什麼是經濟利益驅動法#

「經濟利益驅動法」假設每個人的行為動機都是金錢，讓人們聽命於你的最好方法就是給他們物質獎勵或者物質懲罰，以此創造行為動機。

例如：

• AOL 客服人員每成功勸退一個客戶就獲得獎金
• 軟體公司給編程錯誤最少的程式設計師發獎金

核心問題：內部激勵 vs 外部激勵#

這種方法的根本問題是，它將內部激勵（intrinsic motivation）變為了外部激勵（extrinsic motivation）。

• 內部激勵：發自內心想把事情做好的天然願望——想做出優異的工作、想寫出錯誤更少的程式碼
• 外部激勵：有人付錢讓你幹某事

內部激勵遠比外部激勵強得多。但當你用金錢來驅動本來就想做的事情時，就會產生過度合理化效應（Overjustification Effect）——「我要寫出沒有 bug 的程式碼，因為我喜歡錢。」外部激勵取代了內部激勵，最終結果反而是你降低了他們做出優異工作的願望。

局部利益最大化的陷阱#

人們會想出辦法將報酬盡量最大化，但實際上卻沒有達到你真正想要的結果：

• **「客戶挽留專家」**為了拿更多獎金瘋狂不放過客戶，最終上了《紐約時報》頭版負面報導
• 程式設計師發現 bug 後會說服測試員相信「那不是真正的錯誤」，或私下解決以避免進入追蹤系統——表面上錯誤數量下降了，實際上程式碼品質並沒有提高

程式設計師是非常聰明的。無論你用什麼標準來評估他們的表現，他們都會找到辦法將評估值最大化，所以你永遠也得不到你真正想要的結果。

不斷調整指標也沒用#

Robert D. Austin 在《組織績效評估與管理》中指出：引入新的績效測量方法會經歷兩個階段：

1. 第一階段：你得到了你想要的東西（因為還沒人想出作弊的方法）
2. 第二階段：每個人都想出了如何將指標值最大化的對策，事情變得比原來更糟

信奉此法的經理們認為只要不斷調整指標就能避免問題——但 Austin 博士的結論是：這樣的想法行不通，最終不會起作用。

這不是管理，是推卸責任#

「經濟利益驅動法」的最大問題是，它其實根本不是管理——它是一種設計精巧的推卸責任的方法。你的目的是讓程式設計師寫出可靠的程式碼，但你不是去訓練他們，而是付錢讓他們自己想辦法完成。

以星巴克為例：星巴克有一整套標準的訓練程序，包括如何給每一種咖啡命名、如何在咖啡杯上做標記、如何大聲報出訂單。而你隨便走進一家鄉下咖啡館，點了一小杯加熱焦糖豆奶拿鐵，你不得不一遍又一遍地重複——因為沒有人告訴員工如何改進工作。

作為經理，設計一個有效的系統是你的職責。管理需要制度，但你不能放棄自己的責任、不能透過給員工發錢的方式來訓練他們。應該避免用外部激勵取代內部激勵，使用恐懼進行管理或使用大聲喝令進行管理都不會很有效。