80% 的成功，來自談判前的準備#
崔西強調：準備（preparation）才是專業者的真正特徵。
至少 80% 的談判成功，建立在第一次對話前的徹底準備上。
沒準備的人，靠的只能是運氣。
從議題本身開始準備#
進入談判前，先釐清最基本的問題：
- 我們要談什麼主題？
- 這場談判的目的是什麼？
- 你想達成什麼？哪些議題會被擺上桌？
- 這場討論的目標與成果是什麼？
你對自己的目標越清楚，達成它就越快、向對方傳達也越容易。
選項即自由（Options Mean Freedom）#
崔西用一句話點破談判的本質：
在談判中，你的自由只等於你準備好的「選項」。
沒有選項的人，只能接受對方的條件。
選項的力量：
- 沒有選項 = 雙手被綁住，只能照單全收
- 多個選項 = 強大的力量、議價籌碼與心理優勢
- 盡可能多在紙上發展替代方案，並在談判前仔細推敲
持續開發更多選項#
具體做法：
- 做功課，找出該產品或服務的其他來源
- 比對應該支付的合理價格、可能的交期
- 一旦你掌握多個替代方案，就能用「漠不關心」的姿態進場
- 你完全有自由說「不」——所以你會拿到更好的條件
把對方研究透徹#
準備工作的另一個關鍵：搞清楚你要談判的對象。
工具：
- 網路搜尋（特別是 Google）——點幾下就能挖到驚人資訊
- 詢問曾與對方做過生意或談過判的朋友
- 一句內部建議或洞察，可能就讓你在談判中佔盡優勢
案例：一通電話省下幾百萬#
崔西的朋友考慮買下一家製造公司：
- 該公司產品線與他自己公司高度互補
- 對方老闆開價數百萬美元，且收購後條件苛刻
- 朋友打給自己的銀行家，問他是否認識對方公司的銀行人員
- 銀行家的圈子很小，他成功透過對方銀行家打聽到一個關鍵情報——
- 這家公司財務嚴重困難，若幾天內找不到買家或新資金，銀行就會強制收回
- 帶著這個情報，他坐到那位「氣勢凌人」的賣方面前，談下了驚人條件：
- 零頭期款
- 承接既有債務
- 以未來營業利潤分期支付給原老闆
質疑你的假設（Question Assumptions）#
管理大師彼得．杜拉克（Peter Drucker）說過：
「錯誤的假設，是每一場失敗的根源。」
談判中大多數的時間，其實都耗在處理「雙方錯誤的假設」上。
進場前先問自己#
- 我有哪些「明顯的假設」？
- 我有哪些「隱藏的假設」？
- 對方有哪些明顯與隱藏的假設？
- 對方是否認為「我非簽不可」？
- 對方認為我是漠然、友善、還是敵對？
- 對方覺得我是好相處還是難搞的人？
測試你的假設#
最重要的問題是：「我的假設有沒有可能是錯的？如果錯了會怎樣？」
一個常被誤解的假設：「對方真的想成交。」
但實際上有時候：
- 對方只是利用你來改善他與真正想成交的對象之間的議價條件
- 對方只是想試探市場，看能拿到多好的條件，再去和真正想合作的人簽
- 因此務必在進入細節之前，釐清雙方的假設
識別關鍵議題#
最後，在準備階段問自己：
- 主要議題是什麼？
- 雙方需求或想要的差異點在哪？
- 衝突或分歧出現在哪裡？
- 哪些細節必須被討論並解決？
越仔細的事前準備，你就越有力量、越能拿到好條件。
把「假設的事實」換成「真正的事實」。知識就是力量。