為什麼不需要三次會議#
Steve Blank 在 Customer Development 中建議分成三次會議：第一次了解客戶和問題、第二次展示解決方案、第三次銷售。這樣可以避免過早放大和用你的點子影響對方。
但在實踐中，作者發現這種方式既困難又低效：
- 一場 1 小時會議的實際時間成本更接近 4 小時（安排、通勤、回顧）
- 在你還沒有東西可以展示之前，要求客戶花時間跟你聊天是很大的請求
- 在早期缺乏信譽時，根本沒人願意接受這種會議
保持隨意的力量#
解決方案不是三次會議，而是保持隨意（Keeping it Casual）。你可能已經在前面的對話範例中注意到了這個趨勢。
假設你在做一個幫助公開演講者獲得更多場次的工具，你在研討會上遇到了一位演講者。你不會去安排一次會議，而是立刻切入最重要的問題：
「嘿，我很好奇——你是怎麼拿到這個演講機會的？」
就這樣，你們已經在進行一場有趣的對話了，而且你更可能被記住、之後約到正式會議。
當你把所有的形式感從過程中剝離，最後得到的是：沒有會議、沒有面試問題、輕鬆很多。對話變得如此快速輕巧，你可以去一場行業聚會，帶回十幾次客戶對話——每次都跟正式會議一樣有價值。
問題/解決方案/銷售的區分仍然重要#
分開「問題」、「解決方案」和「銷售」的對話結構對避免偏見很關鍵，但重點是第一次（問題探索）不需要是一場正式會議。
經驗法則：了解客戶和他們的問題，透過快速隨意的聊天比冗長正式的會議效果更好。
會議反模式（The Meeting Anti-Pattern）#
The Meeting Anti-Pattern 是把每個客戶對話機會都排進行事曆的傾向。
這不僅浪費時間、設定了「你要展示產品」的期望，還會讓你錯過隨機學習的好機會。
想像你在咖啡廳，你的理想客戶就坐在旁邊。你會尷尬地說「我們可以約個時間喝咖啡嗎？」——但你們已經在喝咖啡了！直接聊就好。
作者的實際案例：曾考慮做一個讓辦公室經理更有效率的產品。週五構思點子、週末想出大問題、週一去行業活動。幾位辦公室經理在場，在他們沒有意識到「有了一場會議」的情況下，作者就發現核心問題其實是債務催收而非效率。
過度正式是一種拐杖，用來應對本質上模糊而尷尬的情境。與其讓一切都變成流程，不如為意外留出空間。
過度正式的症狀：
- 「感謝你同意這次面談。我有幾個問題……」
- 「在 1 到 5 的量表上，你會說你……」
最佳對話的特質#
在最好的情況下，這些對話對雙方都是樂趣。你可能是很久以來第一個真正對他們日常小煩惱感興趣的人。
經驗法則：如果感覺對方是在「幫你一個忙」才跟你說話，那可能太正式了。
會議要多長#
早期對話非常快。隨著你從廣泛的問題（「這是不是真的問題？」）進展到更具體的產品和行業問題（「我們需要跟哪些軟體整合才能完成銷售？」），對話會越來越長。
- 5 分鐘：足以判斷問題是否存在且重要
- 10-15 分鐘：通常能獲得你來的目的所需的資訊
- 30 分鐘以上：有產品後的正式 B2B 銷售會議
- 1 小時以上：深入了解行業細節
早期對話的速度潛力是作者偏好 Keeping it Casual 的一大原因。安排和赴約一場會議的開銷，對 10 分鐘聊天來說太大了。你能越久地讓你的點子遠離對話，進展就越快。
整合一切（Putting It Together）#
即使在比較正式的會議中，如果你想獲得無偏見的回饋，也值得保持隨意。
作者的案例：曾想做一個幫忙投資人管理 dealflow 的產品。去赴第一場會議時，在閒聊中說了一句：「你們一定收到超多申請吧？」對方笑了，說「瘋了」。「你們怎麼處理的？」他聳了聳肩，指向牆上大約十幾張便利貼。
每張都只有一個名字和一個電話號碼。「我們的分析師先過濾掉大部分，最後只剩大約 10 個值得追蹤的。我們隔幾週打個電話看看進度。」「聽起來不太困難。」「是啊，運作得還不錯。」
五分鐘內就推翻了點子，避免了偏見，沒有收到任何壞數據——而且對方甚至沒有意識到我們在談論我們的創業點子。
經驗法則：在保持對話朝有用方向前進的同時，盡可能少透露你的點子。