結語#

感謝閱讀。創業更多是手藝而非科學——你需要親自動手做才能學會。工具有幫助，但你必須走出去實踐。從發起一些小專案中學到的，比讀多少書和部落格都多。

如果你從事新創支持、培訓、指導或投資的工作，作者與其他創辦人一起在 foundercentric.com 開發教育課程（投影片、工作坊、影片、引導手冊等）。

速查表（Cheatsheet）#

關鍵技能#

• 問好問題（Chapter 1 & 3）
• 避免壞數據（Chapter 2）
• 保持隨意（Chapter 4）
• 推動承諾與推進（Chapter 5）
• 框架會議（Chapter 6）
• 客戶分群（Chapter 7）
• 準備與回顧（Chapter 8）
• 做好筆記（Chapter 8）

The Mom Test#

1. 聊他們的生活，而不是你的點子
2. 問過去的具體事實，而不是泛泛的看法或對未來的想像
3. 少說多聽

回到正軌（避免壞數據）#

• 擋下稱讚
• 錨定空話
• 深挖意見、點子、需求和情緒背後的動機

常見錯誤與症狀#

1. 釣魚求稱讚

   • 「我在想創業……你覺得可以嗎？」
   • 「我有個超棒的 App 點子——你喜歡嗎？」

2. 暴露自我（The Pathos Problem）

   • 「這是我辭職後的秘密專案……你覺得怎樣？」
   • 「我承受得住——請說真話！」

3. 推銷模式

   • 「不不不，你沒懂……」
   • 「對，但它還能做這個！」

4. 太正式

   • 「感謝你同意這次面談，我有幾個問題……」
   • 「在 1 到 5 的量表上……」
   • 「我們來約個會議吧。」

5. 學習瓶頸

   • 「你管好產品就好，我會去了解。」
   • 「因為客戶就是這麼說的！」
   • 「我沒時間跟人聊——我要寫程式！」

6. 收集稱讚而非事實和承諾

   • 「我們收到很多正面回饋。」
   • 「我聊過的每個人都愛這個點子。」

流程：會議前、中、後#

會議前：

• 選擇一個聚焦且可找到的客群
• 跟團隊決定三大學習目標
• 決定理想的下一步和承諾
• 找出該跟誰聊
• 猜測每個人可能在乎的事
• 能桌面研究的先做

會議中：

• 框架對話
• 保持隨意
• 問通過 The Mom Test 的好問題
• 擋下稱讚、錨定空話、深挖信號
• 做好筆記
• 推動承諾和下一步

會議後：

• 跟團隊回顧筆記和關鍵引述
• 轉移筆記到永久儲存
• 更新信念和計劃
• 決定下一組三大問題

好會議的成果#

• 事實：關於他們做什麼、為什麼做的具體事實（而非稱讚、空話和意見等壞數據）
• 承諾：他們透過付出有價值的東西（時間、名聲或金錢）來展示認真程度
• 推進：他們進入你真實獲客漏斗的下一步，更接近成交

你只是在走過場的警告信號#

• 你說的比他們多
• 他們在稱讚你或你的點子
• 你告訴了他們你的點子但不知道接下來會怎樣
• 你沒有筆記
• 你沒有跟團隊回顧筆記
• 你得到了意外的答案但沒有改變做法
• 你問的問題沒有一個讓你害怕
• 你不確定在試圖回答什麼大問題
• 你不確定為什麼要開這場會

沒有推動承諾和推進的信號#

• 一堆殭屍線索
• 產品會議以稱讚結尾
• 產品會議沒有明確的下一步
• 會議「進展順利」
• 對方沒有付出任何有價值的東西

邀約和框架會議的五要素#

• Vision（願景）：你如何讓世界變得更好的半句話版本
• Framing（框架）：你在什麼階段、你在尋找什麼
• Weakness（弱點）：展示你可以被幫助
• Pedestal（捧高對方）：展示他們特別能提供這種幫助
• Ask（請求）：請求幫助

最重要的準備問題#

「我們想從這些人身上學到什麼？」

筆記信號符號#