別只問不偏頗的問題——要問重要的問題#
學會了 The Mom Test，開始問不帶偏見的問題後，有些人會矯枉過正，只問完全無關痛癢的問題。問一個人幾歲不會產生偏見，但也不會推動你的業務。你必須把 The Mom Test 應用在重要的問題上，否則只是在空轉。
除了確保不問瑣碎問題，你還需要找出那些你在迴避的、令人恐懼的重大問題。最好的方法是進行思想實驗：
- 想像公司已經失敗了——問為什麼
- 想像公司大獲成功——問什麼條件必須成立
然後找到方法去驗證這些關鍵要素。
判斷一個問題是否重要的標準：如果答案可能徹底改變（或否定）你的業務方向，那就是重要的問題。 如果得到意外的答案卻不影響你在做的事，那就不算太重要。
經驗法則：每次對話中，你都應該問一個讓你害怕的問題。
擁抱壞消息（Love Bad News）#
我們迴避重要問題的原因之一是因為它們很可怕。它們可能帶來讓人心碎的發現：最愛的點子從根本上有缺陷、重要客戶永遠不會買。雖然這很不幸，但我們必須學會愛上壞消息——它是扎實的學習，讓我們更接近真相。
壞消息其實是好消息#
- 如果你有 5 萬美元，花 5000 美元就發現自己走進死路——太棒了，你還有剩餘資源去找可行的路
- 如果你有個新產品點子，跟幾個客戶聊完發現他們不在乎——也很棒，你省下了開發和銷售的所有時間和金錢
我們之所以還是去索取意見、釣魚求稱讚，是因為我們渴望認可。我們想相信受尊敬的人的支持代表我們的事業會成功。但那個人的意見不重要——只有市場知道。
你在搜尋真相，不是試圖證明自己是對的。發現信念是錯的雖然令人沮喪，但它讓你更接近真實的問題和真實的市場。最糟糕的做法是忽視壞消息，只挑選那些微小的正面信號來慶祝。
冷淡的回應也很有價值#
有些最具資訊量的回應是：「嗯，我不太確定」或「聽起來還不錯吧。」這些冷淡的回應清楚地告訴你這個人不在乎。
面對冷淡回應的經典錯誤是「加碼推銷」直到他們說好話。除非他們手上有支票，否則「說服」他們只會產生假陽性。他們的冷淡回應本身就是完美可靠的資訊。
如果對方仍在對話中，值得追問幾個跟進問題來了解他們冷漠的本質：
- 這個「問題」其實不是什麼大事？
- 他們跟你的理想客戶根本上不同？
- 他們不在乎具體的實作方式？
- 他們只是今天很累？
之後大方感謝他們，讓他們回去忙他們的事。他們可能比那個說「超愛」的人幫了你更大的忙。
經驗法則：「嗯」裡面的可靠資訊比「哇」裡面的多。你無法在冷淡的回應上建立一門生意。
先看全局再放大（Look Before You Zoom）#
另一種錯過重要問題的方式是把時間花在不重要的細節上。在理解大局之前就鑽進細節，很容易搞砸。
大多數人有很多他們不在乎到想解決的問題，但如果你問了，他們會很樂意跟你分享細節。在你有確切證據證明你的客群真的有一個必須解決的問題之前，過早放大會讓你誤入歧途。
壞對話：過早放大#
你：「我們在做健身相關的手機 App，想了解你怎麼保持體態。」
對方：「好。」（我從不運動，這應該很快）
你：「你多常去健身房？」
對方：「基本上沒有。」（看來我們談完了！）
你：「你覺得去健身房最大的障礙是什麼？」（大錯特錯——不是在了解健身是否是真正的問題，而是直接放大到細節。得到的任何答案都會有誤導性）
對方：「大概是通勤時間吧。」（隨便回答的假設性數據）
你：「太好了！我們在做一個可以在家運動的 App！」（完全搞錯了重點，還在釣魚求稱讚）
問題在於：即使「通勤時間」是去健身房最大的障礙，整個健身領域對這個人來說根本不重要。就算你做了一個完美的居家運動 App，他也不會用。
好對話：從全局開始#
你：「你現在的大目標和重心是什麼？」（解決清單上問題的產品更可能被購買）
對方：「最重要的是工作上的升遷、剛買的新房要整理、還想多花時間陪另一半。」（工作、房子、婚姻——對我們不利）
你：「變得更健康有在你的清單上嗎？」
對方：「其實我現在感覺還不錯。」（不是客戶）
什麼時候可以直接放大#
不是每次都需要從零開始。如果我們已經知道某個問題是對方的首要優先——例如行銷對小企業來說永遠是前三大問題——就可以直接放大：
你：「你在行銷方面遇到什麼大問題？」（如果 100% 確定是必須解決的問題，可以直接放大）
但如果不確定，就從更廣泛的問題開始：
你：「你現在面臨的大問題有哪些？」（如果不確定他們是否在乎這個問題類別，用開放式問題讓他們自己提起）
判斷問題是否真正重要的方法#
當不確定某個問題是「必須立刻解決」（止痛藥）還是「有就好」（維他命）時，可以問這些成本/價值問題：
- 你有多認真看待這件事？
- 你有從中賺錢嗎？
- 你有嘗試過從中賺更多錢嗎？
- 你每週花多少時間在上面？
- 你對它有什麼大願景嗎？
- 你用了哪些工具和服務？
- 你目前在做什麼來改善它？
- 你想修或改善的前三件事是什麼？
經驗法則：從廣泛開始，在找到強烈信號之前不要放大——無論是對你的整個業務還是每次對話。
面對房間裡的大象（Gaze Upon the Elephant）#
有時候我們會用一些不能真正降低業務風險、也不能解決關鍵問題的問題來自我安慰——我們忽視了房間裡的大象。
產品風險 vs. 市場風險#
成功的新創通常依賴多個關鍵假設。只盯著最有趣的一個而忽略其他的，是錯過重要問題的捷徑。
- 產品風險：我能做出來嗎？能做大嗎？他們會持續使用嗎？
- 市場風險：他們想要嗎？他們會付錢嗎？有足夠多這樣的人嗎？
你不能忽略任何一方面。例如：
- 農場生育力追蹤器：農夫說「如果你能做出來，我全部裝上」——風險在產品，不在市場
- 夜店即時促銷 App：酒吧老闆說「如果你能帶來客戶，我付錢」——風險在能否吸引足夠的消費者用戶
- 電玩遊戲：沒必要問「你喜歡玩嗎？」——風險幾乎 100% 在產品
如果你的風險主要在產品端（而非市場端），你無法單靠對話來驗證業務。對話能給你起點，但你需要更早開始開發產品，並承受更大的不確定性。
準備你的三大問題（Prepare Your List of 3）#
每次對話前，為你要聊的人準備三個最重要的問題。
預先準備大問題能讓你：
- 更容易問出通過 The Mom Test 的問題
- 更容易面對令人害怕的問題
- 在即興對話中把握機會（知道你的清單後，遇到夢想客戶時可以直接問最重要的問題）
你的三個問題會因對話對象不同而不同。如果有多種客群或合作夥伴，就各準備一組三個問題。
不要太糾結選「對的」問題——它們會變。選擇目前最模糊或最重要的三個就好。你可能從客戶 A 得到問題 1-3 的答案，從客戶 B 得到問題 4 的答案，從客戶 C 得到問題 5-7。已經有可靠數據的問題不需要重複問。
經驗法則：你始終需要一份三大問題清單。