為什麼不能問「你覺得我的點子好嗎？」#
人們常說不應該問你媽你的生意是不是個好主意。這技術上沒錯，但搞錯了重點——你不應該問任何人你的生意是不是個好主意，至少不能用那種措辭。你媽會因為愛你而對你說謊，但這個問題本身就在邀請每個人對你說謊。
找到真相不是別人的責任，而是我們的責任。我們透過問好問題來做到這件事。
The Mom Test 是一套設計好問題的簡單規則，好到連你媽都無法對你說謊。
失敗的對話 vs. 成功的對話#
以「iPad 數位食譜 App」為例，來看兩段截然不同的母子對話。
失敗版本：沒通過 Mom Test#
兒子：「媽，我有個創業點子——可以聽聽你的意見嗎？」（暴露了自我，拜託不要傷害我的感情）
媽媽：「當然好啊，親愛的。」（準備好保護你了）
兒子：「你喜歡你的 iPad 吧？常用嗎？」
媽媽：「是啊。」（你引導了這個答案）
兒子：「那你會買一個像食譜書一樣的 iPad App 嗎？」（假設性問題，你知道我想聽什麼）
媽媽：「嗯……」
兒子：「只要 40 美元——比書架上那些精裝書便宜多了！」（忽略冷淡信號，繼續推銷）
媽媽：「嗯，好吧，聽起來不錯。40 美元確實划算。會有食譜的照片嗎？」（在真實購買情境之外合理化了價格，給了敷衍的稱讚，提了個功能需求來表示參與）
兒子：「當然有！謝啦媽——愛你！」（完全誤解了這段對話，當成了驗證）
這位誤入歧途的創業者又進行了幾次類似的對話，越來越確信自己是對的，辭了工作，投入積蓄……然後納悶為什麼沒人（包括他媽）買這個 App。
做錯比什麼都不做更糟。當你知道自己一無所知時，你會謹慎行事。但收集一堆假陽性，就像說服一個醉漢他是清醒的——毫無改善。
成功版本：通過 Mom Test#
兒子：「嘿媽，新 iPad 用得怎樣？」
媽媽：「超愛的！每天都在用。」
兒子：「你通常拿它做什麼？」（問了個通用問題，答案可能不太有價值）
媽媽：「就看看新聞、玩數獨、跟朋友聊天。」
兒子：「你最近一次用它做了什麼？」（聚焦到過去的具體事例，取得真實數據）
媽媽：「我跟你爸在規劃旅行，我在查住宿的地方。」（她同時用來娛樂和做事，這在「通常」的回答中沒提到）
兒子：「你有用 App 查嗎？」
媽媽：「沒有，我就用 Google 查。我不知道有 App 可以用。」（重要發現：年長用戶可能不會主動搜尋 App Store）
兒子：「對了，我看到書架上有幾本新食譜——從哪來的？」（商業點子通常有多個失敗點，這裡同時探索 App 媒介和食譜內容）
媽媽：「就是聖誕節收到的那種禮物。Marcy 送的那本我連翻都沒翻過。我這個年紀哪還需要更多食譜啊！」（黃金數據：老年人不需要通用食譜、禮品市場可能很大、年輕廚師可能是更好的客群）
兒子：「你自己最近買的一本食譜是什麼？」（用具體案例打破「我不買食譜」的通用回答）
媽媽：「說到這個，大概 3 個月前買了一本素食食譜。你爸想吃得更健康。」（有經驗的廚師仍然會為了特定需求買食譜）
對話繼續深入。最後，你媽覺得這是她最久以來最愉快的一次聊天——你終於對她的生活感興趣了！你得到了有價值的客戶洞察和幾條值得追蹤的線索。
什麼是「有用的對話」#
一段早期客戶對話是否有用，取決於它是否給了我們關於客戶生活和世界觀的具體事實，讓我們據此改進業務。
原本模糊的想法是：「老年人喜歡食譜和 iPad，所以我們來做一個 iPad 食譜 App。」這太籠統了。
僅一次對話後，我們就有了更清晰的視野，發現至少兩個不同的客群，各自需要不同的產品：
- 特定領域食譜給有經驗的廚師：提供民族、飲食等利基食譜。最大問題是如何接觸他們（他們不會搜尋 App）。可能的管道：報紙和雜誌的公關
- 通用食譜給年輕廚師：更容易透過 App Store 觸及，但不確定沒有買昂貴食譜習慣的客群是否願意為我們的產品付費
The Mom Test 三大規則#
第二段對話之所以成功，是因為我們從未提到自己的點子。媽媽無法對我們說謊，因為我們只是在聊她的生活。
The Mom Test：
- 聊他們的生活，而不是你的點子
- 問過去的具體事實，而不是通用看法或對未來的想像
- 少說多聽
之所以叫 The Mom Test，是因為它產生的問題連你媽都無法對你說謊。做對了的話，對方甚至不會知道你有個創業點子。
最容易（也最大的）改善方式：避免提到你的點子。只要不提，你就會自然開始問更好的問題。
好問題 vs. 壞問題#
以下逐一分析常見問題的好壞：
「你覺得這是個好主意嗎？」#
超爛的問題。 只有市場能告訴你點子是否可行，其他都只是意見。除非你是在跟深度行業專家對話，否則這就是高風險假陽性的自我滿足。
修正方式：問他們目前怎麼做、喜歡和討厭哪些部分、試過什麼替代方案、是否在積極尋找替代品。然後你自己判斷這是不是個好主意。
經驗法則：意見毫無價值。
「你會買一個能做 X 的產品嗎？」#
壞問題。 你在向過度樂觀、想讓你開心的人索取意見和假設。答案幾乎總是「會」，所以毫無價值。
修正方式：問他們目前如何解決 X、花多少成本和時間。如果他們沒有解決過，問為什麼沒有。
經驗法則：涉及未來的一切都是過度樂觀的謊言。
「你願意為 X 付多少錢？」#
壞問題。 跟上一題一樣糟，只是數字讓它感覺更嚴謹。
修正方式：問這個問題目前花他們多少錢、目前花多少去解決它、預算有多大。
經驗法則：人們會在他們認為你想聽的時候對你說謊。
「你夢想中的產品會做什麼？」#
還行的問題，但前提是你有問好的追問。這類問題就像排球中的「舉球」——本身幫助不大，但能讓你處於好位置來扣殺。
重點是理解他們為什麼想要這些功能。你不是在用委員會的方式做產品——功能需求背後的動機和限制才是關鍵。
經驗法則：人們知道自己的問題是什麼，但不知道如何解決。
「你為什麼在意這件事？」#
好問題。 能幫助你從表面問題挖掘到真正的問題。例如，金融業的人花大量時間用 email 傳送試算表，表面上需要更好的訊息工具，但「你為什麼在意」揭示了真正需求：確保大家用的是最新版本。最終的解決方案更像 Dropbox 而非訊息工具。
經驗法則：在你了解他們的目標之前，你就是在盲目射擊。
「這有什麼影響？」#
好問題。 區分「我願意付錢解決」的問題和「有點煩但可以忍受」的問題。有些問題有巨大的代價，有些存在但其實無關緊要。這也能給你很好的定價信號。
經驗法則：有些問題其實無關緊要。
「上次發生這種情況時，可以跟我說一下嗎？」#
好問題。 好故事是「展示，不是講述」。盡可能讓客戶展示給你看，而不是用嘴巴告訴你。透過他們的行動而非意見來學習。觀察完整工作流程能一次回答很多問題。
經驗法則：觀察某人做一項任務，會讓你看到問題和低效率真正在哪裡，而不是客戶認為在哪裡。
「你還試過什麼？」#
好問題。 他們目前用什麼、花多少錢、喜歡和討厭什麼、換到新方案有多麻煩？
如果他們還沒嘗試尋找解決方案，他們也不會去尋找（或購買）你的方案。抱怨不等於付費意願。
「你會付 X 元買一個能做 Y 的產品嗎？」#
壞問題。 加上數字並沒有幫助。人們對自己未來會做什麼過度樂觀，而且這是在問你的點子而非他們的生活。
修正方式：問他們目前的做法和花費。或者，如果產品夠成熟，直接要求付款——如果他們真的付了定金或預購，你就知道他們說的是真話。
經驗法則：人們很少會精確告訴你他們願意付多少錢，但他們往往會展示出這值多少。
「你目前怎麼處理這個問題？」#
好問題。 除了工作流程資訊，還能給你價格錨點。如果他們每月花 100 英鎊用土法煉鋼的方式，你就知道自己在哪個價格帶。如果他們今年花了 12 萬英鎊的代理費用，你就不會想開一個 100 英鎊的價。
「錢從哪裡來？」#
好問題。 在 B2B 情境中是必問題。它能引出關於誰的預算、誰有權否決交易的對話，最終成為可重複的銷售路線圖。
「我還應該問誰？」#
好問題。 每次對話都以此結尾。開頭幾次對話最難排，但如果你做的事有趣且善待對方，你的聯繫人會透過介紹迅速增加。
經驗法則：人們想幫你，但除非你給他們機會，否則他們很少會主動這樣做。
「還有什麼我應該問但沒問的嗎？」#
好問題。 到會議結束時，對方通常已經理解你在做什麼。由於你不了解行業，他們可能一直安靜地坐在那裡，而你完全錯過了最重要的點。這個問題給他們一個機會禮貌地「修正」你的提問方向。
使用 The Mom Test#
你會注意到，好問題都不是在問「你應該做什麼」。人們不知道自己要什麼，讓他們替你決定產品方向不會是好策略。決定做什麼是你的工作。
要問的問題是關於客戶的生活：他們的問題、關注點、限制和目標。你謙虛地蒐集盡可能多的資訊，然後做出你自己的遠見飛躍，找到解決方案。之後透過承諾和推進（Commitment & Advancement）來確認你的方向是否正確。
歸結起來就是：你不能告訴他們他們的問題是什麼，他們也不能告訴你該做什麼。 他們擁有問題，你擁有解決方案。
經驗法則：客戶對話預設是糟糕的，修正它們是你的工作。