你的「立場」就是你的起點#
崔西定義「立場（position）」是談判的起點，包含：
- 你從哪裡來
- 你想去哪裡
- 你能或願意接受多少（或多少以下不行）
這些就是哈佛談判專案中提到的邊界條件（boundary conditions）——必須在協議中被處理與解決的限制。
你的立場由兩端構成：最佳結果與最差結果，以及這兩端之間能接受的價格與條件區間。
釐清自己的立場#
進場前先問自己：
- 這場談判要成功，我必須得到什麼？
- 哪些東西我絕對不能讓步？
- 為了得到「絕對必要」的東西，我願意放棄什麼？
連動讓步原則（Tie-in Concessions）#
規則：在談判中永遠不要單方面讓步。
你每讓一步，都要要求對方相對應的讓步作為交換。
如果你免費給出讓步，對方會把它視為「軟弱的訊號」，並要求更多的讓步作為回報。
搞清楚對方的立場#
不只你要清楚自己，對方的立場也要徹底掌握：
- 對方真正想達成的核心目標是什麼？
- 對方的最低與最高接受區間在哪？
- 對方絕對必須拿到什麼，這場談判才算成功？
案例：辦公室租約談判#
崔西在談一筆辦公空間租約前做了功課：
- 經過調查，他發現屋主的條件受限於抵押權人
- 屋主必須收到一定金額以上的租金，否則銀行不會核可這份租約
- 因此屋主在「基本租金」上的彈性極低
但這不代表沒有空間：
- 免租金期、停車位、共用區攤提，這些屋主自己有權決定
- 加上崔西也得知屋主面臨財務壓力，短期內出租率必須超過 80%
- 帶著這些情報，他成功談下大幅優於原始條件的租約：更多裝潢補貼、共用區成本下調、更多員工停車位
反向操作（Reverse the Situation）#
改善談判結果最有效的做法之一：在準備自己的論點之前，先替對方準備一份完整的論點。
法學院的訓練：
- 學生先以「對方律師」的身份，根據事實組成完整論述
- 準備好對方的論點後，再回頭準備自己的論述
這個練習能讓你：
- 誠實、客觀地審視對方在談判中的優勢與弱點
- 預測對方可能會提出哪些要求
- 評估他們論點的強度
進場前的反向練習#
把自己代入對方的位置，問：
- 如果我是他，我會要求什麼？
- 我的立場有哪些優勢與弱點？
- 哪些議題對「我」更重要，哪些較不重要？
案例：30 分鐘搞定辦公室續約#
崔西分享他續約一段棘手租約的經驗：
他的弱勢：
- 想留在現有辦公室，但不想被綁五年
- 希望保留將來擴張或縮編的彈性
他的準備：
- 在紙上完整列出對方（業主）會提出的所有要求——共約 20 項
- 在另一張紙上，準備自己這方的所有立場與要求
結果：
- 原本可能花上幾小時的談判，只用了約 30 分鐘就完成
- 雙方都拿到合理的條件，崔西自己事後仍對結果感到驚訝
在每次運用這個技巧的談判中，崔西都拿到了更好的條件，並且都形成了雙贏。
在紙上想清楚每個議題的權重#
每場談判中：
- 雙方都有「極重要」與「中低重要」的議題
- 成功的談判，是雙方都拿到核心目標，並在次要目標上互相讓步
- 事先在紙上把所有大小目標寫出來，思考會更清晰、談判會更有效
用「理想結果」開場#
崔西飛到紐約簽一份金額達數十萬美元的合約前，事先寫下了自己心目中的理想結果。
- 原本預計談判要用一整天
- 但他並沒有從合約細節開始
- 而是直接問對方：
如果今天的討論非常成功，對你來說最完美的結果會是什麼？
對方愣了一下，但誠實作答。對方期望的價格與條件，和崔西自己心中的理想差距並不大。
於是雙方坦誠交換期望，迅速處理小細節後敲定主要議題：
- 原本預估 8 小時的談判，不到 2 小時就完成
- 雙方都帶著滿意離開
直接問對方「對你來說完美的結果是什麼？」常常是最有效率的破題方式。