如何找到對話機會#

現在你知道如何問好問題、修復壞會議了，你有足夠的能力進行好的客戶對話。如果你在解決自己的痛點，你可能已經認識你的客戶——去跟他們聊。有了 The Mom Test，即使是朋友也無法對你說謊。

但如果你還不認識這些人，對話和會議從哪裡來？

主動出擊（Going to Them）#

從冷啟動建立好的對話很難。有時候你別無選擇，但這遠非理想。冷啟動對話的目標是盡快停止做冷啟動——你從能找到的地方硬拼出前一兩次對話，然後如果你尊重對方的時間且真心想解決他們的問題，這些冷啟動會開始轉化為暖介紹。雪球開始滾動。

冷開發（Cold Calls）#

向 100 個人伸出手，98 個掛你電話，這代表什麼？除了人們不喜歡被冷開發之外——什麼都不代表。更重要的是，你現在有了 2 個正在進行的對話。除非你打算透過冷開發銷售 App，否則拒絕率無關緊要。

作者認識一個團隊透過冷 LinkedIn 訊息成功接觸到英國幾家大型零售商的 C-level 主管。被全國幾乎每個高管忽略了，但你只需要一個人說「好」就能啟動介紹鏈。

抓住隨機機會（Seizing Serendipity）#

作者曾在朋友的朋友的訂婚派對上聽到有人說「我下週在東京有一場演講」，立刻走過去搭話。對方離開派對時覺得他是一個對她職業很感興趣的好人，而作者則帶走了一堆有用的客戶洞察和一個使用原型的承諾。

如果你覺得隨機「面試」別人很奇怪，那是因為你把它當成了面試而不是對話。人們最愛談論的除了自己就是自己的問題。對他們的日常和煩惱展現興趣，你就已經比他們見過的 99% 的人更有趣了。

經驗法則：如果不是正式會議，你不需要為你在那裡的原因找藉口。只要進行一場好的對話就行。

找個好理由（Find a Good Excuse）#

作者遇到一位創業者在咖啡廳聊天，他的產品幫助咖啡店老闆向客人介紹咖啡豆的來源故事。他已經拜訪了兩週的咖啡廳都被拒於門外。

作者的做法：叫住一位服務生，「不好意思，可以跟老闆說一下嗎？」「嗯。」「別擔心不是什麼壞事，這裡的咖啡太棒了，我想問問豆子背後的故事。」老闆不在，但經理很樂意聊，最後還給了老闆的聯繫方式。

經驗法則：如果這是你們都在乎的話題，找個理由聊它。你的點子永遠不需要進入對話，你們雙方都會享受這場聊天。

融入他們的環境（Immerse Yourself）#

作者想做公開演講者和研討會主辦方的工具，但只認識中低階的演講者。為了接觸收費 5,000-50,000 美元的大牌，他加入了研討會巡迴，到處免費演講。

透過融入社群，他結識了大量的人、建立了所有需要的聯繫和對話。最終他判斷大牌演講者和大型研討會是一個不好的客群而放棄——不是每次對話都需要以「發現你的點子很棒」結尾。

Landing Page#

Joel Gascoigne 用他的新創 Buffer 做了經典的 landing page 測試——描述價值主張、收集 email。但真正說服他前進的不是指標或轉換率，而是他一一寫 email 給每個註冊者所產生的對話。

Landing page 和產品上線都是收集潛在客戶 email 的好方法，讓你可以主動聯繫並展開對話。

讓他們來找你（Bringing Them to You）#

主動出擊時你處於弱勢——你發起接觸，對方會懷疑你是否在浪費他們的時間。更好的方式是從人群中脫穎而出，讓他們來找你。這不僅省時間，也讓對方更認真看待你、更願意幫助你。

組織聚會（Organise Meetups）#

想了解 HR 專業人士的問題？組織一場「HR 專業人士 Happy Hour」。人們會因為你是發 email 邀請函或介紹演講者的人而認定你有可信度。你會輕鬆地跟他們聊到他們的問題。

沒有人照做這個建議，但這是作者如果進入新行業或新地區會做的第一件事。這是他知道的最不公平的快速客戶學習技巧，還能立即建立行業信譽。

演講與教學（Speaking & Teaching）#

如果你在做更好的專案管理軟體，你可能同時具備專業知識和關於如何改善事物的強烈觀點——這正是成為有效教師的組合。花時間去教：研討會、工作坊、線上影片、部落格、免費諮詢或 office hours。

行業部落格（Industry Blogging）#

即使沒有讀者，經營行業部落格也有幫助。寄冷 email 時用部落格的 email 地址，對方會去查你的網域、看到你的行業部落格，覺得你是個值得聊的人。而且寫行業相關文章本身就是梳理思路的好練習。

發揮創意（Get Clever）#

一個想賣東西給 Stanford 和 Harvard 的人，組織了一個半月一次的「知識交流」電話會議，邀請 3 所頂尖大學的系主任討論他關心的話題挑戰，其他大學也可以撥入旁聽。

透過組織這個電話會議並擔任主持人，他立刻吸收了頂尖大學的信譽，並獲得了一批優質線索的直接聯繫方式。

每個業務都不同。別只是模仿別人在做的事。考慮你自己的情況，然後發揮創意。

建立暖介紹（Creating Warm Intros）#

暖介紹是終極目標。透過共同朋友介紹的對話，無限地更容易——因為它建立了你的可信度和存在的理由。

六度分隔（7 Degrees of Bacon）#

世界很小，每個人都認識某個人。你只要記得問就好。

作者曾跟一群需要接觸麥肯錫顧問的應屆畢業生聊天。他們在共同工作空間裡，作者站到椅子上大喊：「有沒有人認識在麥肯錫工作的人？」結果買了 3 杯啤酒、進行了 3 次快速聊天、帶走了滿滿的介紹名單。

經驗法則：Kevin Bacon 的六度分隔理論適用於客戶對話。你可以找到任何你需要的人，只要你多問幾次。

行業顧問（Industry Advisors）#

作者在第一家公司大量依賴顧問。5 位顧問各持有約 0.5% 的股權，每月見一次面，每週都能帶來一批新的可信介紹。

大學教授#

教授是介紹的金礦。他們的研究經費來自跟他們關係良好的高階行業人士，而且這些人因為投資研究而對新專案抱持開放態度。教授很容易聯繫——email 是公開的，你甚至可以直接走進他們的辦公室。

投資人#

頂尖投資人是 B2B 介紹的利器。除了自己的人脈和投資組合，他們通常能冷開發介紹到幾乎任何行業。

兌現人情（Cash in Favours）#

還記得那些用「聽起來不錯，保持聯繫，告訴我怎麼幫忙」打發你的人嗎？現在是兌現這些人情的時候了。回覆那封古老的 email，告訴他們你準備好接受介紹了。

邀約和框架會議（Asking for and Framing the Meeting）#

有時候正式會議無法避免。但因為你不一定有東西要賣，會議的目的不清楚。正確的解釋和框架能產生奇效。

如果你不知道你為什麼在那裡，它就會變成一場銷售會議——這很糟，因為客戶會對定價等話題關閉心門。

框架的五個元素#

作者喜歡用 Vision / Framing / Weakness / Pedestal / Ask 的格式，記憶法是 “Very Few Wizards Properly Ask [for help]"：

1. Vision（願景）：你是一位創業者，試圖解決可怕的問題 X、實現美好願景 Y、或修復停滯的行業 Z。不要提你的點子
2. Framing（框架）：說明你在什麼階段，如果屬實的話說你還沒有東西要賣
3. Weakness（弱點）：展示弱點，給他們一個幫助你的機會，提到你在尋找答案的具體問題
4. Pedestal（捧高對方）：展示他們能特別地提供幫助
5. Ask（請求）：請求幫助

人們喜歡幫助創業者，但他們也討厭浪費時間。這種開場白告訴他們你知道自己需要什麼，而且他們能真正產生影響。

見面還是打電話（To Commute or to Call）#

作者傾向面對面對話：

• 能讀取面部表情和肢體語言
• 面對面更容易建立朋友般的關係、保持隨意的氛圍
• 電話和視訊會讓對話變得更正式、更像腳本式的訪談
• 面對面更容易得到暖介紹和後續會議

但也有些人透過電話取得了不錯的成果。用什麼方式取決於你的情況，但作者建議至少從面對面開始。太容易把電話和問卷當作逃避面對面尷尬的藉口了。

顧問思維的翻轉（The Advisory Flip）#

不要以「尋找客戶」的心態進入這些對話——這會產生需求感、放棄主導權。改為以「尋找顧問」的心態：你在尋找有幫助的、有知識的、對你的點子感到興奮的人。

這個心態轉換會改變對話的動態：

• 你知道自己為什麼在那裡
• 你在評估他們，而不是反過來
• 你掌控了會議的主導權

你不需要明說你在找顧問。這只是調整你的內在敘事，給自己一個有用的心理框架和一致的態度。

需要多少場會議#

每場會議都有機會成本。

• 如果是銷售驅動的業務（特別是企業銷售），早期對話的機會成本很低——很多會成為銷售線索
• UX 社群的建議是持續對話直到你不再聽到新資訊
• 對於相對簡單的行業和聚焦的客群，可能只需要 3-5 次對話
• 如果 10 次以上對話後結果還是到處散亂，你的客群可能太模糊了

這不是要你開一千場會。而是快速學到你需要的東西，然後回去做你的事業。你應該能在一週內回答幾乎任何客戶問題，然後轉向新的問題。

經驗法則：持續對話，直到你不再聽到新東西。