時間，是談判中被嚴重低估的武器#

崔西指出，時間與時機（time and timing）是有效談判的核心要素。事先規劃時機，往往能讓你拿到極佳的條件。

時間，可以是你最強的籌碼，也可以是對方利用你最大的弱點。

誰在控制節奏，誰就在控制談判。

案例：何時買新車最划算#

汽車業務員與業務經理每月都有業績配額：

最佳買車策略：

1. 在月初或月中先去看車、試駕、決定型號
2. 拖到月底最後 2–3 天再開始談價格
3. 你幾乎一定會拿到比早談更好的條件，有時甚至好得驚人

崔西在一場 1,000 多人的演講中無意提到這招，台下竟有近 100 位汽車銷售員。

散場後，他們在街上追著他罵，因為他公開了業界最不希望客戶知道的祕密之一。

警惕：被製造出來的「迫切感」#

談判中最關鍵的時間因素，是緊迫感（sense of urgency）：

• 你越急著買到，議價力越弱
• 優秀的業務員會用各種手法製造緊迫感

常見話術：

• 「如果今天無法達成協議，明天早上整個價格就會改變。」
• 「這個特價只到今晚五點，過了就恢復原價。」

反制話術#

當對方逼你立刻決定，你可以這樣回：

「如果我必須現在馬上決定，那我的答案是『不』。但如果我可以仔細考慮你的提議，答案可能不一樣。」

歷史寓言：私有消防隊#

• 美國早期消防隊曾是私營
• 房子起火時，屋主才派人去找消防隊
• 消防車到了現場，老闆才開始與屋主談「滅火費用」
• 顯然此時屋主毫無議價能力
• 這個結構性失衡，最終導致消防隊全面公有化

不要被「催促」推著走#

另一個常見操弄手法是催促（rushing）——讓你還沒思考清楚就被迫決定。

當對方不斷催促你時，你可以說：

「我需要更多時間思考這個決定。我之後會回覆你。」

善用「拖延」這個武器#

崔西強調一個冷酷真相：

「拖延（delay）是最殘忍的拒絕形式。」

對方越渴望結論，你拖得越久，你的力量就越大。

實用準則：

• 重大決定至少延後 24 小時再做
• 拖延會帶來時間反思，反而讓你做出更好的決定
• 最終談下來的條件，也會因此改善

設定截止日期，但避開對方的截止日期#

時間操作的另一個利器，是截止日期（deadline）：

• 盡可能給對方設定明確的截止日
• 讓對方知道：若在某時某日前未做決定，價格、條件都會改變，或你會把產品賣給別人

反例：到日本談判被「時間反殺」#

談判大師赫伯．柯恩（Herb Cohen）分享過自己年輕時的慘痛教訓：

1. 被派到日本談一筆重要的製造合約
2. 一抵達，主辦方派豪華禮車接送，殷勤接待
3. 要他交出機票，以便安排返程接送（藉此知道他停留 6 天）
4. 前 5 天，主辦方用酒席、工廠參訪、觀光招待，完全不談生意
5. 出於禮貌，柯恩也客客氣氣地配合
6. 直到最後一天才開始正式談判，連返程禮車上還在簽細節
7. 結果：他簽下的條件比他原本能談到的差太多

這就是「時間被對方拿來反殺」的經典案例。

把自己離開的時間透露給對方，等於把你最大的弱點交出去。

80/20 法則在談判中的應用#

任何談判的最後 20%，會處理掉 80% 的重要議題與整體價值。

前 80% 的時間，往往只在處理 20% 的次要議題。

實務含義：

• 談判初期會圍繞瑣碎、不重要的議題打轉，這是常態
• 關鍵議題與最終價值，幾乎都在「時間快用完時」才決定
• 如果你有 2 小時，最重要的點往往會在最後 30 分鐘敲定

在前段保持耐心，不要急。

知道「壓軸才是重點」，你就能更從容地等到那一刻，再用最強的籌碼出手。