新創不是餓死的，是淹死的#

人們常說新創不會餓死——它們是被淹死的。你永遠不會缺少選項、線索或點子，你有太多了。你被壓垮了，什麼都做一點點。

要避免淹死、更快前進，好的客戶分群（Customer Segmentation）是你最好的朋友。

分群的重要性（Segmentation）#

看那些大成功的公司——Google、PayPal、Evernote——它們似乎在服務全世界。但它們並不是從那裡開始的：

• Google：幫 PhD 學生搜尋晦澀的程式碼片段
• eBay：幫收藏家買賣 Pez 糖果盒
• Evernote：幫媽媽們儲存和分享食譜

如果你一開始就太廣泛，一切都會被稀釋：你的行銷訊息是通用的、你會有 feature creep。

在能服務所有人之前，你必須先服務某個人。

模糊分群的三個問題#

當你對目標客群的概念太模糊時，你會跟很多不同類型的人對話，導致信號混亂：

1. 被選項壓垮，不知道從哪開始
2. 無法前進但也無法否定自己
3. 收到極度矛盾的回饋，越聊越困惑

案例：嬰兒還是健身教練#

一位女士開發了一種很酷的粉狀調味料——像肉桂紅糖一樣甜，但營養等同綜合維他命。它有無數用途：早餐灑上去、蛋白質奶昔混進去、媽媽用它偷偷讓孩子吃得更健康、餐廳可以當健康的糖替代品。

但她一直在原地打轉——健身族想要一種東西、餐廳想要另一種、媽媽們需要第三種。讓一群人開心就會讓其他人失望。

解決方式：思考誰最可能購買。她意識到是在健康食品店購物的年輕媽媽。她也知道在哪找到她們——就在健康食品店裡！她決定只進入小型獨立健康食品店（再次切片！），請他們在早餐區旁邊放幾瓶她的產品。

透過聚焦到具體客群，她停止了原地打轉，開始取得進展。

案例：大品牌還是小商家#

作者曾把客群定為「廣告主」——聽起來很興奮，畢竟每個人都打廣告。但現實是，跟他們聊的每個人都有不同的需求、限制、問題和渴望：

• 有人談論每月付 10,000 美元，有人覺得 10 美元都嫌貴
• 每個功能都有人覺得不錯，但砍掉任何一個都會有人抗議

他們永遠無法證明自己是對還是錯。問題在於客群太廣了，他們同時在嘗試服務所有人。

最終，他們注意到來自想要走在前沿的創意廣告公司的異常強烈信號。砍掉一堆功能後，終於能看清什麼有用、什麼沒用。

經驗法則：如果你沒有找到一致的問題和目標，你的客群還不夠具體。

客戶切片法（Customer Slicing）#

把寬泛的客群不斷切成更小、更具體的子群——這就是 Customer Slicing。從一個寬泛的客群開始，反覆問以下問題：

第一輪：Who & Why#

• 在這個群體中，哪種類型的人最想要它？
• 是每個人都會買/用，還是只有部分人？
• 他們為什麼想要它？他們的問題或目標是什麼？
• 每個人都有這個動機嗎？還是只有部分人？
• 還有什麼額外的動機？
• 哪些其他類型的人也有這些動機？

第二輪：行為和管道#

• 這些人目前在做什麼來達成目標或應對問題？
• 我們在哪裡能找到我們的人口統計群體？
• 我們在哪裡能找到在做上述變通行為的人？

如果有些群體無法找到，回到清單上把它們切成更細的片段，直到你知道在哪裡找到他們。

選擇起點的三個標準#

當你有了一組「誰-在哪裡」的配對，根據以下標準決定從誰開始：

1. 有利可圖（Profitable）
2. 容易接觸（Easy to reach）
3. 對我們來說有意義去做（Rewarding to build a business around）

你不需要花一整天在計劃和理論上。用 Customer Slicing 快速找到一個具體的、最佳的客群，然後去抓幾個來推動業務前進。你之後可以再擴大範圍。

跟錯的人說話（Talking to the Wrong People）#

跟錯的人說話會得不到需要的數據。有三種方式掉進這個陷阱：

1. 客群太廣，跟所有人聊
2. 有多個客群但遺漏了其中一些
3. 賣東西給企業，有複雜的採購流程，遺漏了某些利害關係人

遺漏隱藏的客群#

有時候很明顯——如果你是雙邊市場，你顯然有多個客群。但有時候更隱蔽：

• 做兒童 App 需要同時「賣」給孩子和家長
• 做公立學校的產品可能受到老師、學生、行政人員、家長委員會和納稅人的影響
• 如果你依賴重要的合作夥伴（製造、分銷、推廣），你需要像了解客戶一樣了解他們的目標和限制

不要只跟最資深或最令人印象深刻的人聊。你要跟代表你客戶的人對話，而不是那些在你的進度報告上看起來很厲害的人。

經驗法則：好的客群是一對「誰-在哪裡」的組合。如果你不知道去哪裡找你的客戶，繼續把客群切成更小的片段，直到你知道為止。