訪談的場景：成就者的心智#

福克納（Charles Faulkner）原本在西北大學（Northwestern University）研讀心理語言學，因為迷上 Bandler 與 Grinder 兩位**神經語言程式學（NLP, Neuro-Linguistic Programming）**共同創始人的早期著作而離開研究所。他自 1981 年起跟隨 Grinder、Bandler 等人系統性學習，1987 年成為認證 NLP 訓練師。他長年的研究主題是「人類卓越的建模（modeling human excellence）」，涵蓋加速學習、醫師決策、期貨交易等領域。

施瓦格在一場期貨業研討會的演講後與他相遇。福克納送了一套他的 NLP 應用錄音帶給施瓦格，施瓦格聽後印象深刻，特別飛回芝加哥安排這場專訪。

什麼是 NLP#

福克納說，NLP 其實叫「自然學習過程」（Natural Learning Processes）會更貼切。

它的定義是「人類卓越的研究」：

  • 觀察治療師、管理者、談判者、運動員、藝術家中的頂尖表現者。
  • 找出他們大腦運作的「模式」（model）。
  • 把這個模式拆解成可被學習的步驟，讓任何人都能複製。

滑雪比喻#

  • 1950 年代以前，多數人認為滑雪是天賦——你要嘛有，要嘛沒有。
  • 後來研究者拍下歐洲頂尖滑雪者的影片，發現他們有一組共同技巧。
  • 一旦這些技巧被識別出來，任何人都能被教會成為很好的滑雪者。
  • NLP 把同樣的方法套用到任何領域。

福克納把 NLP 形容為「大腦的軟體（software for the brain）」——讓你可以發展新的能力、獲得你想要的經驗。

語言如何影響行為#

NLP 強調語言：

  • 大腦處理語言「非常字面」。
  • 跟某人說「不要想那件事」，他必然要先想那件事，才知道不要去想。
  • 因此對新手交易者說「不要想錢」，他反而會一直想錢。

把「我不想虧錢」這種否定表述，改寫成正面表述「我要保護我的資產」、「把注意力放在執行你的方法」。

因為大腦只認得正面圖像，否定句反而會強化你想避免的事物。

NLP 的五個核心前提#

  1. 地圖不等於領土（The map is not the territory）：我們的想法、感受是地圖，現實是領土。我們其實是對地圖反應，不是對現實反應——好消息是，地圖可以換更好的。
  2. 經驗有結構（Experience has a structure）：記憶在腦中的排列方式決定了它的意義。改結構就能改變經驗。
  3. 一人能做，他人皆能學（If one person can do it, anyone else can learn to do it）：卓越有結構，可被複製。
  4. 心與身屬於同一系統：改變想法影響身體，改變姿勢、呼吸也會影響想法。
  5. 人擁有所需要的全部資源：信心、挑戰感、堅定意志——只要你曾經有過一次，就可以被遷移到任何需要它的場合。

地圖與「均值回歸」的盲點#

統計上的均值回歸（regression to the mean）會嚴重扭曲交易者對自己表現的評估。

  • 表現極佳的人，下一期通常會回到平均，但會覺得「自己失敗了」。
  • 表現極差的人，下一期通常會回到平均，但會覺得「自己大幅進步了」。

因此很多人換了一個只是普通的新系統，誤以為新系統真的有效——其實只是均值回歸。

這也是為什麼很多人去完激勵研討會後「覺得變好」——他們本來就在低點，怎樣都會回升。

NLP 的小練習#

中和不愉快的交易回憶（視覺）#

當你回想一段令你不安的交易記憶時，會觸發類似巴夫洛夫制約（Pavlov）的反應，NLP 稱為「定錨」（anchoring）。練習方式：

  • 把記憶當電影，挑出最能代表整段失望的「定格」照片。
  • 把鏡頭往後拉，直到看見當時的自己出現在畫面裡。
  • 想像這張畫面被某位畫家的畫風重畫——雷諾瓦、梵谷、Lichtenstein 都可以。
  • 給它一個畫框（古典金邊或現代金屬框）、加一盞博物館燈。
  • 多數人會發現，原本的不安感大幅減弱，甚至消失。

這就是「改變結構，就改變經驗」的具體展示——情緒的重置鈕。

中和不愉快的交易回憶（聽覺）#

  • 把記憶當電影倒回開頭。
  • 配上馬戲團音樂或「威廉泰爾序曲」（《獨行俠》主題曲）等情緒不搭調的音樂。
  • 大聲播放後重看一次，再關掉音樂看一次。
  • 對許多人來說，那段記憶會變得滑稽，原本的失望大幅淡化。

移植自信感#

  • 回想一段你充滿自信的時刻，重新體驗它的畫面與聲音。
  • 想像腳邊有個彩色圓圈，當自信感達到頂點時，吐氣並走出圓圈，把自信留在圓圈裡。
  • 接著想一個未來你會需要自信的具體場景，然後再走進圓圈。
  • 你已經把那份自信「定錨」到那個未來情境上。

成功為何不必然帶來快樂#

人們是用「過時的成功模板」在追求成功——某種房子、某種車子、某種配偶。他們把自己留在畫面外，從未真的問自己：「我想要過這種生活嗎？」

福克納的建議：

  • 不要只想像「達成目標後的生活樣子」，要真的踏進那個生活，模擬住上幾週幾個月。
  • 如果發現有想改變的部分，現在就改——畢竟你正辛苦地朝它努力。

大學時代的觀察#

他在大學時當醫院護理員，照顧過數百位將近人生終點的老人，問他們最後悔什麼。沒有人後悔他們做過的事，他們後悔的都是沒做的事——那些沒被勇敢追求的價值。

這個經驗後來成為他做為 NLP 訓練師的核心信念：若不依自己的價值觀生活、不去實現它，最終會經驗到的就是失望與空虛。

兩種動機方向#

NLP 把動機分成兩類：

  • 趨向動機（Toward）：朝著想要的目標前進——獎勵、目標、機會。
  • 遠離動機（Away From）：避開不想要的——痛苦、麻煩、負面後果。

兩者都有用，但用法不同：

  • 趨向動機的人是天生的「自我激勵者」，社會也較推崇。
  • 遠離動機的人常常是優秀的問題解決者——他們看到問題就受不了，必須解決它。

知名的股票分析師 Martin Zwieg 管理超過十億美元，他的招牌語就是「不要對抗利率趨勢、不要對抗市場動能」——典型的遠離動機。

Paul Tudor Jones 也說「我對痛苦的容忍時間很短」——這就是把遠離動機應用在風險控制上。

最大缺點#

  • 遠離動機的人在動之前往往承受很多焦慮與壓力，長期下來會傷身。
  • 隨著遠離問題，動力會衰退；他們的動機常常忽冷忽熱。
  • 焦點放在「不想要」，因此不一定知道自己最終要去哪裡。

純粹趨向型的交易者必須額外培養遠離動機，才能做好風險控制。

福克納的觀察：幾乎沒有真正成功的交易者沒有「遠離過度風險」的動機。

讓目標變得可被達成的五個條件#

  1. 以正面語言表述：不是「我不想虧錢」，而是「我要保護我的資產」。
  2. 目標必須是你自己的：不是「他們要我做更大」，而是「當條件具備時，我要把交易規模加倍」。
  3. 目標必須具體：你會看到、聽到、感受到什麼，越細越好。
  4. 加上時間、地點、對象：何時、何地、與誰。
  5. 預想目標達成後的效應：值得嗎？想要嗎？這把焦點繞回去——選對能讓你被滿足的目標。

卓越交易者的共同模式#

福克納研究頂尖交易者多年，歸納出五個關鍵差異：

1. 信念#

  • 巔峰表現者的共同點是「對自己會成功有絕對的信念」。
  • 大多數人卻認為自己對人生掌控很少，這在《Surplus Powerlessness》一書中有大量訪談佐證。
  • 超級交易者擁有對自己會贏的絕對信心——而且這份信心被市場上的能力所驗證。

2. 知覺濾鏡（perceptual filter）#

  • 他們有一套自己徹底熟悉並真正執行的方法。
  • 是 Elliott Wave、傳統圖表、Gann、Market Profile 都可以。
  • 重點不是哪一種，而是「你深刻熟悉它」。

施瓦格在訪談中提出他的看法：「我認為很多流行的方法其實是空洞的。」福克納笑說：「啊哈！這話夠挑釁，你引起我注意了。」

施瓦格的論點：所有技術方法本質上都是看價格的「不同顏色的眼鏡」。它們之所以有效，是因為使用者透過長期使用累積了關於價格行為的直覺。

福克納的回應：你說得對。重點是知覺濾鏡要符合你思考與決策的方式——它幫助你培養直覺，沒有比這更重要的事。

3. 有效的交易策略#

NLP 意義下的「策略」是內在表徵、心智圖像、字句、感受形成的序列，引導出好結果。有效的交易策略具備：

  • 自動化：碰到特定情境，毫不猶豫就知道要做什麼。
  • 一致：不會引發內在衝突。
  • 內建遠離動機：包含具體的風險控制計畫。
  • 預先模擬：想像「已經在這個部位裡」，思考可能哪裡出錯。
  • 明確證據：能讓你評估這筆交易的優劣。

4. 情緒狀態的管理#

真正的頂尖交易者能承受任何狀況。當事情不如意時，他們不情緒化，反而冷靜地依照自己的方法行動。

當部位逆向時，Pete Steidlmayer 的態度像是：「嗯，瞧這個。」——他用科學家的疏離感觀察自己的部位。

  • 有些人是天生的「科學疏離」，有些人是後天用軍事級紀律訓練出來。
  • 兩條路都通，但他們是少數。
  • 交易這個行業反而會吸引「不適合」的人：愛賺大錢的人、願冒高風險的人、追求刺激或情緒強烈的人。

一個失敗案例#

福克納的一位早期客戶很情緒化，但有一套不錯的系統。福克納教他情緒抽離的技巧，當天他賺了 7,000 美元。但客戶卻平淡地說：「這真無聊（This is boring）。」最後這位客戶爆倉。

教訓：有些人來市場是為了刺激。光教他們情緒抽離沒用——還必須幫他們在生活中安排其他刺激來源，讓大腦知道這不是禁慾，而是在對的場合用對的方式發洩。

5. 操作性隱喻（operating metaphors）#

我們怎麼描述市場，會塑造我們的信念與行動。

  • Richard Dennis：「就像同時下一百盤西洋棋。」
  • Pete Steidlmayer：「我在解開市場。」
  • Paul Tudor Jones：「這是一場遊戲，錢只是計分的方式。」

對比交易場上常聽到的：

  • 「我今天被撕碎了」（市場是猛獸）
  • 「我們挨了一擊」（市場是戰爭、自己是傷兵）

把市場想成「賽局」與想成「攻擊你的野獸」會引導出完全不同的行為。前者鼓勵你長期練習策略與戰術；後者只會讓你進入求生模式。

怎麼預測誰會成功#

較不技術性的判準：這個人是否隨著時間與經驗在進步。

很多失敗者的特徵是不斷在系統間跳來跳去，從未真正精通任何一種——他們累積的是「同一年的經驗六次」，而不是「六年的經驗」。

頂尖交易者則會收斂到單一方法（哪一種不重要），把它練到爐火純青。

意識與潛意識的關係#

福克納用一個牧場故事解釋：

  • 他和朋友租馬，馬在到達樹林前突然加速——目的是想撞落騎士，回馬廄休息。

  • 福克納懂行，低頭穿過樹林。朋友卻半路跳下馬。

  • 朋友說：「那匹笨馬要撞樹，我只好跳下來。」——他把馬當汽車。

  • 意識像騎士——負責評估、反思方向。

  • 潛意識像馬——它有自己的程式與習慣。

  • 當馬不往你想要的方向走，不代表它「不聽話」或「會撞樹」，它只是依照過去的歷史與習慣在運作。

NLP 的價值在於：你可以用意識識別「我不在我想要的地方」，再用 NLP 的技巧把新模式有效地植入潛意識——而不是用一千個理由解釋自己為什麼還在原地。

復健運動員的六個關鍵特徵#

福克納的同事 Gary Faris 是 NLP 訓練師，也是一位跑者。多年前他被卡車撞傷，醫生說他再也不會跑步。如今他不只走得正常，還規律跑步。Gary 後續研究了「成功復健的運動員」共同的六個心智模式：

  1. 同時使用「趨向」與「遠離」兩種動機——榨出最大動力。
  2. 以「完全恢復+」為目標——少於這個都不接受，許多人甚至想比受傷前更強。
  3. 一步一步來——把巨大目標切成小段，從每個里程碑取得滿足。
  4. 活在當下——焦點放在現在這一步，不被遠方目標壓垮。
  5. 親身投入——即使簡單到只是冰敷，越多參與感，越能影響進程。
  6. 自我比較（self-to-self comparisons）——只跟自己過去比，不跟別人比。

這六個元素加總，會產生一種「必須成功的衝動」。福克納後續的研究顯示，這六項是任何「正向心智態度」的基礎——無論是運動員、創業家還是高階主管。

施瓦格的補充觀察#

訪談結尾，施瓦格直率地表達他自己的立場：

  • NLP 是否真有效？很難用嚴格雙盲實驗驗證，因為它處理的是感受與信念。
  • 但 NLP 的特色是「保證快速見效」——所以你可以親自試試（書、錄音、研討會、一對一），很快就能判斷它對你是否有效。
  • 施瓦格自己覺得「使命」（mission）這個概念對於聚焦目標、強化動機很有用，剛好那時他自己也正大力推進一個顧問事業。

施瓦格特別強調福克納的六步成就清單對交易的應用：

  • 「親身投入」這項暗示完全靠別人的系統難以成功。
  • 「自我比較」這項提醒進步要跟自己過去的表現比，不要跟其他交易者比。

福克納所描繪的成功交易者，與大眾形象完全相反——大眾以為他們是金融界的玩命特技家，靠腎上腺素生活。

真相是：他們已經學會避開風險，而非追求風險；他們很少為了刺激而交易；他們的標誌之一是在交易中保持冷靜、抽離的情緒狀態。如果他們需要刺激，那會在生活的其他地方獲得，不在交易裡。

最後是那句令施瓦格特別難忘的話：

「我訪談過的那數百位老人裡，沒有一個人真正後悔他們做過的事；他們後悔的都是他們沒做的事。」

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