成功談判者的特徵#

崔西在最後一章為整本書收尾，提出一個關鍵問題：「成功的談判者長什麼樣子？怎麼判斷你是不是其中之一？」

觀察這些頂尖的人，會發現他們有一些共同特徵與做法。

把談判視為終身過程#

他們把談判當成「永不結束的過程」。

在他們眼中，整個人生就是在不斷地妥協、調整不同利益的過程。

• 每一天、每一個領域，談判幾乎都在發生
• 理想上是雙贏，但雙贏並不總是必要、也不總是適切的——他們不會把雙贏當教條

開放、靈活、能因應變化#

• 不會固守某個立場
• 一旦新資訊出現，能立即修正甚至放棄原本的主張
• 失敗的談判者：抓住一個想法死命堅守，即使情勢已變

合作而非對抗#

• 不把談判看成「打仗」
• 不認為自己與對方處於「敵對」關係
• 不是把對手擊倒，而是把問題解決

創意而非競爭#

• 不只是想「贏」
• 而是尋找雙方都會滿意的解法
• 願意動腦、跳出框架，找出原本沒想到的第三選項

不操弄、不耍手段#

最重要、也最常被忽略的特質：他們不操弄人。

• 不靠詭計把對方推進輸／贏陷阱
• 在崔西多年談判經驗中，沒有任何頂尖談判者是靠耍小手段拿到好結果
• 市面上很多書教你「角色互換」、「黑臉白臉」這類心理操弄技巧——它們在真實世界很少奏效

真實世界中，最成功的談判者，是那些誠實、直接、清楚知道自己想要什麼、並真心想找到雙方都能接受的協議的人。

你不需要狡猾與操弄，就能在談判中取得卓越成果。

一次性 vs. 長期：思維要切換#

長期合作中的談判者必須長期思考。

成功談判的四項根本要素（Four Essentials）#

崔西總結整本書，歸納出四個根本要素：

1. 取得事實，事先準備#

• 力量總是站在資訊最多、選項最多、最了解狀況的人那邊
• 盡你所能搞清楚對方的需求、想要與處境

2. 開口要求#

在我們開始之前，我想先告訴你，我希望從這場談判中得到什麼。

• 不要害怕開高價、要多——尤其在價格與條件上
• 因為這些本來就是任意可協商的元素

3. 追求雙贏，否則寧可不成交#

在任何長期合作中，不要試圖「贏」或操弄對方。

追求雙贏，否則寧可 No-Deal。

崔西警告：

人生很長，因果終會回頭。

今天你逼對方簽下對他不利的協議，明天它可能用更大的代價回到你身上——遠超過你當下短線的利益。

4. 練習，練習，再練習#

• 把每個機會當成練習場：買衣服、車子、家電、房地產，都是練習材料
• 持續練習能換來：

結語：談判是學得會的#

好的談判者，是訓練出來的，不是天生的。

崔西的最後鼓勵：

• 透過學習、應用本書內容、並反覆練習，每個人都能成為優秀談判者
• 練習機會多到用不完——因為談判是終身的過程，永遠不會結束

祝你好運！