兩種談判，兩種完全不同的玩法#
崔西指出，世界上的談判只有兩種類型，但兩者目的、策略、所欲結果都大不相同。多數談判結果會變糟，常常是因為談判者把這兩種搞混了。
你必須在談判開始前就清楚知道：自己正在打哪一種談判。
不同類型的談判，需要完全不同的心態與策略。
類型一：一次性（One-Off）談判#
第一種是**「一次性」談判**——你和對方只會做這一次生意，之後不會再有交集：
- 跳蚤市場、二手交易、出國觀光時的店家殺價
- 某些不會回頭的買賣
- 雙方各自只有一個目標：拿到最好的價格與條件
不留情面的策略#
在這種談判中：
- 你和對方處於**對立（adversarial）**位置
- 對方無論多客氣多有禮，內心只想著自己怎麼贏
- 他根本不在乎你付太多或拿太少
在一次性談判裡，你必須冷靜、精明、自利。
你完全有權利使用任何合理的招數來爭取最好的結果。對方喜不喜歡你、是否想跟你做朋友，都不重要——重要的只有：你拿到了什麼。
類型二：長期（Long-Term）談判#
第二種是長期談判——雙方因為產品、服務、合約的性質，會持續合作很多個月甚至很多年。
案例：三十年的合作關係#
崔西舉自己的真實經驗：
- 三十年前，他與芝加哥一家影音教育產品的製造／配銷商合作
- 對方提供當時業界標準的公平條件
- 三十年後，他們仍是緊密合作的夥伴
- 從總裁到基層員工，雙方關係始終友善、合作、專業
把每段商業關係都當作長期關係來經營，往往會帶來人生中最棒的機會。
西式合約 vs.「中式合約」#
崔西介紹了一個極具啟發性的概念：「中式合約（Chinese Contract）」。這是他從多年中西方商業經驗中萃取出來的方法論。
西式合約的特性#
- 花大量時間談判合約細節
- 「第一方應如此這般……第二方應如此這般……」
- 簽字之後，合約就是商業關係的全部基礎
- 雙方必須一字一句嚴格履行
- 任何偏離合約的行為都可能導致違約金、訴訟，甚至破裂
中式合約的特性#
- 條款也會仔細討論、書寫、修訂、簽署
- 但簽字不是談判的結束，而是「談判的開始」
- 雙方都明白：合作展開後，新資訊與新情境會不斷出現
- 一旦情勢改變，合約就應該被重新協商，以確保仍然對雙方公平
在西式合約裡，簽名是「結束談判」。
在中式合約裡，簽名是「開始談判」。
如何運用中式合約#
崔西在六十多個國家都有客戶，許多複雜、金額龐大的合約只用幾頁紙就完成。他在合作開始時會這樣說：
讓我們之間建立一份中式合約。我們先就基本條件達成共識，但我希望我們雙方始終都開心。如果任何時候情況變了，我們就坐下來，重新調整條件，讓雙方都繼續滿意。
成果：
- 從未為任何一份「中式合約」產生爭吵、分歧或訴訟
- 雙方始終保持開放、友善
- 雙方都全力為彼此創造最大化的合作效益