你比自己以為的更有力量#

崔西開門見山地告訴讀者：你在談判中擁有的力量，幾乎總是比你以為的多。

即使你覺得對方握有全部的籌碼，往往你也擁有某個對方想要的東西。

或者，你能設法找出某個對方想要的東西，讓力量天平再度傾向你。

增加談判力量的六種來源#

崔西列出六種可以增強你談判力量的方法：

1. 準備（Preparation）
2. 權威（Authority）
3. 對方需求的資訊（Knowledge of the Other Party）
4. 同理／連結（Empathy / Identification）
5. 賞罰（Rewarding & Punishing）
6. 投入（Investment）

1. 準備的力量#

你進場時準備得越充分、知識越紮實，談判力量就越大。

崔西舉了知名談判者羅伯特．林格（Robert Ringer）的例子：

• 當他要與單一不動產業主談判時，會帶上一名會計師、一名律師和一名業務經理
• 這個陣容會立刻營造出**「對方對交易瞭如指掌、極具專業」**的氣場

做足功課，是最廉價也最有效的力量來源。

2. 權威的力量#

讓對方明確知道你具有決策權：

• 你有權做或不做這筆交易
• 你有能力買、也有能力不買
• 你對此領域的價格、條款與業界慣例都很清楚

當你展現出對該領域的清晰與經驗，對方常會主動讓步給出更好的條件。

3. 掌握對方需求的力量#

你知道對方越多，越能掌握主動：

• 對方是否急需你提供的產品或服務？
• 對方公司是否陷入財務困境，急需資金或信用？

一旦你發現對方有明顯的迫切需求，你的議價空間立刻擴大。

4. 同理與連結的力量#

頂尖談判者幾乎都會運用這項力量：

• 花時間與對方建立溫暖的關係
• 對方放鬆下來，自然更願意給出更好的條件

人不是與「機器」交易，而是與「人」交易。當對方喜歡你、信任你時，談判動力學就會轉向。

5. 賞罰的力量#

這是必須刻意培養的能力：

• 你能夠賦予對方獎勵與利益（或讓對方感受到你能拒絕給予這些）
• 對方會更願意與你合作、更積極與你談判

「能給予」與「能撤回」這兩種能力，本身就是強大的籌碼。

6. 投入的力量#

雙方在談判中投入的時間與心力，會直接影響談判力量：

投入越多，離開的成本就越高。

對方在這場談判上花的時間越多，你的力量就越大。反之亦然——所以也要小心，不要不知不覺把自己逼進「沉沒成本太大、不能不簽」的死角。