六種談判風格，先想清楚自己要什麼#
崔西指出，談判其實有六種不同的風格。在進入談判前，你必須清楚：
- 自己正在採用哪一種風格
- 自己想要的最終結果是什麼
風格錯了，再多技巧都無濟於事。
風格的選擇，取決於你想要的「結果」與「關係」延續性。
1. 贏／輸（Win-Lose）談判#
A 拿到他想要的，B 輸：
- 適用於第三章所說的第一型（一次性）談判
- 你只想用最高價賣或最低價買
- 焦點不在交朋友或長期關係，純粹是「贏這一場」
- 對方滿不滿意，你不在乎
這類談判通常不會帶來後續合作，特例如：當鋪。
當鋪老闆贏，典當的人輸——這就是純粹的贏／輸場景。
2. 輸／贏（Lose-Win）談判#
第一種的反面：B 贏，A 輸：
- B 的需求得到滿足，A 的需求沒有
- 通常發生於雙方視彼此為對手，必須以任何手段擊敗對方
- 結果：失敗的一方留下不滿與怨懟
3. 輸／輸（Lose-Lose）談判#
雙方都得不到自己想要的：
- 結果常伴隨敵意、爭吵、不滿
- 雙方仍勉強接受協議，因為「至少有點什麼」總好過什麼都沒有
經典案例：夫妻決定外出晚餐
太太想吃海鮮、先生想吃義式；雙方互相否決，最後勉強去吃中餐——兩人都不真的想吃中餐。為了維持和氣，他們達成了一個「誰都不開心」的共識。
4. 妥協（Compromise）談判#
雙方都各退一步：
- 雙方都得到了「一些」東西，所以比沒有好
- 但雙方的核心需求並未被完全滿足
- 結束時雙方都帶著「還可以接受，但不興奮」的感覺
- 不至於拒絕簽約，但也不會對結果感到開心
5. 不成交（No-Deal）談判#
雙方都坦然地說「就這樣吧，我們做不成」：
- 雙方各自陳述立場、需求與利益
- 發現差距太大，無法達成協議
- 雙方同意「就此擱置」，沒有敵意
- 大門仍然敞開——往後條件改變時，可以再回來談
不成交不是失敗。
例如：你出價買某物，對方不肯降，你不肯加，於是優雅地分手。日後若情況變了，雙方仍能再坐下來談。
6. 雙贏（Win-Win）談判#
崔西強調，這才是你應該追求的目標：
- 雙方都覺得自己贏了
- 雙方都認為這是一筆絕佳的交易
- 雙方都樂於履行承諾，並渴望以同樣或類似的條件繼續合作
雙贏背後的關鍵：第三選項（Third Alternative）#
大多數雙贏談判，並不是在 A、B 兩個原始立場之間妥協出來的。
而是找到一個雙方一開始都沒想到的「第三選項」，這個選項比任何原始立場都更好。
雙贏的形成過程：
- 雙方帶著各自固定的想法、利益、立場進場
- 發現原始立場無法折衷
- 共同腦力激盪出全新的方案
- 第三選項對雙方而言都優於原始立場
案例：330 戶住宅開發案#
崔西分享他親自談下的一個經典雙贏：
情境：
- 客戶買下市郊土地，準備開發 330 戶住宅
- 鎮議會要求每戶 $10,000 美元、總計 $330 萬美元 一次付清，作為周邊基礎建設費用
- 客戶手上沒有這麼多現金
談判陷入僵局時，崔西提出第三選項：
我們同意支付你們所要求的 $330 萬美元。我們同意三天來討論的所有條件，包括這筆 $330 萬。但我們需要請你們做一個小讓步——同意我們在每塊土地賣給建商或開發商時，按每戶 $10,000 的速率分次支付。
結果：
- 全場沉默許久
- 市長最終回應：「當然我們希望一次拿到全款，但如果分批付款是你們能做到的最佳方案，我們可以接受。」
- 成交。
雙贏的鑰匙：跳出框框思考。
想清楚雙方各自「絕對必要」的條件是什麼，然後找出一條路徑——讓所有人都覺得自己是贏家。