拿到更好條件的關鍵：開口問#
崔西指出，談判中最有效但最少人做的一件事，就是開口要求（Ask）：
- 要求降價
- 要求更好的條款與條件
- 要求修改合約內容
- 要求加入額外的優惠、折扣、贈品或服務
未來屬於開口要的人。
屬於那些會自信、堅定地問「為什麼？為什麼不行？」並持續追問下去的人。
問的方式可以多元：愉悅地問、有期望地問、有自信地問、有禮貌地問——必要時，甚至堅決地問。但無論用哪種方式，一定要明確地說出你想要什麼。
為什麼大多數人不敢開口#
如果道理這麼簡單，為什麼很少人做得到？崔西認為原因常常可以追溯到童年：
- 對被拒絕的恐懼（fear of rejection）來自批評與缺乏無條件的愛
- 在不夠滋養的成長環境中長大的孩子，常常缺乏自尊（self-esteem）與自信（self-confidence）
- 結果是：他們覺得自己不配得到比現有條件更好的東西
這份對被拒絕的恐懼，會跟著人一輩子。許多人因此接受對自己明顯不利的價格、合約、僱用條件，只因為害怕對方會說「不」。
用「相反行為」克服恐懼#
克服恐懼的方法，是去做與恐懼相反的事。
如果你的習慣是被動接受，就反過來——不斷要求更好的條件，而且不在乎對方說不。
這就是心理學中的系統減敏感法（systematic desensitization）：
- 反覆面對你害怕的情境
- 反覆做你害怕的行動
- 久而久之，恐懼自然會消失
恐懼是習慣，勇氣也是習慣。強迫自己在談判中勇敢開口，你就會在過程中真正建立起自信與自尊。
從電話銷售學到的功課#
崔西分享他早年挨家挨戶推銷的經歷：
- 每天聽到上百次、累計上千次的「不」
- 一位資深業務員給了他改變人生的一句話：「拒絕不是針對你個人（Rejection is not personal）」
當對方說「不」時，那不是對你個人價值的評斷，也不代表你是好人或壞人。
那只是對某個提案的商業反應，跟你毫無關係。不要往心裡去。
學會這個觀念之後，他變成了「銷售機器」——無論被拒絕多少次都笑得出來。因為他終於明白，對方根本不是在想他這個人，只是對任何「打破現狀」的提案做出本能反應。
案例：從拒絕中堆出來的房地產帝國#
書中分享一位鳳凰城（Phoenix）建築工人的故事，他想買老屋出租：
- 翻報紙找到「屋主自售」（不透過仲介）的物件
- 看完房子後，直接出訂價的 50%
- 大部分屋主大發雷霆，二十個裡只有一個會接受協商
- 但這「二十分之一」往往是有迫切壓力的賣家——失業、離婚、破產、要搬家
- 他們會還價到 60%、70%，最終成交
幾年下來：
- 他擁有 42 棟房屋
- 月被動收入超過 $10,000 美元
- 一切的關鍵，只是他不害怕聽到「不」
把談判當成遊戲#
崔西建議改變對談判的根本看法：
- 談判不是攸關生死的嚴肅事情
- 它是一種運動、一種遊戲，而且是人生中最棒的遊戲之一
- 你的任務只是盡可能玩好它，並且越玩越進步
頂尖談判者堅持在每個機會都談一下。
他們殺價、討論條件，因為這對他們而言是一種樂趣。
當你把談判視為享受，並保持冷靜、自信與愉快的態度，你會發現——人生中到處都是可以替自己爭取更好條件的機會。