匹茲堡的挑戰#

在溫哥華這一年，實驗經濟學家羅斯（Alvin Roth）在匹茲堡大學舉辦了一場會議，集結實驗經濟學的主要人物——包括羅斯本人、弗農‧史密斯（Vernon Smith）與普洛特（Charlie Plott）。卡尼曼（Daniel Kahneman）與塞勒則代表新興的行為實驗經濟學陣營出席。

爭論焦點在塞勒鍾愛的稟賦效應（endowment effect）。

• 弗農與普洛特認為現有實證證據不足以說服人
• 塞勒當時援引的證據是克尼奇（Jack Knetsch）與澳洲合作者 John Sinden 的研究

克尼奇—Sinden 的彩券實驗#

實驗設計極為簡潔：

• 半數受試者隨機分到 3 美元
• 另半數隨機分到彩券（中獎可選 50 美元現金或 70 美元書店禮券）
• 經過一段填寫其他任務的時間後，再讓兩組做同一個決定
• 拿到錢的人被問：要不要花 3 美元買彩券？
• 拿到彩券的人被問：要不要用 3 美元賣掉彩券？

兩組面對的本質問題完全相同：彩券值不值 3 美元？

結果非常清楚：

• 一開始拿到彩券的人，82% 選擇保留
• 一開始拿到錢的人，只有 38% 願意買彩券

人們傾向保留手上原有的東西，即使這份「擁有」只是隨機分配的結果。

反對者的兩條質疑#

普洛特與弗農的批評沿用第 6 章「Gauntlet」清單：

• 受試者可能搞混了，沒有充分學習的機會
• 換到真正的市場情境（有買賣、價格波動）裡，這種「不當行為」就會消失

塞勒與卡尼曼帶著一個明確任務回到溫哥華：設計一個無法被質疑的實驗，證明稟賦效應是真的。

實驗設計：先用代幣校準#

由於克尼奇是公平性研究的成員，他自然加入這場戰役。三人的設計思路：

• 在原始研究上加入市場機制
• 用弗農‧史密斯偏愛的誘發價值法（induced value） 作為對照

代幣市場#

• 每位受試者拿到一個只在實驗中有兌換價值的代幣，並被告知自己的個人兌換價值（如 2.25 美元、3.75 美元）
• 因為代幣本身沒有「主觀偏愛」，不會有稟賦效應，可作為對照組

操作流程：

• 隨機分配 12 位受試者個人價值，從 0.25 到 5.75 美元不等
• 隨機把 6 個代幣分發給其中半數
• 受試者填寫一張表，逐一勾選在某個價格下會不會賣（或買）
• 對某人來說，願意賣的最低價格稱為保留價格（reservation price）

理論預測：

• 個人價值最高的 6 人會持有所有代幣
• 市場出清價落在中位的兩個受試者之間
• 預期交易量約為發出代幣數的一半

馬克杯實驗#

代幣市場運作正常後，塞勒回到康乃爾，在 1985 年秋季用 44 位高年級法經班學生做正式實驗。

校準階段#

• 22 個代幣隨機分配
• 連續做了三輪
• 實際成交量分別為 12、11、10 筆
• 與理論預測（約 11 筆）幾乎一致——證明學生理解規則、市場運作良好

馬克杯與筆#

塞勒到校園書店挑了兩樣商品：

• 印有康乃爾校徽的咖啡杯（每個 6 美元）
• 盒裝原子筆（每支 3.98 美元，價籤貼著沒撕）

操作方式：

• 每隔一位學生發一個馬克杯，有杯子的是潛在賣家，沒拿到的是潛在買家
• 所有人都先把杯子拿起來檢查（不論是自己的還是隔壁的），確保資訊對稱
• 為了滿足普洛特和史密斯對「學習機會」的要求，連續做四次，隨機抽其中一輪作為實際成交

結果#

四輪馬克杯市場的成交筆數分別是：4、1、2、2——遠遠低於理論預測的 11 筆。

• 賣家中位保留價：每輪都是 5.25 美元
• 買家中位保留價：其中一輪 2.75 美元，其餘三輪 2.25 美元

接著換成筆，每位學生這次都有當買家或賣家的機會。雖然學生對這款筆並不特別熱衷，結果依然類似：

• 成交筆數在 4 到 5 之間
• 賣價與買價比約為 2:1

多次延伸實驗一致顯示：買家願意付的價格大約只有賣家要求價格的一半——這也呼應了「損失帶來的痛苦約為等量收益喜悅的兩倍」這個被反覆驗證的發現。

即時稟賦效應與現狀偏誤#

稟賦效應實驗顯示，人們有強烈傾向保留自己已經擁有的東西，至少部分源自損失規避（loss aversion）。

• 一旦擁有那個杯子，就把它當成「我的」
• 放棄它就是損失
• 而且這效應啟動得極快——實驗中受試者「擁有」杯子的時間不過幾分鐘
• 卡尼曼把這稱為即時稟賦效應（instant endowment effect）

除了損失規避，還有相關但獨立的現象——慣性（inertia）。

• 物理學中靜止物體會維持靜止，除非外力介入
• 人也類似：除非有強烈理由轉換，否則就維持原狀
• William Samuelson 與 Richard Zeckhauser 把這稱為現狀偏誤（status quo bias）

損失規避與現狀偏誤常常聯手成為阻礙改變的力量。例如礦場或工廠關閉時，工人若要重新找工作往往得換行業、離開親友與家鄉——這也說明為何「幫人重回就業市場」常常會被慣性卡住。

一個小心願#

從 1990 年塞勒等人的馬克杯論文發表後，數十、甚至上百項後續研究都用了同一道具——印有校徽的咖啡杯。

塞勒打趣道：「做大學校徽馬克杯的廠商欠我一頓晚餐。」

尾聲：四十歲的提醒#

溫哥華這年快結束時，卡尼曼隨口說了一句話：

「你知道嗎，人到某個年紀就再也不能被稱作『有潛力（promising）』了。我覺得大概是四十歲。」

塞勒當時 39 歲。等溫哥華這年結束、他回到康乃爾，他就要四十歲了——還挺享受「有潛力」這個標籤的他，心裡只能咒一句：該死。