銷售高價商品或服務的秘訣#
若想銷售高價商品或服務，應定位成「防杜潛在型問題」。
- 沒有顧客想花大錢只為恢復原狀
- 你想幫他追求理想，他卻延後處理
- 相較於得到，人比較害怕失去
防杜問題緊跟著追求理想，效果更好。別固執己見，對方的認知才是重點。
關於風險的溝通#
- 別只說利多：解決方案必有風險
- 不閃躲「萬一…怎麼辦？」的疑問
- 能迴避的就不叫風險
- 對方能容許的範圍才重要——掛保證沒有用
- 只看金額，別管機率
風險溝通的關鍵不是消除風險，而是讓對方理解風險在可接受範圍內。
替代方案的呈現技巧#
最多提出三個替代方案，並善用心理效應：
- 第一個方案會產生心錨效應：順序能誘導對方評價
- 第一印象往往也是永遠印象
- 把最想推薦的放在中間位置
命題的運用#
- 實利命題往往易於接受
- 倫理命題切勿用於強迫
要補強根據的方法：找出彼此擁有的共同命題。
若對方不對命題感興趣，說服力只會更低。命題表示邏輯根據。