。（這一點會在〈淤泥〉一章再談。）

框架#

假設你罹患嚴重心臟病，醫師建議一項艱難的手術。你自然想知道熬過這關的機率。醫師說：「接受這項手術的一百位病人中，五年後有九十位還活著。」你會怎麼做？這句話大概讓人相當安心，讓你有信心動手術。

但假設醫師換個方式陳述：「接受這項手術的一百位病人中，五年後有十位死亡。」如果你跟多數人一樣，這句話聽起來相當駭人，你可能就不動手術了。你會本能地想：「有不少人死了，我可能就是其中之一！」

在無數實驗中，人們對「一百人中有九十人活著」與「一百人中有十人死了」的反應天差地遠——儘管這兩句話的內容完全相同。

連專家也逃不過框架效應：當醫師被告知「一百人中有九十人活著」時，他們比被告知「一百人中有十人死了」時更可能建議動手術。

框架在許多領域都很重要。1970 年代信用卡開始成為流行的支付方式時，有些零售商想對現金與刷卡客戶收取不同價格。為了阻止這件事，信用卡公司訂了規則禁止商家這麼做。當國會提出法案要禁止信用卡公司施加此類規則、而法案看似會通過時，信用卡遊說團體便把注意力轉向了用語：他們偏好的是，若商家對現金與刷卡收取不同價格，刷卡價應被視為「正常」（預設）價格、現金價則是折扣——而不是反過來，把現金價當作一般價格、對刷卡客戶「加收附加費」。

信用卡公司對心理學家後來所稱的「框架」有著良好的直覺理解。這個概念是：選擇部分取決於問題被描述的方式。

這一點對公共政策極為重要。節能如今理當受到大量關注，那麼比較以下兩種資訊宣導：

• (a) 若你採用節能方法，你每年將省下 350 美元。
• (b) 若你不採用節能方法，你每年將損失 350 美元。

有證據顯示，以損失為框架的 (b) 可能比 (a) 更有效。若政府想鼓勵節能，(b) 看起來是更強的推力。

一如現狀偏誤，框架效應會因凡人偶爾流於無意識、被動的決策傾向而加劇。很少有人會費心去確認「換個方式表述同一個決定，是否會得到不同答案」。我們不去檢查一致性的原因之一，或許是即使發現矛盾，我們也不知道該拿它怎麼辦。

這意味著框架可以是強大的推力，因此必須謹慎小心地選擇。

我們如何思考：兩套系統#

不言而喻，本章描述的偏誤不會以相同方式適用於每個人。是的，多數人過度自信且樂觀——但不是每個人。事實上，作者有位好友具備相反特質：他從不自信，總在擔心某件事，或很多件事。這位朋友正是康納曼，兩位作者都有幸與他合著過論文。上週看起來還不錯的論文或章節草稿，這週在他眼中會突然變得糟透了。他不斷重新思考一切，對自己的作品尤其如此。

那本書的書名巧妙地道出了主要概念，也是本章其餘篇幅的主題：把大腦的運作想像成兩個組件或系統——一個快速而直覺，一個緩慢而反思。康納曼沿用他所援引的心理學文獻的術語，稱之為「系統一」與「系統二」。由於兩位作者之一老是記不住哪個是快的（是 1），本書改用能提醒讀者其性質的名稱：自動系統（Automatic System）與反思系統（Reflective System）。

這個框架有助於理解人類思維的一個謎題：我們怎麼會在某些任務上如此聰慧，在另一些任務上卻如此糊塗？ 貝多芬（Ludwig van Beethoven）在失聰後寫出了驚人的第九號交響曲，這是了不起的成就；但若得知他常找不到自家鑰匙，也沒人會意外。他是天才還是笨蛋？答案是兩者皆有。

兩套認知系統的對照#

自動系統#

自動系統快速而本能，行動時不依賴我們通常與「思考」一詞聯想在一起的東西。當你因為一顆球突然朝你飛來而低頭閃避、飛機遇亂流時感到緊張、看到可愛小狗時微笑，那都是自動系統在運作。此處的神經科學相當複雜，但腦科學家能夠指出：自動系統的活動與大腦最古老的部位有關——那是我們與蜥蜴（以及小狗）共有的部分。

反思系統#

反思系統較為深思熟慮且有自覺。當被問「411 乘以 317 是多少？」時，我們用的是這套系統；多數人在決定前往陌生地點該走哪條路、該讀法學院還是商學院時，也可能動用反思系統。作者寫這本書時（大多）用的是反思系統，但有時點子會在洗澡或散步、完全沒在想這本書時冒出來——那些大概來自自動系統。

順帶一提，許多選民似乎高度依賴自動系統。第一印象不佳的候選人，或試圖以複雜論證與統計證明爭取選票的候選人，很可能會遇到麻煩。

兩套系統的分工在生活中隨處可見：

• 世界上多數人對攝氏溫度有自動系統的反應，處理華氏溫度時卻得動用反思系統；對美國人來說則相反。
• 人們用自動系統說母語，而用反思系統說外語時往往吃力。真正的雙語者，是用自動系統說兩種語言的人。
• 高段的西洋棋手擁有相當高明的直覺；他們的自動系統能快速掂量複雜局面，並以驚人的準確與速度做出回應。

直覺的力量與陷阱#

可以這樣理解：自動系統是你的直覺反應，反思系統是你的有意識思考。直覺可以相當準確，但我們常因為過度倚賴自動系統而犯錯：

• 自動系統說：「飛機在晃，我要死了。」反思系統回答：「空難極為罕見！」
• 自動系統說：「那隻大狗會傷害我。」反思系統回答：「大多數狗都很溫馴。」

不過請注意，自動系統一開始完全不知道怎麼準確踢球或把籃球投進遠處的籃框；然而無數小時的練習使優秀運動員得以避開反思、倚賴自動系統——以至於好的運動員深知想太多的危害，很可能「相信直覺」或「做就對了」才表現得更好。

自動系統可以透過大量重複來訓練，但這種訓練需要大量時間與心力。青少年之所以是高風險駕駛，原因之一就是他們的自動系統缺乏練習，而使用反思系統慢得多。（桑思坦希望德克蘭能在拿到駕照的年齡之前，發展出一套功能完整的反思系統。）

認知反思測驗#

想看看直覺思考如何運作，試試下面這個小測驗。每一題請先寫下腦中浮現的第一個答案，然後再停下來思考。

1. 一支球棒和一顆球總共 1.10 美元。球棒比球貴 1.00 美元。球多少錢？
2. 你是賽跑中的三名選手之一。終點前你超越了原本第二名的跑者。你最後是第幾名？
3. 瑪莉的母親有四個孩子。最小的三個分別叫春、夏、秋。最大的孩子叫什麼名字？

你最初的答案是什麼？多數人會說 10 美分、第一名、冬。但這些答案全都是錯的。稍加思索你就會明白為什麼：如果球是 10 美分、球棒比球貴一美元也就是 1.10 美元，那麼兩者合計是 1.20 美元，不是 1.10 美元。

任何肯花力氣檢查「10 美分這個直覺答案是否可能正確」的人，都不會給出那個答案；但佛雷德里克（Shane Frederick，他把這類題組稱為認知反思測驗）的研究發現，即使在聰明的大學生之間，這些也是最普遍的答案。

正確答案是 5 美分、第二名、瑪莉——但你早就知道了，至少你的反思系統知道，只要你肯去問它。

經濟人絕不會在沒有諮詢反思系統的情況下做出重要決定（只要他們有時間）。但凡人有時會直接聽從體內那隻蜥蜴給的答案，連停下來想一下都沒有。

若你是電視迷，可以把《星艦迷航記》（Star Trek）的史巴克（Mr. Spock）想成反思系統永遠當家的人。（寇克艦長：「你會是一台出色的電腦，史巴克先生。」史巴克：「艦長，您太客氣了！」）相對地，荷馬・辛普森（Homer Simpson）似乎忘了自己把反思系統放到哪去了。（有次槍店店員告知他購槍前有五天強制等待期，荷馬回答：「五天？可是我現在就在氣頭上啊！」）

本書的主要目標之一，就是設法讓世界對我們之中的荷馬們（以及潛伏在我們每個人心中的那個荷馬）更輕鬆、更安全。若人們能更倚賴自動系統而不至於惹上大麻煩，生活理當更輕鬆、更好、更長久。

換句話說：讓我們為「荷馬經濟人」（Homer economicus）設計政策吧。

所以呢？#

本章的目標是簡短瞥一眼人類的可錯性。浮現出來的圖像是：一群忙碌的人試圖在複雜世界中應付過去，而他們無力對每一個必須做的選擇都深入而漫長地思考。

• 人們採用通常管用的合理經驗法則，但這些法則有時會把他們帶偏，在困難或陌生的情境中尤其如此。
• 因為忙碌且注意力有限，他們傾向照單全收問題被提出的方式，而不去確認換個表述後自己的答案是否會不同。

從作者的觀點看，結論就是：人們是——這樣說吧——可推的（nudge-able）。即使在人生最重要的決定上，他們的選擇也會以標準經濟框架無法預期的方式受到影響。

最後用一個例子作結。

世界上風景最優美的城市幹道之一，是芝加哥的湖濱大道（Lake Shore Drive），它緊貼著構成該市東界的密西根湖岸，能看見芝加哥壯麗天際線的驚人景致。這條路有一段會讓駕駛人連續通過一系列 S 型彎道，而這些彎道很危險。長期以來，許多駕駛人沒把降低的速限（時速 25 英里）當回事，因而失控出事。芝加哥市對此採取了一種別出心裁的方式來鼓勵駕駛人減速。

在危險彎道的起點，駕駛人會先看到路面上漆的警告標示提醒速限降低，接著是一連串漆在路面上的白色條紋。這些條紋幾乎不提供任何觸覺資訊（它們不是減速丘），只是向駕駛人發出視覺訊號。條紋剛出現時間距均勻，但當駕駛人接近彎道最危險的部分，條紋間距逐漸縮小，製造出車速正在加快的感覺。人的自然本能就是減速。

作者說，每當開在這段熟悉的路上，他們都覺得那些線在對自己說話，溫和地敦促自己在彎道頂點前踩一下煞車。他們被推了一把。