觸發那兩個能立即改變談判的關鍵詞#
最強大的兩個字：「That’s Right」#
在所有談判技巧中，有兩個字能帶來真正的突破——「That’s right」（沒錯，就是這樣）。
當對方說出「That’s right」時，代表他們感到被真正地聽見和理解。這不是敷衍的認同，而是發自內心的肯定——他們覺得你完全掌握了他們的立場和感受。
「That’s right」= 突破。「You’re right」= 災難。
這兩者看似相近，意義卻截然不同。「That’s right」意味著對方感受到被理解；「You’re right」只是對方想讓你閉嘴。
Abu Sabaya 的故事#
Chris Voss 分享了與菲律賓恐怖分子兼綁匪 Abu Sabaya 談判的經歷。談判陷入僵局，毫無進展——直到談判團隊運用了摘要技巧，讓 Sabaya 說出了「That’s right」。這兩個字成為談判的轉折點，打開了原本封閉的溝通大門。
如何觸發「That’s Right」#
觸發這兩個關鍵詞的核心方法是：摘要對方的世界觀。
摘要（Summary）由兩個元素組成：
- 複述（Paraphrase） — 用你自己的話重述對方說過的內容
- 標籤（Label） — 辨認並說出對方話語背後的潛在情緒
摘要 = 複述 + 標籤
先複述對方的話讓他們知道你有在聽，再用標籤點出他們的情緒，讓他們感到被深層理解。當這兩者結合在一起，對方幾乎會自然而然地說出「That’s right」。
「That’s Right」帶來行為改變#
當一個人說出「That’s right」，代表他們在心理上肯定了自己的立場被認可。這種認同感會帶來真正的行為改變——他們會更願意合作、更願意讓步、更願意尋找解決方案。
Voss 分享了一位客戶的故事：這位客戶長期無法關閉一筆交易，無論怎麼推銷都無法說服對方的 CEO。直到他改變策略，不再推銷，而是認真地摘要 CEO 的處境和顧慮。當 CEO 說出「That’s right」後，交易順利成交。
「You’re Right」的危險#
「You’re right」是談判中最危險的陷阱之一。
當對方說「You’re right」時，他們並沒有真正認同你——他們只是想結束這段對話。就像你對媽媽說「你說得對，我會穿外套」，然後轉身就忘了一樣。
「You’re right」不會帶來任何行為改變。對方只是在敷衍你，用認同你的話來讓你停止說教。如果你在談判中聽到「You’re right」，這是一個警訊——代表你在說服而不是在理解。
核心要點#
- 你的目標是讓對方說出**「That’s right」**，而不是「You’re right」
- 達成方法：運用摘要（複述 + 標籤）來展示你真正理解對方的世界
- 「That’s right」創造突破，「You’re right」只是虛假的認同
- 當對方感到被理解，他們才會真正願意改變行為
這一章的核心教訓：談判不是讓對方同意你的觀點，而是讓對方感到你理解了他們的觀點。真正的影響力來自理解，而非說服。