「戰爭最高的藝術，是不戰而屈人之兵。」——孫子

一個被劫掠的好點子#

1986 年 8 月某天，路易士剛剛因 Olympia & York 案被冊封為 Big Swinging Dick。他的「投資銀行噩夢」開始了——夢中是英航把他從商務艙降到經濟艙、Bristol 飯店忘了放浴袍與水果盤、倫敦餐廳 Tante Claire 把他最愛的桌讓給別人。

投資銀行裡只有兩種摩擦：(1) 賠錢時搶著推卸責任；(2) 賺錢時搶著貪功。這場戰爭起因於後者。

發明一檔新證券#

那天 Alexander（紐約凌晨 5 點，在路透社終端機旁睡覺）打來電話討論幾件事：

• 為什麼美元在跌？路易士編了一個阿拉伯人賣黃金的故事——「多數時候市場波動沒有人真的知道為什麼。會講故事的人能靠經紀業混飯吃」
• 路易士的客戶看好德國公債，想下大注

兩人聊出一個全新的證券構想：德國公債利率連動權證（warrant / call option）。

「風險本身就是商品——可以像番茄一樣裝罐出售。不同投資人對風險定價不同。如果你能便宜地從一群投資人手上買進風險、貴貴地賣給另一個投資人，你就能不冒險地賺錢。」

• 路易士的法國客戶想押大注 = 買進風險
• 對風險規避的全球投資人發行權證 = 賣出風險
• 所羅門站在中間，完全不冒險地賺進約 70 萬美元
• 而且是史上第一檔德國利率權證——對投資銀行來說，第一個發行的虛榮值勝過利潤本身

「機會主義者」（Opportunist）的入場#

部門裡一位企業客戶業務副總——人稱「機會主義者」——嗅到熱度，主動上門參與。他確實有些用：

• 他穿「長期投資者棕」的西裝、棕鞋、棕領帶（沒有金色美元符號吊帶、沒有金袖扣）出使法蘭克福
• 在德國財政部的會議中，他成功說服官員相信這個權證不會干預貨幣供應、不會鼓勵投機——後者是徹頭徹尾的謊言
• 德國人擔憂宣傳，因此他們同意所羅門印「墓碑」（tombstone，發行紀念告示），但不能用德國聯邦共和國的老鷹徽——路易士「開玩笑」提議用納粹徽，德方覺得不有趣

偷走作者署名#

交易成功當天，機會主義者循環一份備忘錄到倫敦與紐約描述這筆「新穎的交易結構」——完全沒提到 Alexander、客戶或路易士的名字，落款只有他自己的名字。

「對不熟悉這行的人來說可能難以置信：紐約與倫敦的高層沒有人完全理解我們做了什麼。一旦由機會主義者向他們解釋，那筆交易就好像完全是他做的一樣。」

機會主義者立刻搭乘協和號（Concorde）飛到紐約 41 樓，做一場 Alexander 形容為「勝利圈」（victory lap）的巡禮——他不必明說「我做的、年底該給我大紅包」，因為他的備忘錄已經先到了。

所羅門兄弟國際董事長路過路易士桌前，手裡拿著那份備忘錄：「我只是來感謝你的協助。機會主義者沒有你跟客戶的關係就做不成這筆交易。」「他的交易？」路易士只能擠出微笑：「謝謝你。」

反擊：藝術史學位的用處#

Alexander 的成熟做法是「忽略」——「人不是踩過別人才能晉升」。但路易士「決定當個小孩，把這事報復回來」——「我現在在叢林裡，正在愛上游擊戰」。

他的洞見來自藝術史：「畫家如果發現對手偷他的作品並署上自己的名字，會怎麼做？他會畫出一幅複製品，挑戰對手也畫一張。」

第二筆「日本權證」#

路易士不告訴機會主義者，與 Alexander 結構出一筆結構相似、但這次是日本公債的權證。先來一次紐約「熱身圈」——

• 機會主義者宣稱直接向古弗蘭彙報，但實際上有頂頭上司
• 路易士打電話告訴 41 樓那位上司「我們有筆新的權證」——上司同等級的同事們開始挖苦他：「看來這個業務的腦袋好像不在你員工的頭上」
• 上司打給機會主義者要解釋——機會主義者不知道有這筆交易，也說不清楚結構

「我的電話炸彈正中目標。」

對峙#

晚上 8 點，機會主義者把路易士叫進「主席的辦公室」（他用得像自己的）：

• 一腳翹到桌上、不看路易士的眼睛、玩弄手中的筆、像 Queeg 上尉
• 「你不能在沒我幫忙下做交易。我打一通電話就能讓你的交易停下來。」
• 列出他過去阻止/促成的數十億美元交易
• 最後失控：「我可以打一通電話讓你被開除——對 [上司] 或約翰 [古弗蘭]，你就出局了。」

「我抽到了第四張 A。機會主義者在唬人，全寫在他臉上。在交易室裡待久了，你對人家的小唬人會變得敏感——它們幾乎都很透明。一旦你看穿了，就像勾住了魚——可以放、也可以收。」

最後的暗殺#

路易士假裝怯懦地道歉，承諾以後有想法都會交給機會主義者。隔天他直接去找辛迪加經理人（syndicate manager）——那位也參與德國權證的少數幾位有實權的女性主管：

「辛迪加經理人是華爾街與倫敦市的『協調者』，等同於白宮幕僚長或職業球隊總經理。古弗蘭就是辛迪加經理人出身。他們無所不知、無所不見、無所不能。你不能跟辛迪加經理人作對；做了，會痛。」

她比路易士更憤怒——而且，碰巧——她正是直接決定機會主義者薪酬與升遷的人。她打了 5、6 通電話：

• 機會主義者期待的副總裁（VP）→ 董事（director）升遷被擋下
• 紅利大幅縮水
• 拿到紅利後立即離職

路易士總結這場戰爭學到的東西：「我的良心也變得會算計——只放任足夠的罪惡感讓我能與自己共處，但不至於阻止我把混蛋做掉。」

1986 年秋：所羅門開始翻車#

兩個越來越明顯的訊號#

從 1986 年秋天起，路易士的個人表現持續上升，但所羅門的整體業績反向下滑。 辦公室出現一個新象徵——柏林戰術讀物（Clausewitz, On War）開始放在某些「日耳曼裔同事」的桌上。路易士向其中一位推薦孫子《孫子兵法》，對方半信半疑。

「當錢從交易室消失，感覺就像音樂停止的『大風吹』——靠近椅子的少數人看著其他人為了座位殊死鬥。所羅門兄弟內部的問題，從『公司榮耀』轉為『誰在搞砸？』」

兩個被高層忽略的訊號#

從一線業務員的角度看到的致命結構性變化：

1. 歐洲投資人厭倦了被宰#

一位疲憊的法國女性投資人對路易士說：「你必須了解，我們已經受夠被德崇、高盛、所羅門以及其他美國人剃光頭了。」

路易士分析了美/歐 institutional investors 的根本差異：

紐約交易員告訴路易士：「你倫敦辦公室的問題是，那些客戶沒被訓練好。」但歐洲客戶為什麼要被訓練？

2. 「285 個投資銀行家」#

路易士在日內瓦見一位只管 8,600 萬美元的客戶。會議中，會計師突然衝進來揮著一張紙條：

「285。」

那是他過去一年打過交道的投資銀行家數。客戶接著說：「不只 285，還更多。他們都一樣。」

「『全球化』整個概念是個騙局（canard）。先進的通訊讓資金在全球流動更自由，但處理資金沒有像處理冷凍青豆那樣的規模經濟。野村、摩根擔保、瑞士信貸、甚至小到只有 6 個人的低成本辦公室都能跟我們做一樣的事。我們正像美國鋼鐵與汽車產業一樣，被低成本外國競爭者擠出市場。」

古弗蘭 / Strauss 的盲區#

紐約戰情室發來的命令完全脫離前線現實。倫敦管理層也是初來乍到，無從質疑：

• Miles Slater（CEO，43 歲，1986 年 6 月才到倫敦）
• Bruce Koepgen（業務主管，34 歲，1985 年才到）
• Charlie McVeigh（董事長，45 歲，比較像外交官而非經理人）
• 沒有任何一位倫敦董事總經理會除英文外的任何語言

倫敦管理階層對古弗蘭與 Strauss 的「全球統治」戰略只能合唱「這不是我的錯，我才剛來！」（It’s Not My Fault, I Only Just Got Here!）

維多利亞廣場（Victoria Plaza）#

1986 年 11 月，倫敦辦公室搬到維多利亞車站正上方的維多利亞廣場——交易室幾乎跟車站一樣大。

創辦人之子 William Salomon 第一次參觀時說：「當我看到倫敦辦公室的開幕——交易室是紐約的兩倍大——我看到了最極端的浮華（excess to the greatest degree）。」

一個荒謬的舞台#

• 螢幕擴梯+鉻+鏡子 →「Hyatt Regency 大廳感」
• 中央擺一隻奔跑的青銅大兔子——讓人聯想到的不是奮勇向前，而是 Bugs Bunny 在 Elmer Fudd 後面亂跑
• 聖誕節交易員把巨大銀飾掛在兔子尾巴上「給牠球」，後來改用一把雨傘做「willy」（英式俚語：陽具）
• 路易士的法國客戶來訪後，捻著紅色與奶油色的絨花壁紙：「我猜這是我們付的錢吧？」

賣不掉的辦公室#

• 新交易室是紐約 41 樓的兩倍大
• 4 個人可以踢 Nerf 美式足球毫不受限
• 路易士忍住衝動「想到場中央喊：『躲到全部出來！』看誰真的有來上班」
• 「寂靜讓我們覺得懶散，並讓人能藏起來」

紅利日（Bonus Day）的儀式#

1986 年的氣氛：人人想撈了就跑#

「Quick, just give me my money while there is still some left.」（快給我錢，趁還有的時候。）這是 1986 年底的集體心情。

紅利日 1986 年 12 月 21 日。新人與第二年員工的紅利由古弗蘭設「band」（區間上下限）——同學們互打電話：

• 「去年是 6.5 萬到 8.5 萬。」
• 「我聽說是 5.5 萬到 9 萬。」
• 「不可能那麼寬 ⋯⋯」
• 「他們才不在乎『生產者』，只想自己留多一點 ⋯⋯」
• 「你說對 ⋯⋯ 哎，先 hop。」「Later。」

路易士的紅利會議#

由 Bruce Koepgen 主持。整段台詞語氣像高人指點：

「我看過很多人第一年就把燈打爆，但我從未看過任何人有你這樣的一年——比 Bill 都高、比 Rich 都高、比 Joe 都高，連 Human Piranha 都不如你。我能說什麼？只能說恭喜。」

接著像神父一樣，錢永遠是事後想到的、藏在一個結裡：

• 「去年你賺了 9 萬美元」
• 4.5 萬基本薪 → 4.5 萬紅利
• 「明年薪水 6 萬美元，讓我解釋那些數字 ⋯⋯」

路易士當時心算：9 萬美元 = 約 5.6 萬英鎊——比父親 26 歲時還多（即便扣除通膨）、比所有同齡朋友都多。「我富了，我的雇主愛我，我愛我的雇主，我快樂。」

然後他想了一想 ⋯⋯#

事後反省，他覺得自己被坑了：

「我不確定我替所羅門賺了多少百萬美元，但任何公平的標準下，我都該拿到比 9 萬美元多得多。以我們這個 monopoly money 的標準，9 萬美元就像在領救濟金。」

Alexander 的安慰：

「你不會在這行致富。你只能達到新層次的相對貧窮。」（You don’t get rich in this business. You only attain new levels of relative poverty.）「你以為古弗蘭覺得自己富嗎？我打賭沒。」

短期貪婪 vs 長期貪婪#

「華爾街的『貪婪』有兩種型態。其中最毒的是短期貪婪（short-term greed）——『我現在就要更多』。短期貪婪的人不會忠誠。所羅門兄弟 1986 年的人想現在就要錢，因為公司看起來正要走向災難——誰知道 1987 會怎樣？」

紅利後一波出走潮：

• 倫敦交易員、業務員、加上紐約 Ranieri 的人，紛紛跳槽
• 老員工原本期待 80 萬、卻只拿到 45 萬，深感失望
• 一年內，路易士周圍只有不到 10 人比他資深
• 1987 年中期，維多利亞廣場 900 人，平均年資從 6 年掉到不到 2 年，平均年齡從 35+ 跌到 25 歲左右

Dash Riprock 的觀察：「只剩下董事總經理跟小屁孩。」（Just the managing directors and the kiddies.）

LSE 演講與「想進所羅門」的傳染病#

1986 年底路易士到倫敦政經學院（LSE）「保守學生協會」演講債券市場：

• 預期沒人會來（LSE 是左派溫床），結果100 多名學生出席
• 一位後排啤酒佬喊「你是寄生蟲」，被其他學生噓回去
• 演講後沒人問債券市場，全是「怎麼進所羅門？」
• 一位英國左派學生背下了紐約巨人隊整個先發陣容——因為聽說所羅門人事主管是巨人隊球迷
• 另一位問：「我聽《經濟學人》報導，所羅門人不是從背後刺你，而是直接用斧頭迎面砍——我該如何展現自己夠侵略性？會不會做太過頭，還是放手就好？」

結尾：「你想要忠誠？去買隻可卡犬。」#

1987 年初的笑話：「最後離開的人請關燈（WILL THE LAST ONE OUT PLEASE TURN OUT THE LIGHTS）」即將被掛在交易室出口。

但路易士聽到一個更新的笑話——並且是真的：

英國公債（gilts）首席交易員提出辭呈跳槽高盛。倫敦董事總經理們（圖喻地）跪求他留下，說他是「新興事業的脊樑、忠誠至上」⋯⋯

那位交易員的回答：「你想要忠誠？去雇一隻可卡犬。」（You want loyalty, hire a cocker spaniel.）

這句話為這個被「短期貪婪」掏空的時代下了註腳——所羅門曾經以「兄弟連的盟約」自豪，如今每個人都把自己僅僅看成出售服務的交易員。