任何談判，主要爭點通常只有四個#

崔西回顧了上千場大小談判，得出一個極實用的法則：

任何談判中，主要的爭點通常只有四個。

偶爾會是 1、2、3 或 5 個，但「四」是最常見的數量。

雖然小議題可能有幾十個，但真正關鍵的，往往只有四個。你的任務是事先想清楚：

• 對「自己」而言，這四個是什麼？
• 對「對方」而言，這四個是什麼？
• 我可以怎麼處理它們？

一個主要議題 + 三個次要議題#

更精確地說，四個議題之間還有層級：

例子：買房子#

• 主要議題：房子本身——格局、外觀、屋況
• 次要議題：價格、貸款條件、含哪些設備、何時可入住等

例子：買新車#

• 主要議題：車型、顏色、車身大小
• 次要議題：價格、舊車折抵、配件、付款方式
• 一旦選定具體型號，主要議題就會變成「總價」，其他成為次要

當雙方的「主要議題」相同時：僵局#

如果雙方的核心議題剛好相同且互斥，談判幾乎不可能成立。

案例：以色列與巴勒斯坦#

崔西舉了一個自 1947 年延續至今的例子：

• 以色列的核心議題：以色列國家的延續存在
• 巴勒斯坦的核心議題：廢除以色列這個國家
• 兩方的「No.1」彼此完全互斥
• 結果：談判已持續數十年，仍無解

當雙方的核心議題完全衝突時，再多的次要讓步都救不了這場談判。

用「四項法則」找出雙贏路徑#

這個法則最大的價值在於——它讓你思路立刻清晰。

操作方式：

1. 找出自己的核心議題
2. 找出對方的核心議題
3. 如果兩者不衝突，往往就能形成雙贏：雙方各拿到自己最重要的東西
4. 在三個次要議題上彼此讓步、彼此交換

主要議題會被擺到最後解決#

崔西再次提醒讀者 80/20 法則在談判中的應用：

雙方真正的核心議題，會在談判的「最後 20% 時間」才被達成共識。

前 80% 的時間，都耗在次要議題上。

實戰戰術：從容易達成共識的條款開始#

崔西分享他在處理冗長合約時的一個極有效戰術——例如先前提到的 52 項修改的房地產合約：

1. 從合約第一頁到最後一頁一條一條過
2. 雙方對大約 80% 的條款不會有歧見——直接同意
3. 遇到有爭議的條款，先跳過，往下走
4. 走完一輪後，回頭重看那些跳過的條款
5. 第二輪會發現許多爭議能透過讓步、妥協、交換解決
6. 必要時走第三輪、第四輪

最終你會收斂到「最終四項（final four）」——一個必須解決的核心議題加上三個次要議題。這時才是真正談判的開始。

這個技巧的力量在於：把容易的事先解決，建立合作慣性。

等剩下「四項」時，雙方都已經投入了大量時間，更願意找出辦法成交。

案例：談判工作條件#

求職談判是「四項法則」的絕佳練習場：

• 大多數人以為主要議題就是薪水
• 但實際上，企業常受限於職等、薪資結構、HR 政策，沒有彈性

更有效的策略#

一旦發現雇主在薪水上沒有彈性——直接接受開價。

然後把談判焦點轉到次要議題，而且發揮極大價值。

可談的次要條件：

• 公司配車
• 更好的健保方案
• 多於法定的休假天數
• 彈性工時
• 90 天後的書面績效評核
• 達到特定（白紙黑字、可量化）的目標時加薪多少

這就是「主要議題鎖死，但用次要議題拿到實質好處」的典型操作。

對任何新工作，這都是一套極佳的談判策略。