The Gauntlet

來到 Cornell，迎面而來的圍剿#

1978 年 8 月，我到 Cornell 報到。我給自己定了兩個任務：

做出夠有力的研究，展示這套新做法能帶來什麼。
準備好應付每次演講後必然飛來的一連串標準反駁——對傳統經濟學家來說，動搖最適化模型等同於宣告他們累積多年的工具箱即將過時。

有位知名經濟學家在我演講後問了一個異常坦率的問題：「如果我把你的話當真，我接下來該做什麼？我的專長就是解最適化問題。」我把這一串標準反駁稱為「The Gauntlet（圍剿）」——古代戰士被夾道毆打的那種圍剿。

以下是當時最常見的幾種招式，以及我那時候摸索出來的初步回應。

招式一：「就好像（as if）」#

最常見的反駁只有兩個字：「as if」。

即使人們無法真的解開那些複雜的最適化問題，他們的行為「就好像」會解一樣。
這個說法可以追溯到二戰後 Arrow、Hicks、Samuelson 等人推動經濟理論數學形式化的時代。
1940 年代末，Princeton 的 Richard Lester 大膽寫信給製造業老闆，問他們究竟怎麼決定雇用多少員工——沒人提到任何「邊際成本＝邊際收益」的計算。他們會試著賣愈多愈好，再依需求調整人力。
防守方由 Fritz Machlup 主導，他舉了一個比喻：駕駛超車時不會做計算，但仍能順利超車；經理人也是如此，靠「直覺」就能逼近理論預測。
真正一錘定音的是 Milton Friedman 那篇〈實證經濟學方法論〉。他換了一個更妙的比喻——撞球高手：他打球時就好像懂得所有幾何與物理公式，能瞬間心算最佳擊球角度，否則他根本不會是高手。

Friedman 的論點是：判斷理論好壞要看預測是否準確，而不是看假設是否寫實。這場辯論就此告一段落，《AER》也停止刊登後續往返。三十年後我開始搗亂時，這仍是主流看法，「as if」的低語至今仍在學術工作坊中迴盪。

我的回應主要是兩點：

卡尼曼與特沃斯基的研究已顯示，人們在許多情境下並非「就好像」在做正確判斷——當受試者選擇了一個在每個維度上都比另一個選項更差的方案，他不可能是在用任何意義上的最適化來決策。
經濟學應該是「所有人的理論」，而不是「專家的理論」。撞球高手或許能用得上幾何學，但酒吧裡那位隨手打球的客人通常只是瞄準離洞最近的球、然後沒打進。我們做飯不像 Iron Chef、投資不像巴菲特、下棋不像大師——連「就好像」都稱不上。

我把第一篇行為經濟學論文命名為〈邁向消費者選擇的實證理論〉，向 Friedman 那篇文章致敬。

「問卷證據（survey evidence）」在經濟學圈裡幾乎永遠被冠上「不過是（mere）」這個形容詞，唸起來像在嘲笑。但這種輕蔑並不科學——民調若由 Nate Silver 這類老練的統計學家處理，預測選舉非常準確。更有趣的是，許多重要的總體經濟變數（失業率、就業數據等）本身就是來自普查局的問卷調查。經濟學家似乎只接受「別人收的問卷」。

招式二：「誘因不夠（incentives）」#

第二個招式是賭注問題：

卡尼曼與特沃斯基的實驗通常沒有真錢，所以可以安心忽略。
「只要把賭注拉高，人就會想清楚、找專家、把事情做對。」這個信念其實沒有任何證據支持，連經濟理論本身也沒說「經濟學只適用於高賭注」。
反駁的關鍵實證來自 Caltech 兩位經濟學家 David Grether 與 Charlie Plott。他們追究心理學家 Lichtenstein 與 Slovic 發現的「偏好反轉（preference reversal）」——同一個人會說 A 勝於 B，又願意花更高價買 B。
Grether 與 Plott 推測「給真錢就會收斂」，於是用真錢做了實驗——結果偏好反轉的頻率與嚴重程度反而升高。

偏好反轉的存在本身就動搖了經濟學的基礎：經濟理論不在乎你愛硬床或軟床，但無法容忍你「同時」更愛硬床又更愛軟床。沒有穩定偏好，就沒有可被最適化的東西，整本教科書翻到第一頁就得停下。

招式三：「人會學（learning）」#

第三招是學習論：

實驗常被批評是「一次性賽局（one-shot game）」，現實裡人有機會反覆練習、修正錯誤。
但這個論點假設我們活在《今天暫時停止》那部電影裡——同一天反覆重來、每次只改一個變數、立即得到回饋。
心理學告訴我們，從經驗中學習需要兩個要件：頻繁練習與即時回饋。
騎腳踏車、開車這類事符合條件，但人生中許多重大決策都不符合。

我和賽局理論家 Ken Binmore 在一場研究生會議的交鋒，讓這個邏輯漏洞徹底顯現：

Binmore 主張：低賭注的研究還有點意義（可以拿去經營超市），高賭注的決策（如汽車經銷商）人們則會做對。
我隔天在黑板上畫出「Binmore continuum」：從每日購買的午餐、麵包、牛奶，到一輩子只買幾次的房、車、職業、配偶。
趨勢一目了然——小事我們做得夠多次而能學會，大事我們幾乎沒練習的機會。退休儲蓄這種事，沒有輪迴的話一生只做一次。

「學習」與「誘因」這兩個反駁其實互相矛盾：如果學習要靠練習，那麼賭注愈高、決策品質反而愈差，而不是反過來。批評者必須二擇一。

招式四：「市場會擺平一切（the invisible handwave）」#

最重要的反駁與市場有關。我第一次目睹特沃斯基被搬出這個說法，是在一場由 Michael Jensen 籌辦的會議晚宴上：

特沃斯基請 Jensen 評估他太太的決策能力。Jensen 滔滔不絕——她買了昂貴的車卻不開，因為怕被刮傷。
換到學生，Jensen 抱怨他們對最基本的經濟概念都聽不懂。
酒愈喝愈多，故事愈來愈精彩。
最後特沃斯基出手收網：「Mike，你似乎覺得你認識的每個人都做不出最簡單的經濟決策，但你模型裡假設每個 agent 都是天才。怎麼回事？」

Jensen 不為所動：「Amos，你就是不懂。」接著他展開一段被歸到 Milton Friedman 名下的論述（雖然我從沒在 Friedman 的著作中找到這段話）：「假設有些人像你實驗裡的受試者那樣做傻事，而他們又必須在競爭市場中互動，那麼……」

我把這個論點稱為「看不見的揮手（invisible handwave）」，因為我從沒看過有人能不揮著手把這句話講完。它據說和 Adam Smith 的「看不見的手」有關——那隻手的運作既被高估、又從未被講清楚。
模糊的版本是：市場會以某種方式懲罰行為失當的人。但邏輯上根本推不出「市場會把人變成理性主體」這個結論。

讓我們具體想想：

你被沉沒成本綁住，每頓大餐後硬把甜點吃完——常常這樣最多就胖一點，不會致命。
你有損失趨避——這會把你送進醫院嗎？不會。
你過度自信，創業時把成功率估成 90%，但多數新事業都會失敗——你可能僥倖成功、可能勉強過活、可能關門大吉再去做別的事。
市場再殘酷，也無法把你變理性；除了極少數情境，違反理性模型不會要命。

把「誘因」與「市場」混搭，會得到一個更誘人的說法：高風險決策時人們會找專家。但真正無利益衝突的專家難找——買不出好退休投資組合的人，憑什麼能挑對理財顧問、房貸經紀人或房仲？賺大錢的多半是賣「魔法藥水」的人，不是叫你「別買那玩意」的人。

另一種版本是說：競爭會迫使企業變成最大化者。這有道理，但被嚴重高估——通用汽車數十年來都被認為經營不善，卻一路撐到 2009 年才差點倒閉，靠政府紓困後仍是全球第二大車廠。競爭的力量顯然作用得很慢。

Jensen 的論點還有一個比較嚴謹的版本：即使許多個體是 Human，市場價格仍可能是理性的。這個版本很有說服力——只是恰好是錯的。但「為什麼是錯的」是一個很長的故事，留到本書第六部再談。

在 Ithaca 開始耕耘#

1978 年秋天，帶著腦中這份「圍剿清單」，我抵達了下著大雪的 Cornell 所在地 Ithaca——這是個冬天又長、又無聊的小鎮，正適合工作。

在加州那年我已經寫完兩篇論文：一篇是清單（The List）的延伸，另一篇叫〈自我控制的經濟理論〉。寫完是容易的部分，發表才是惡夢：

〈邁向消費者選擇的實證理論〉被六、七家主流期刊退稿（確切次數我已選擇遺忘）。
回頭看不意外——當時這篇論文點子很多，但缺乏硬證據。
每次退稿都附上審稿意見，常見毒舌段落，我都盡量在下一版吸收。
但進度看似停滯。

最後救我一命的是兩位開明的經濟學家剛創刊的 Journal of Economic Behavior and Organization。我猜他們急需稿件，便把論文投過去，順利登在創刊號——這是我的第一篇行為經濟學論文，只是發表在一本沒人聽過的期刊上。

要在 Cornell 這種研究型大學拿到終身教職，必須穩定在頂級期刊發表。我從加州帶回兩個最想深掘的題目：
支出、儲蓄與家庭財務行為的心理學——後來成為「心理帳戶（mental accounting）」。
自我控制與「現在 vs. 之後」的取捨。
本書接下來兩部，就要展開這兩條主線。