「人們判斷事物，多半依賴視覺而非觸覺；因為人人都看得見，少數人才能用感覺去檢驗。每個人都看見你『看似』什麼，少數人才知道你『實際是』什麼；而那少數人不敢與大眾意見對抗。」——馬基維利（Niccolò Machiavelli）《君主論》

「Geek」（書呆子）的處境#

• 字典上：geek 是嘉年華表演者，咬下活雞與活蛇的頭
• 所羅門兄弟對 geek 的兩種定義：
  • 「從天鵝屁股吸屁的人」（任何人）
  • 「剛出訓練班、處於 trainee 與男人之間令人作嘔的幼蟲態」

1985 年 12 月，路易士抵達倫敦——12 名訓練班同學一起搭商務艙到 Morgan Guaranty 大樓兩層甜甜圈型的辦公室。他被派去倫敦，刻意避開紐約 41 樓的派系戰爭。

「離開所羅門兄弟靈魂的唯一去處，就是倫敦。」紐約東京的辦公室都被 41 樓設定步調；倫敦的歐洲老手是「自由戰士」，比起最新美國金融工具，他們更在意客戶關係。

三地辦公室對古弗蘭的反應對照#

歐洲員工平均比路易士大 10–15 歲，被紐約交易員戲稱為「蒙提・派森的飛行投資銀行家」（Monty Python’s Flying Investment Bankers）——傳聞他們睡到很晚、午餐喝酒、下午迷迷糊糊。對 geek 來說，這團文化衝突的塵埃正好可以讓他躲在後面、保有人身自由。

倫敦：所羅門全球擴張的關鍵節點#

• 1985 年 12 月入職時倫敦員工 150 人；1988 年 2 月離職時 900 人
• 古弗蘭與 Strauss 相信全球只會有少數幾家「全球投資銀行」存活：野村、花旗、第一波士頓、高盛、所羅門
• 東京擴張困難——「日本是 1980 年代的阿拉伯人」，但日本金融管制如迷宮
• 歐洲沒有監管壁壘、文化親近——「從希斯洛機場下機的布魯克林小子，不需要翻譯就能叫到禮車」

「叢林嚮導」與兩位導師#

Stu Willicker（直屬主管）#

來自阿肯色州 Bald Knob 的美國人，沒被「所羅門病」感染，視個人自由為珍寶。他每天比下屬晚到一小時，鼓勵下屬「不要遵守太多規則」——他帶領的單位連年是辦公室最賺錢的。

Dick Leahy 與 Leslie Christian（Strauss 家鴿派拉比）#

• 屬於 Strauss 家（政府公債部）的旁支
• 與其他經理不同：「怎麼賺錢都好，不要太擔心一定要推銷選擇權與期貨」
• 這讓路易士成為公司裡少見的「無門無派的通才」（unofficial generalist），可以在公司各部門遊走

我的法國「處女撥」#

第一個任務：對著《Euromoney 指南》第一個名字 F. Diderognon 撥電話——

• 路易士不確定怎麼念（猜「Diderot’s Onion」）
• Stu Willicker 拍胸：「我以為你會法文。」「沒，那是寫履歷用的。」「沒事，這些青蛙都會講英文。」
• 對方接起後（捂著話筒）：「Frank，有個美國人連你的名字都念不出來，要接嗎？」
• Frank Diderognon：「我不跟所羅門說話，混蛋們，叫他滾。」

路易士的內心：「我幹嘛接這個工作？」

第一筆「砸鍋」交易：AT&T 與「Herman 德國人」#

兩天後路易士被介紹給奧地利銀行倫敦分行的 Herman——20 億美元交易權限，新貴、自負，但是個小客戶（沒人想做他生意，正好給 geek 練手）。

「咬餌」三步驟#

1. 一頓有兩瓶酒的午餐後，Herman 同意做生意
2. 路易士回辦公室，企業債交易員「像未進食的家寵」般等他：AT&T 30 年期歐洲債券正便宜，叫客戶買進、同時放空 30 年美國公債
3. Herman 答應「Tree million（300 萬）」，hoot and holler 廣播大喊：「Mike Lewis 替我們賣掉了 300 萬 AT&T，桌上漂亮的交易！」

等等 ⋯⋯「我們」的 AT&T？#

路易士才意識到這批 AT&T 一直坐在所羅門帳上、「水下」（賠錢）很久了：

Dash 的當頭棒喝：「你賣了那批債？為什麼？」「因為交易員說那是好交易。」「不！交易員當然會這樣說。他坐在這個部位上幾個月了！⋯⋯ 不要說是我跟你說的——你被婊（fucked）了。geek 生來就是被婊的。」

隔天 Herman 在電話裡發出原始的條頓尖叫：「Aaaaaaaaahhhhhhhhhh!」——他的銀行不允許他虧 6 萬美元（他有嬰兒、懷孕妻子、新買的房子）。但兩三週後變成 14 萬，Herman 被開除——「Kaboom!」

「你到底替誰工作？」#

當路易士向交易員抱怨，對方一句反問即定調：

「你到底替誰工作？是這傢伙還是所羅門兄弟？」（Who do you work for, this guy or Salomon Brothers?）

Tom Strauss 親自說過更直白的話：「客戶的記憶都很短。」（Customers have very short memories.）——既說出又承認所羅門對待客戶的真實邏輯。

於是路易士第一次「jam」（把錯誤砸到客戶頭上），失去純真。「我不再為他憂心，反而像中世紀的中介人一樣感到解脫——我不會被殺、不會被告、不會被開除，相反地，我成了所羅門裡讓別人吃下 6 萬虧損的小英雄。」

學徒之路：兩位榜樣#

Dash Riprock（風格的老師）#

• 1.7 倍同年齡——比路易士小兩歲，但「世界上領先光年」
• 招牌「Whispering Dash」——重要交易時把上身彎到桌下、像隔音艙、用手指堵住另一耳低聲講
• 跟媽媽講電話時直起身——「在交易室講私人電話不酷」
• 名言：「Save a client, shoot a geek」「Short Salomon’s stock」（提示公司在腐敗）

「書與碗」事件#

所羅門 75 週年慶送員工兩件禮物：

• 大銀盤（適合裝 Doritos）
• 書：《Salomon Brothers: Advance to Leadership》——Dash 形容為「拙劣的法西斯宣傳」
  • 古弗蘭被塑造成像以賽亞般「為公司受苦的聖人」
  • 書中引述 Bob Dall 讚揚公司「讓人才流向最有生產力的地方」——但這段話是他被拉尼利踢出去前 6 個月說的

Dash 真正不爽的不是宣傳——而是「所羅門花錢做這些東西」：「老一輩的合夥人寧願拿那筆錢」。書與碗違背了 Dash 心中的所羅門精神，他因此勸路易士放空公司股票。

Alexander（思考的老師）#

27 歲、來自紐約 41 樓的所羅門史上「最接近市場大師」的男人：

• 7 年級就在股市賺一筆
• 19 歲在 30 天國庫券期貨（T-bill futures）虧損 9.7 萬美元
• 「異常的兒童」——之後做空黃金期貨翻了好幾倍

Alexander 的市場思維有兩個招牌模式：

模式一：刻意做反向（Contrarian）#

「投資人怕的不是虧錢，而是孤獨——比較怕被看到犯錯。當市場一面倒，他們無論如何都得跟著一起跑出去，即便問題是想像出來的。Alexander 不被『面子』束縛，他存在的意義就是利用那些被面子束縛的人。」

案例：美國農業信貸公司（Farm Credit Corp.）危機。投資人爭相拋售，但 Alexander 知道政府絕無可能讓 800 億美元規模的農民貸款機構違約——大家賣不是因為他們笨，而是「不能被看到持有」。

模式二：在大事件中找二級、三級效應#

路易士的學習過程#

「就像學一門新語言。一開始一切陌生，有一天你會發現自己用那種語言思考——你能驅動原本不知道自己會的字。最後，你開始用那種語言做夢。

一天早上我醒來，腦中浮出『日本債券期貨有套利機會』——那天我去查，果然如此。」

路易士的方法是把 Alexander 即時建議「鸚鵡式」轉述給自己的客戶——他們一開始覺得他是天才。後來客戶幫他賺錢、人們不再叫他 geek，而是 Michael。

路易士的優勢：抽離#

路易士自認比 Dash 與 Alexander 多了一個技能：對職涯的抽離感（detachment）。他在聖詹姆士宮 fund raiser 拿到工作、晚上週末做記者，所以「最壞他們也只能拿走我的『租來的職涯』」。

「我比他們更願意違抗上司——這反而讓上司更快坐起來注意我。」

賓客名單：荒謬的小客戶生涯#

「blowing up」（轟掉）是業界對「客戶因你而破產」的委婉說法。路易士前幾個月的客戶包括：

• 貝魯特的棉花交易員：「你以為我們這裡情況不好嗎？很好，很好！」（信用委員會禁止再做生意，怕對方先把所羅門炸了）
• 愛爾蘭保險公司：好賭外幣選擇權，被路易士獨力炸掉
• 蒙地卡羅美國披薩大亨：放棄債券回去賣披薩前留下名言「這裡的賭場跟我們做的鳥事比起來無聊多了」（The casinos down here are dull compared to the shit we do）
• 倫敦某英國券商老闆：服飾凌亂、襪子鬆垮，邊看《泰晤士報》賽馬版、邊用尖鉛筆在賠率上下注 5 鎊——「我把債券市場當賽馬的延伸」

老資深交易員對某學員的譏諷成了所羅門金句：「有些人就是天生來當客戶（born to be customers）的。」

出差到巴黎：Bristol 飯店與初出茅廬的詐欺感#

巴黎 Bristol 酒店——金門、大理石地、Pater 田園畫、Gobelin 掛毯、藥房等級的盥洗用品——每晚 400 美元，所羅門業務員的標準下榻處：

「如果 Willy Loman（《推銷員之死》）能享受這些，他的孩子可能不會搞成那樣。」

但路易士在這幾個月內持續被「詐欺感」（charlatan）糾纏：「我從來沒管理過錢、沒賺過真錢、連個賺過真錢的人都不認識——但我卻在告訴別人怎麼處理百萬美元，而我銀行帳戶史上最大複雜事件是 Chase Manhattan 的 325 美元透支。倫敦是個適合冒牌貨（hacks）藏身的好地方。」

槓桿賭場（Full-Service Casino）#

路易士漸漸學到：客戶連自己的錢都不必有，就能在所羅門賭：

• 想買 3,000 萬美元 AT&T？把它本身當抵押，向所羅門借錢就能買
• 「所羅門是個全方位賭場——客戶連賭金都不用準備」
• 這讓他即便客戶資金小，也能做出大交易、上 hoot and holler 喊出名字

到 1986 年 6 月（入職半年），路易士在倫敦、巴黎、日內瓦、蘇黎世、蒙地卡羅、馬德里、雪梨、明尼亞波利斯與棕櫚灘都有客戶——他們合計掌控約 500 億美元，他自己一年產生 1,000 萬美元的無風險營收（一個交易桌位的成本是 60 萬，他一個人就抵 9,000 萬利潤）。

加冕為 Big Swinging Dick：Olympia & York 案#

一筆 8,600 萬美元的「優先項目」（priority）#

「優先項目」是公司必須清掉、不然會痛失的部位。1986 年 5 月到 8 月，從紐約到倫敦的 Big Swinging Dicks 都試圖賣出 Olympia & York 房地產公司的 8,600 萬債券、全部失敗。

關鍵特徵：

• 這批債券屬於那位唯一無視阿拉伯黑名單、與所羅門做生意的阿拉伯投資人
• 他急著賣、不太懂、可能會賤賣
• 這批債券由 Olympia & York 旗下一棟曼哈頓摩天大樓擔保，多數投資人不會評估房地產
• 賣掉後阿拉伯人答應加碼買其他債券——公司可從中淨賺 200 萬

為何路易士能成交？#

他想到他的法國客戶——把 O&Y 視為「快進快出」的投機標的。但他想起 AT&T 教訓，必須先得到「保證以後客戶能脫手」——

• 他先去問倫敦 O&Y 交易員（坐在 AT&T 那位旁邊）——對方眼神「混合著不信與貪婪」，路易士不信任他
• 突然間半個地球的所羅門交易員與業務員開始打電話：「拜託你做啦！你會變英雄！」
• 直到電話響起：「嘿，slugger，你他媽的好嗎？你他媽的覺得這他媽的債券他媽的有他媽的機會嗎？」——是 Fuckspeak 的祖師爺人類食人魚（Human Piranha）

食人魚是負責處置這批債券的最終決策者，「在『金錢萬能』的世界裡，他算是個『言出必行』的人」。他親自承諾路易士的客戶不會受傷——那是路易士唯一信任的承諾。

拍板與「內線交易」#

路易士打電話給 Alexander。Alexander 立刻在 41 樓和董事總經理們以 1:10 的賠率下注他會賣出去——「這是最體面的內線交易」。

法國客戶在路易士的「投機者語言」說明後（「一個慌張的阿拉伯人想賤賣 8,600 萬，這批東西現在不流行、被低估」）—— 思考了一分鐘就買進 8,600 萬。

加冕儀式#

接下來兩天 Strauss、Massey、Ranieri、Meriwether、Voute 全部親自打電話祝賀。但最重要的那通是 Human Piranha 的：

「我聽說你賣了一些債券。」路易士盡量裝鎮定。對方則在電話裡大吼：「That is fuckin’ awesome. I mean fuckin’ awesome. I fuckin’ mean fuckin’ awesome. You are one Big Swinging Dick, and don’t ever let anybody tell you different.」

由「Big Swinging Dick」這個稱號的祖師爺親自冊封——路易士眼眶泛淚。

但他內心清楚一條規律：「所羅門內部對業務員的讚美越多，最終客戶的痛苦就越深。」桌上滿是黃色便條：「Tom Strauss 致電稱讚」——但他開始替他「最珍視的客戶」擔心。

從一個對著電話念錯名字的 geek，到一個被祖師爺冊封的 Big Swinging Dick——這趟「從書呆子到男人」之旅，建立在客戶損失的 6 萬、14 萬、與一位被開除的德國家庭之上。