銷售是事業的心跳#
銷售就是一切。高銷售帶來成功，低銷售必然失敗。
布萊恩看過經營百年的公司在現金流斷掉後，幾週內倒閉——就像被掐住喉嚨。
開車走山路，一邊是懸崖——絕對不能分心。你的首要任務是：創造客戶並留住客戶。利潤是你以高效率完成這件事的副產品。
七步銷售流程（七要素）#
布萊恩教過超過 200 萬人這套流程。就像凱撒沙拉的食譜，少一味就走樣。
1. Prospecting：開發潛在客戶#
找出有需求、有預算、近期會買的人。不要浪費時間在沒有需求或沒有急迫性的對象上。
心法：「Some will. Some won’t. So what? Next!」（有些會，有些不會，那又怎樣？下一個！）
如果對方明顯不適合，就問他「你有沒有認識誰更需要這個？」
2. Establishing Rapport and Trust：建立關係與信任#
這是整場銷售的心跳，比任何單一因素都重要。
大多數公司與業務員忽略這步，急著資格篩選、需求探詢、引導性提問、高壓技巧。
正確做法：
- 問問題、專注聆聽
- 微笑、做筆記、保持愉悅
- 聽，能建立信任
- 沒有信任，你死定了
3. Identifying Needs Accurately：精準辨識需求#
70/30 原則：問問題佔 30%，聆聽佔 70%。讓客戶主導對話，你主導聆聽。
當客戶感受到「我被理解了」，就會像聖誕樹一樣亮起來。
4. Presenting Persuasively：有說服力的呈現#
展示你的產品如何改善他們的生活或工作。強調好處，不只是功能。
Because-You-Which Means 三步法#
客戶只關心 WIIFM（What’s In It For Me?——對我有什麼好處）。
套用三步法：
- 「Because of this…（因為這個特性…）」描述產品特色
- 「You can…（你就能…）」描述客戶能多做什麼
- 「Which means…（這意味著…）」描述客戶能享受到的好處
結尾加一句：「Why don’t you give it a try?」
5. Answering Objections：處理異議#
沒有異議就沒有銷售。
異議來自「模糊的理解」或「對風險的恐懼」。你要用清晰的語言解釋：你的產品是理想選擇，且風險可被保證或證據降低。
布萊恩買一份 100 萬美元保險，是因為業務員把每個異議都打掉，然後拿出一個跟他類似的真實案例：那位男士沒保險就過世，家人因此一無所有。成交。
6. Closing the Sale：成交#
成交時刻不能像被車燈嚇到的鹿——要自信地請對方下單。
布萊恩當年因為精通成交技巧而徹底翻轉職涯。練到自動化、輕鬆自然為止。好的成交把「也許」變成「好」。
7. Getting Resales and Referrals：再購與轉介#
開心的客戶會再買，並告訴朋友。多數業務員把轉介紹當燙手山芋——這是大錯。
給自己評分（1 到 10）：
- 開發、關係建立、需求辨識、簡報、處理異議、成交、轉介
最弱的那項就是你的瓶頸——修好它，業績必漲。
用對的數字驅動成功#
莫斯科朋友 Alex 的話：「Inaccuracy in business is a crime」（商業裡的不準確是犯罪）。
每個事業都有一個「經濟分母」（economic denominator）——一個能預測成敗的關鍵數字。不一定是銷售額。
案例#
布萊恩的 3,000 人客戶執著於提升銷售，直到有人問：「會不會我們在廣告上花太多了？」結果發現每筆成交都在虧錢。改聚焦於客服後，公司被救回來。
應該每月追蹤的 20 個關鍵數字#
- 銷售額（所有產品/服務）
- 其他收入（授權、租金）
- 銷貨成本（COGS）
- 費用（每一項成本）
- 薪資/工資（通常佔成本 60-80%）
- 引流成本
- 轉換率
- 客戶獲取成本（CAC）
- 平均訂單金額
- 每筆銷售毛利
- 毛利率
- 每筆銷售淨利
- 每筆銷售成本
- 客戶購買次數
- 客戶終身價值（LTV）
- 員工人均銷售
- 日/週/月銷售
- 每項產品/服務銷售
- 加購規模（upsell size）
- 收到的轉介紹數
Stew Leonard’s 雜貨店計算每位客戶終身價值 5 萬美元、利潤 6 千美元——員工因此把每位客戶都當「5 萬美元客戶」對待。
加購（Upselling）與轉介紹是黃金#
- 加購可帶來 50% 的利潤增長
- 轉介紹幾乎零成本
- 斯德哥爾摩客戶把轉介紹當首要指標，三年成長 15 倍；另一家成長 34 倍
利潤曲線：歸零思考每個產品#
知名顧問公司 Marakon Associates 收費 2,500 萬美元剖析企業的產品獲利能力——常常發現一半的產品在虧錢。
Zero-base 每一個產品：「假設今天才要推出這個產品，知道它的成本、銷售、獲利後，我們還會做嗎？」如果答案是否，就砍掉。
終極問題：NPS（Net Promoter Score）#
由 Bain & Company 提出。在解釋完產品並請客戶下單後，問：
「根據您與我們互動的經驗，從 1 到 10 分，您會推薦我們嗎？」
| 分數 | 意義 |
|---|---|
| 9-10 | 會回購，且會推薦 |
| 7-8 | 中性，可能買也可能不買 |
| 1-6 | 不會回購，也不會推薦 |
如果客戶給少於 9 分，追問：「下次我們要做什麼，才能拿到 10 分？」
客戶體驗的傳奇等級#
Nordstrom 的故事：一位先生需要西裝參加休士頓的面試，但裁縫趕不上他的航班。Nordstrom 完成修改後，把整套訂製西裝、襯衫、領帶、皮鞋、襪子、內衣連夜空運到他的飯店——完全免費。這個故事的口碑值數百萬美元。
Jeff Bezos 在 Amazon 的會議室放一張空椅子代表「客戶」，確保每個決定都服務客戶。
行動步驟#
- 七步流程評分：給自己打分數，挑最弱的項目，本週改善（讀一本書、練成交、問客戶要轉介）
- 追蹤一個關鍵數字：選定一個（例如轉介率、毛利率），連續 30 天每日記錄
- 問 NPS：問五位客戶「1-10 分推薦度」，並落實一個改善建議
- 七生活面向各動一刀：
- 工作：每天打多少開發電話？
- 家庭：每週共進晚餐？
- 財務：砍掉一個虧損項目？
- 健康：每天散步 30 分鐘？
- 學習：每天讀 1 小時專業書？
- 社群：加入一個業界團體？
- 靈性：練習感恩？