本章從務實角度說明你為什麼必須以倫理行事，以及如何抵禦那些已越界、把說服變成操弄（manipulation）的溝通者。

實踐務實的倫理（Practice Practical Ethics）#

你應該倫理行事以反映高尚價值與道德承諾。但有時光靠價值與承諾還不夠，最好的後盾是務實考量。

最務實的考量是：**一旦你以成年人身分被人發現對倫理的蔑視，你的職涯就毀了。**再好的溝通技巧也救不了，因為你說與寫的對象是不信任你的人。

你甚至可能不知道職涯已毀——同事與上司不會直接挑戰你，只會在背後耳語。你只會困惑為什麼能力較差的人步步高升，卻不知道是因為主管已經不信任你。

不要抄襲（Do Not Plagiarize）#

作者教一門 30 人討論課，第一週就告訴學生：抄襲若被走運抓到，他會大發雷霆、給作業 F、並把一封密封信寄給大學部院長。

「走運被抓」運氣在哪？運氣在於：作弊者可能因此意識到「抄襲容易被抓」，從而戒掉一個原本可能跟一輩子的習慣。

如果你後來夠有名，討厭你的人會用現代運算的全部火力檢查你說過寫過的一切。即使只是「受到別人作品啟發」，加註來源也不會讓你損失什麼。

不要說謊、不要說小謊、甚至不要誇大#

作者一位學生陷入學業危機，沒有家庭或健康問題，卻無法到課。學生告訴他「我認真上課了好幾週，後來才崩潰」，但作者向授課老師查證時發現——那一整學期出席不到三次。

「認真上課了好幾週」不是大謊，只是無關緊要的小謊（fib），但作者再也無法判斷學生在重要事務上是否誠實。

小謊（fibbing）是個容易養成的習慣，可能源自：

• 跟易怒的父母同住，講錯話會被發脾氣
• 在「不撒謊就會惹麻煩」的環境中長大

借用一句被歸給馬克·吐溫（Mark Twain）的格言：「如果你說真話，就不必記住任何東西。」

一旦被發現你會說謊、說小謊或誇大，信任就毀了——對成年人而言，往往一輩子拿不回來。

不要使用偽造數據#

你可以對「將要做什麼」判斷錯誤，但絕不能對「已經做了什麼」說謊。

一旦被抓：寬厚的學校會讓你辭職，不寬厚的會直接開除——無論哪種，你的故事都會傳遍全網，從此找不到下一份學術工作。

致敬有貢獻的人#

未在演說與寫作中致謝他人，不只是不道德，還會把朋友變成背後中傷你的敵人。

寫作時，明確指出：

• 是誰賦予你能力（enabled）
• 是誰啟發了你（inspired）
• 誰的工作與你交叉
• 你跟誰合作

口頭講演時，特別要清楚說明跟誰合作，誰做了什麼。並指出合作的性質：

• 獨立子計畫：「我的工作是聯合計畫的一部分。我的貢獻是建立並實作 M 模型；W 建立並實作 X 模型；Y 實作 Z 模型。」
• 無法分割的緊密合作：「X 與我一起工作，深夜在黑板前無數次腦力激盪——我們同意根本無法分清誰做了什麼。」
• 多項貢獻：「我有幾張投影片直接以名字標出對整體成果有貢獻的合作者。」

提及反方立場#

當有爭議時，公平描述與你相反的立場，列出對方的優缺點，讓聽眾自己判斷你的論點是否有說服力。

聆聽你的聽眾#

• 想傳授資訊？你有倫理義務知道聽眾已知什麼、想知道什麼、需要知道什麼——否則就是浪費他們的時間
• 想銷售？你有倫理義務理解潛在買家需要什麼——否則就是浪費他們的時間

提問並聆聽答案。聽起來理所當然，但實際上很難——你常常不會真的聽進去。一個經典的強迫專注技巧是「重述對方說的話」：

• 「所以根據我的理解，你希望我聚焦在 x。」
• 「好的，我會確保不會講得太技術性。」
• 「嗯，我知道那是個棘手的問題，幸好我想我可以幫你處理。」

思考你選擇的倫理意涵#

作者在書中引用了一些他無法完全認同的人物的例子。一位早期審閱者問：「能不能改用其他不涉及瑕疵人物的例子？」

作者帶到研究生討論，得到各種觀點：

• 讚揚作品就是榮耀其人，應該拿掉
• 如果這是你知道最好的例子，你有義務告訴讀者
• 拿掉就是滑坡，最後會走到焚書
• 保留例子但點出人物缺陷，表明不認同
• 你算什麼能扔石頭？你必須自己無罪
• 保留例子，並把這次討論記在倫理章節
• 有時就是沒有簡單答案

最後一條勝出。

抵禦操弄手法（Defend Yourself Against Trickery）#

當說服者的目標是推銷錯誤或不道德的想法，或當技巧已從「有說服力地講真實故事」越界為「散播宣傳（propaganda）」時，就成了操弄。

警惕刻意難懂的想法#

作者與同事聽完一場求職演講後問：「你覺得如何？」同事回答：

一定不太深奧，因為我全聽懂了。

人們很容易把「沒全聽懂」當成「很深奧」。有些主管甚至建議在演講中刻意加入難以理解的部分。作者認為這是不道德的。

警惕人身攻擊（ad hominem criticism）#

操弄者譴責的是人而不是想法。如果有人動輒罵某人「軟弱」、「魯蛇（loser）」，你就是在面對操弄者；如果他對任何輕微批評都這樣回應，那就是霸凌（bully）。

警惕誤用權威#

操弄者常用的招數：

• 「大家都知道」——明明不是大家都信
• 引用名人或宗教經典支持自己的想法

例如富蘭克林（Benjamin Franklin）替《創世記》寫了自己的章節，常讀給毫無防備的朋友聽——他大概是覺得「宗教寬容」這個目的可以證成手段。

警惕重複#

操弄者抓住每個機會重複他想讓人相信的話。常被重複的句子如：

• 「我斷然否認」——常常意味著有罪
• 「他說他是無辜的」——暗示這個「他」處境堪憂

最有名的重複者是羅馬政治家老加圖（Cato the Elder）。據說他每次演說最後都會講「Carthago delenda est」（迦太基必須被毀滅）。即使他在主張某條水道修復案，最後一句仍是「Carthago delenda est」。他如願了——公元前 146 年，羅馬徹底摧毀迦太基。

警惕圖像詭計#

我們不只用文字思考，也用眼睛思考——但眼睛容易被精美的視覺呈現欺騙，無論是無意還是刻意。

本章重點#

當你說與寫：

• 實踐務實倫理：不抄襲、不說謊、不用偽造數據
• 提及反方意見並公平對待
• 當好聽者，提問並重述聽到的答案
• 注意你舉的例子在「致敬」誰
• 致敬合作者與貢獻者

當你聽與讀：抵禦操弄——警惕刻意難懂的想法、人身攻擊、誤用權威、重複、圖像詭計。