多數人輸在「不知道自己想要什麼」#

崔西指出一個驚人的事實：很多人進入談判時，根本不清楚自己想要什麼。

• 他們邊談邊想自己的目標
• 容易被對方影響、說服、操弄
• 結果是用更高的價買、用更低的價賣

解方很簡單：在談判開始之前，先把你想要的「完美結果」想清楚。

問自己：

如果這場談判進行得完美，我會得到什麼樣的結果？

在紙上思考#

崔西強調**「在紙上思考（think on paper）」**：

• 把所有你想要的東西，事先寫下來
• 越具體越好
• 知道自己要什麼、且寫下來的人，永遠比模糊不清的人更具優勢

找人討論你的目標#

把即將進行的談判細節，跟身邊的人討論一遍。

描述你心目中的「完美結果」是什麼樣子。

這個動作的目的：

• 不是要你免費拿走產品或讓對方吃虧
• 而是讓你事先把整場談判推演過一次
• 這樣你更可能達成雙贏，雙方都滿意

同時也要思考：

• 為了得到這個理想結果，你願意付出什麼代價？
• 你願意做出哪些讓步、放棄哪些東西？

三層結果思考法：最佳／中間／最差#

崔西建議事先想清楚三個層次的可能結果：

最差情境就是你的「最終撤退點（ultimate fallback position）」。

這是你勉強可接受的底線——再低，你寧可走人。

預先設定底線的好處：

• 進場時你完全清楚什麼可以接受、什麼不能
• 不會在情緒或時間壓力下脫口答應糟糕條件

從最佳結果開始喊價#

從略高於你的「最佳期望」開始喊起。

你可能會在過程中讓步，但永遠要從最理想的位置開場。

有時候會發生意想不到的事：

• 因為某些你不知道的因素，對方會直接答應你的最高價
• 你完全不需要再談判

案例：勞工談判的開價戰術#

工會談判代表是這個策略的高手：

1. 開出「一年加薪 50%，外加醫療、退休金、福利全面提升」的要求
2. 把這個極端要求包裝成「最低底線」
3. 經過反覆來回，最終接受兩年加薪 5%、福利不變
4. 然後回到工會，向會員宣告這是一場「重大勝利」

起點訂得越高，最終落點通常越好。

但前提是：你必須事前想清楚最佳、中間、最差三個情境，並把底線釘死，才不會被反推到失守。