用於一次性交易的價格戰術#
崔西回顧第三章提到的兩種談判類型——一次性與長期。本章聚焦在一次性交易中能立刻派上用場的價格戰術：
- 你只關心當下這筆生意拿到的最佳價格與條件
- 不在乎未來是否還會見到對方
雖然這些戰術主打一次性交易，但在長期合作每年再談判時，同樣有效。
戰術 1：退縮反應（The Flinch）#
不論對方開出什麼價格，做出像被嚇到一樣的反應。
具體做法：
- 臉上露出失望、痛苦的表情
- 眼睛上翻，彷彿剛剛聽到了一個令人難以承受的數字
- 接著說：「天啊！這也太貴了吧！」
效果：
- 有時對方光是看到你的退縮反應，就會立刻調整價格
- 如果這招在第一次有效，那就整場談判反覆使用
戰術 2：質疑（Question）#
直接問對方：
這是你能給的最好條件嗎？沒辦法再好一點嗎？
實際操作：
- 對方報出價格時，暫停
- 露出驚訝甚至震驚的表情
- 說：「這是你能給的最好條件嗎？」
- 然後完全沉默
沉默是這招的關鍵武器。
對方往往會主動再降價。
升級用法：
- 對方降價後，再問：「這是真的最好的價格嗎？」
- 「你不能再多讓一點嗎？」
- 「如果我今天就決定，你能給我什麼最好的條件？」（加入急迫感）
- 「你是說，這個東西你從來沒以更低的價格賣給任何人嗎？沒有人用更低的價格買到過？」
你在和對方談判時，對方並不知道你是否已經跟其他人聊過、拿到過更好的條件。
這份「不確定性」就是你的武器。
變體：問「特價週期」#
零售品（家具、家電、園藝設備）通常有定期特價：
- 直接問：「這個東西你們有特價的時候嗎？」
- 對方告訴你「春天會打折」，你就回：「那我上次錯過了，希望今天能用那個價格買。」
給對方一個「合理的理由」讓步——往往就足以讓他降價。
戰術 3：斷言（Assertion）#
不論對方開出什麼價格，你都立刻說：
我可以在別的地方買到更便宜的。
效果：
- 銷售員聽到這句話，立刻軟化、開始往下調整價格
- 對「失去客戶」的恐懼會壓倒守住價格的意願
即使在這種戰術中，也要保持友善與愉快的態度。
用愉悅的方式說，比用嚴肅或攻擊性的方式說，更容易讓對方妥協。
戰術 4：超低球（Lowball）#
當對方喊 $100：
我現在就掏現金給你 $50。
立刻提出現金交易會大幅降低對方的價格抵抗，原因有三：
- 減少庫存成本
- 省下信用卡手續費
- 「即時滿足感」：拿到現金的爽快感
例子：
- 你開 $50，對方還價 $60
- 即使你的開價看起來「離譜」，最終成交價往往還是遠低於你原本以為要付的價格
戰術 5：蠶食（The Nibble）#
蠶食 = 在主交易談妥後，追加額外要求。
句型：
好，這個價格我同意——但你要送我免費運送。
如果對方猶豫，你可以愉快地說：
如果不包含免費運送，那我就不要了。
蠶食的關鍵#
順序非常重要：
- 先就主商品的價格與條件達成共識
- 讓對方覺得「這筆生意已經談成」
- 然後再追加要求
對方會因為已經視交易為既成事實，傾向接受小額加碼以保住主交易。這個戰術在買房、買車、買船時都同樣有效。
案例：百萬美元豪宅 + 全套家具與藝術品#
崔西分享朋友的一段精采操作：
背景：
- 房地產市場大跌
- 一棟原開價 $240 萬美元的房子
- 屋主是一對年長夫妻，已疲於養房
過程：
- 經過六個月談判，價格降到 $100 萬美元
- 屋主終於同意，只想擺脫這棟房子和維護成本
朋友的「蠶食」一擊：
當然，這個價格包含所有家具，包括藝術品，對吧？
- 房內裝潢頂級，藝術品價值超過 $10 萬美元
- 屋主已迫切想脫手、又無處安置家具
- 最後的反應是：「算了，全給你」
蠶食的力量極大，但也要小心：
- 別蠶食得太過分，否則整筆交易可能瓦解
- 在長期關係中要審慎使用——別為了多拿一點而毀了未來合作