「我們的本能」：贏的科學

一個常見的辯解：「人就是這樣」#

當作者凱絲・畢夏普（Cath Bishop）在領導力訓練中觸及「贏」的議題時，常聽到的回應是：

「我們天生就是這樣」（It’s how we’re wired）
「贏是人性的一部分」
「競爭能激發我們最好的一面」

這些說法將現狀合理化為「自然」或「本能」。然而行為學者艾爾菲・寇恩（Alfie Kohn）在《No Contest》中尖銳指出：

「我們用『這就是人性』來合理化的特質，幾乎都是不太討喜的——你很少看到有人用『這只是人性』來解釋一個慷慨的舉動。」

本章從人類學、動物行為學、生物學與心理學四個角度，檢視「贏」究竟有多少是「自然」、多少是「養成」。

商學院的「囚徒困境」實驗#

作者在領導力課程中經常使用一個模仿股市的活動，本質上就是「囚徒困境」（Prisoner’s Dilemma）：

若所有隊伍都「買」（合作），每隊都能獲利
若一隊「買」、另一隊「賣」，「賣」的隊伍獲利、另一隊嚴重虧損
若兩隊都「賣」，雙方都虧損
目標明確寫著：在正數結束（finish in the black），不是要比別人多

多年帶領下來，作者從未見過所有隊伍一致選擇合作的情況。即使有人很早就看出合作能達成目標，總會有強勢的聲音壓下這個想法，主張要「搞死另一隊」（shaft the other team）。

這個實驗揭示：許多人對「贏」的內隱定義（擊敗對手、零和勝出）已經凌駕於實際的目標之上。

真正的轉折點，往往是當有人提出「我們究竟想達成什麼？」這個問題——這通常一開始顯得「弱勢」，但卻是脫離「贏的陷阱」的關鍵。

人類學與動物行為學的觀點#

我們對「自然」的想像常常被刻板印象主導：獅子吃獵物、大魚吃小魚。但這只是自然界的一小部分。

自然界的合作不亞於競爭#

許多互利共生（mutualism）的例子被嚴重低估：

牛椋鳥（oxpecker birds）落在犀牛、斑馬身上，吃掉寄生蟲——既餵飽自己，也為大型動物除蟲
狒狒與瞪羚共同感知威脅
黑猩猩合作狩獵並分享獵物
從黑猩猩到海豚，許多動物會修補衝突、和解差異

美國古生物學家史蒂芬・古爾德（Stephen Jay Gould）與喬治・辛普森（George Gaylord Simpson）指出：自然選擇與「競爭性鬥爭」之間並沒有必然的關係。
真正的優勢來自：更好融入生態、維持自然平衡、更有效運用食物、照顧後代、消除群內衝突等——而非殘酷的勝負。

達爾文被誤讀了#

我們常把達爾文（Charles Darwin）說的「生存鬥爭」（struggle for existence）當成你死我活的競賽，但達爾文自己解釋過：他用這個詞是在「廣義且隱喻的意義」上，「包括一個生命對另一個生命的依賴」。

真正讓人類獨特的是「合作」#

多位人類學家指出：定義最早期人類的不是腦容量、工具使用或攻擊性，而是大規模合作的能力。

真正讓人類在動物界脫穎而出的是：以複雜語言溝通、透過故事與想法連結、並在大規模群體中合作。
21 世紀面對的所有重大挑戰——氣候、流行病、不平等——沒有一項能單靠一人解決。

生物學與心理學的觀點#

「贏家效應」（The Winner Effect）#

科學家把雄性老鼠配對打鬥，並對其中一隻先服下少量鎮定劑。結果：

沒被下藥的老鼠贏了——不令人意外
但這隻贏家後續再對上強壯對手時，獲勝機率明顯提高

這稱為「贏家效應」：贏的經驗會觸發荷爾蒙，影響行為、決策、自尊與自信。

但這把雙面刃也帶來危險：短期收益可能變成長期損失。動物（或人）會因為連勝累積的自信，誤判自己能擊敗任何對手——直到迎面撞上強敵。商業、政治、體育中都不難找到這類例子。

睪固酮的雙面性#

睪固酮（testosterone）長期被連結到支配、侵略、贏家氣質：

男性含量較高，因此被假定「天生」更具競爭性
但近年奧運女選手的表現足以打破許多迷思

哈佛心理學家艾美・柯蒂（Amy Cuddy）的「強勢姿勢」（power poses）研究顯示：擺出強勢姿勢能反向提升男女的睪固酮水平，增加自信感。
這挑戰了「天性 vs 培養」（nature vs nurture）的傳統二分——我們對自身行為發展的選擇權，比想像中更大。

而現代研究也指出，睪固酮會妨礙判斷力與情緒智商（emotional intelligence）——這些恰恰是當代團隊與領導力的核心能力。

多巴胺與成癮的陰影#

贏的經驗會釋放多巴胺（dopamine），帶來「快感」，讓人想再次體驗——「贏」變得誘惑且成癮。

運動員特別容易出現賭博問題，因為長期社交化於競爭與外在獎勵
商業界裡，獎金、升遷成為績效訊號，使領導者短期可成、長期反而做出傷害他人的選擇——尼克・李森（Nick Leeson）、伯尼・馬多夫（Bernie Madoff）即為例

我們很少把「成癮」視為正面的社會現象，但很多運動員、領導者、學生對「贏」的關係，正是典型的成癮模式。

衝線後的空虛#

奧運桌球選手、作家馬修・賽伊德（Matthew Syed）在《Bounce》中描述「長期渴望的勝利之後常伴隨的形而上空虛」。許多頂尖運動員會立刻把焦點轉到下一場，這在某種程度上是必要的，但極端化時就接近賭徒成癮。

弗格森爵士（Sir Alex Ferguson）即使奪三冠王（Premier League、Champions League、FA Cup）後，仍立刻把目光放在下一季
強尼・威金森（Jonny Wilkinson）回顧自己的職業生涯：「我以為再多一次六國錦標賽、再多幾個冠軍、再多幾個積分就夠了。但永遠不夠。」

戈德曼困境（The Goldman Dilemma）#

1990 年代，戈德曼（Robert Goldman）詢問運動員：

如果有一種藥能保證你在運動界獲得壓倒性的成功，但會在五年後讓你死亡，你會吃嗎？

約一半的人說會。 後續研究顯示比例略低，但現象依舊存在。這場「浮士德式契約」赤裸地映照出當代對「贏」的扭曲與崇拜。

大腦的兩部分#

部分生物與心理機制適合短期、生存導向的行動：

看到老虎，邊緣系統（limbic system）立刻啟動戰鬥／逃跑
贏的經驗也會點燃同一套迴路

挑戰是：別讓這套「短期生存」迴路主導全部決策。
我們可以有意識地培養大腦中理性、思考、長期意義導向的部分——這正是後文「重新定義成功」的核心。

「贏家心態」是天生的嗎？#

校園、運動場、職場上充斥著「贏家心態」的勵志金句：

麥可・喬丹（Michael Jordan）：「不論練習或比賽，我都打來贏。」
老虎・伍茲（Tiger Woods）：「贏能解決一切。」

但這套老派的「贏家心態」經不起經驗與心理學研究檢驗。

從「Ego」到「Mastery」#

作者作為奧運選手時，逐漸發現：

Ego orientation（自我導向）：以與他人比較來判斷成敗——獎牌、排名世界的核心
Mastery orientation（精熟導向）：每天和自己比，專注在「能讓船更快」的過程，而非「想贏」這件事

這個微妙但關鍵的轉變是：把精力放在「找出能更快的方法」而不是「意志要更強想贏」。
弔詭的是：這個轉變反而讓贏的機率提高。

精熟導向結合心理學與哲學，是一種專注當下、放下對結果執著的生活態度——後續將成為「長贏思維」（Long-Win Thinking）的核心。

損失厭惡：贏的另一面是怕輸#

要理解「贏」的心理學，必須理解「輸」。心理學研究顯示：

一天內失去 £20，比得到 £20 在心中留下的印象強烈得多
這就是「損失厭惡」（loss aversion）

許多教練與商業領導人因此認為：恐懼是激勵的最佳引擎。但這是極為自我設限的策略：

越強調贏，輸就越具毀滅性。恐懼驅動的動機會：
關閉創造力
阻斷協作關係
壓抑學習、適應與成長
製造高度焦慮
壓力會讓我們無法調動理性腦——等於讓自己變笨。為什麼要刻意把自己困在這種會減損學習能力的處境？

奧運的結構性悖論#

從整體角度看奧運：

開幕式：一萬名世界頂尖選手集結，每人滿懷夢想
閉幕式：兩週後再次聚集，但只有 300 多人在慶祝，其他人從此再也不被提起，許多人帶著羞愧、自我懷疑、深層的失敗感離開

心理學家法蘭克・萊恩（Frank Ryan）指出：越成功的競爭者，往往越難承受失敗——對輸的痛苦反應被視為「贏家氣質」的指標，於是被刻意培養成更激烈的負面行為。

當代運動心理學的建議是：把「學習」當成目標，而非結果（成功或失敗）本身。完整接納各種思緒與情緒，避免從輸贏跳到自我價值的判斷——這也是「長贏思維」的核心。

國際政治與談判心理學#

囚徒困境的邏輯延伸到全球政治：

氣候變遷的零和陷阱#

各國代表常在「我的減排目標不能比別人嚴」的相對心態下交涉，反而失去「真正能保護地球」的共同目標。少數區域合作（如北歐部長理事會 2030 願景）是例外而非常態。

巴斯拉（Basra）的故事#

作者 2008–2009 年間擔任英國駐伊拉克巴斯拉領事館政治處主任：

多年來，當地民兵與政治派系互相廝殺，無人放下「我們才是這座城的王者」的執念
國際社會的民主、選舉訴求毫無進展
直到所有派系都因死傷與毀滅而疲憊不堪——所有人都意識到：再這樣下去，沒人能贏，只會讓他們深愛的城市灰飛煙滅
當訪談發現各方都懷念巴斯拉曾是「中東威尼斯」的繁榮，**「共同的繁榮」**成了新的願景，並提到要打造「南伊拉克的杜拜」
衝突沒有立即停止，但出現了從零和走向 win–win 的小幅轉變，並帶來顯著的穩定性提升

外交工作教給作者的最大啟示：要先識別當下在玩什麼「遊戲」，然後決定是繼續玩，還是改變語言、改變參數，創造一個全新的「遊戲」。
我們對自己「正在玩什麼遊戲」的選擇權，遠比想像中多。

為什麼「贏的科學」很重要#

雖然某些生物與心理特質會回應競爭，但我們有能力以其他方式回應。挑戰在於：能否打造讓那些「其他面向」也被珍視與獎勵的環境？
你的工作與家庭環境是充滿威脅與短期壓力？
還是建立在支持、接納與安全之上——保有衝突，但能建設性地處理？

科學沒有告訴我們「不必嘗試長期合作」；它告訴我們：需要打造不同的環境，讓我們都能在其中蓬勃發展、建立關係、組成有效團隊。

下一章將從歷史的角度，追溯「贏」這種文化假設的形成。