本課以史東家族（巴比與海倫）和他們公司「資料聯結社」（Data-Link Associates）的成長故事為主軸，從僱用第一位業務員、擁抱網路，到懂得愛自己的事業。諾姆想說的是：創業不只是把營業額做大，而是用熱情與紀律，讓自己活出一段奇妙的人生旅程。
成長的里程碑：僱用第一位業務員#
資料聯結社從一九九二年十六萬二千美元的營業額，成長到二〇〇七年的三百二十萬美元。第一個關鍵里程碑出現在創業第四年半：巴比與海倫決定讓二十七歲的兒子史帝芬加入，擔任全職業務員。
為何這個決定如此關鍵#
請文書或基層人員是不得不為之，但僱用第一個業務員意味著你決定要成長，而做法會長遠影響你與公司。這項決定有三大挑戰：給足時間、給對訓練、讓他專注並受到獎勵。
挑戰一：給他足夠時間上手#
- 銷售週期長短因產業而異，諾姆的檔案倉儲業要兩年才能做成一筆生意
- 即使週期短，新業務員仍需時間適應文化、熟悉產品、建立基礎
- 明智的假設是：新業務員第一年幾乎不會產生任何淨銷售
- 若寄望他第一年就損益兩平，你就無法客觀評斷他的表現
諾姆建議巴比和海倫，要先累積足夠現金能支應史帝芬一整年薪水，並且預估隔年營業額至少和前十二個月一樣，才真正請他。緩衝多大，取決於你能承受多少沒現金時的壓力。
挑戰二：給他正確的訓練#
僱用業務員是一筆投資，要有合理時間後的回報。若薪資福利加上其他費用共花掉五萬美元、毛利率四〇％，這位業務員第一年至少要做到十二萬五千美元銷售才能打平。
- 大多數老闆不願意教這些觀念，結果業務員不懂公司怎麼運作
- 不懂就會做壞銷售、不守規矩、抱怨被虧待
- 教育是唯一解方，你必須改變業務員的思考方式
巴比和海倫用諾姆教過巴比的同一套流程教史帝芬：設定毛利率與營業額目標、讓他自己追蹤績效。父子每月比賽業績與毛利率，由海倫當裁判。史帝芬第一年營業額超越巴比當年，毛利率卻較低，於是回頭把焦點放在毛利率，逐漸上手。
挑戰三：讓他保持專注並給予獎勵#
巴比一家曾提議對史帝芬超過目標的部分給佣金，諾姆強烈反對。
佣金會讓業務員按自己的計畫行事，而不是按公司的計畫。當月底差兩千美元就達標時，他會願意幫忙處理郵購訂單嗎？他會選高毛利率的服務客戶，還是衝低毛利率的銷售數字？佣金制會在公司裡製造區隔，甚至分化家人關係。
諾姆的替代方案：
- 付固定薪，每年依整體貢獻調整
- 若他做了某件特別出色的事，再額外給獎金
- 讓其他做出整體最佳決策的人也能被獎賞
請教師父：孤單的企業家#
亨利是三百萬美元事業的老闆，請了會計師、律師，卻仍覺得孤單與困惑。諾姆的回覆：
- 孤單並不異常，企業家總是在黑暗中摸索
- 可以從產業年會、專題研討會、聯誼會、退休主管服務隊、美國小型企業管理局找資源
- 最好的做法是在自己的城市挑出真心景仰的企業，主動寫信或打電話給幕後有力人士
網路帶來的六大變化#
一九九七年史東家族架設免費網站，起初只是試試看；隔年巴比開始學網路行銷，把產品推上搜尋引擎首頁（例如搜尋「DLT 條碼標籤」時排名第一、二）。結果：一九九九年營收幾乎翻倍到一百四十萬美元，新客戶九五至九八％ 來自網路。諾姆歸納出六大變化：
變化一：更容易開發潛在客戶#
不再是打電話兜售的人，而是回答客戶問題的人。業務員與潛在客戶關係翻轉，帶來重大心理優勢，成交率因此提高。
變化二：有更多時間做銷售#
省去找決策者、約會面、出差拜訪的大量時間，業務員可以：
- 服務網站來的客源，回答問題、成交、寫訂單
- 研究銷售資料、找出趨勢
- 調整網站、經營搜尋引擎排名
變化三：更便宜、更快、更容易接近客戶#
新客戶是網路使用者，意外地老客戶也都是。寄簡介、傳真、上班時間打電話都被電子郵件取代，無論晝夜都能與客戶溝通。
變化四：擴大市場#
地理障礙消失。架站前市場只限開車可到的紐約、紐澤西、賓州、康乃狄克州；上網後可賣到澳洲、南非、新加坡、阿拉伯聯合大公國。
變化五：信用卡銷售比率更高#
電話推銷時很難堅持信用卡付款；網路客戶則不同。資料聯結社信用卡比率從約一％提升到近二〇％，海倫二〇〇〇年比一九九七年少寄兩百五十張帳單，也少擔心兩百五十次收款問題。
變化六：解決一次性買家的問題#
一次買家過去找起來昂貴、收款又難。網路讓資料聯結社可以很便宜地找到他們，並堅持信用卡付款或等支票兌現再出貨。
即使大幅轉向網路銷售，史東家族仍維持平均三二％ 的毛利率。網路不是用來打價格戰，而是放大既有的健康商業模式。
緊盯著數字走：特賣消失事件#
二〇〇五年資料聯結社年營收已超過三百萬美元，每月二十五萬至三十萬美元已成常態。有一段時間，他們發現連續幾個月營收比正常低二五到三〇％，「特賣」（一次性、大量、低毛利率的銷售）完全歸零。
低毛利率大額銷售：時機決定一切#
- 公司還沒站穩腳步時，一筆毛利率一〇％、二萬五千美元的生意若收不到錢，損失可能高達二萬二千五百美元，足以壓垮公司
- 站穩之後情況改觀：徹底做信用查核，並控制低毛利率業務在總營收中的比例，讓萬一呆帳也不會危及事業
他們如何發現問題#
- 在月損益表上單獨列出「特賣」一行，密切監控
- 一個月下降可能是失誤；兩個月要懷疑；三個月就是「呼叫總部」等級
- 特賣欄位歸零那一刻，他們立刻找諾姆開會
諾姆的處方#
- 回頭打電話給過去做過特賣的客戶，詢問為何不再買
- 同時假設特賣永遠不會回來，想想如何擴張其他業務
調查結果：競爭者變多、網路讓客戶可以買得更便宜、一個大客戶誤以為帶子有瑕疵就不再訂購。與此同時，他們獲得美國聯邦總務署（GSA）的核可，能賣槍櫃給警察局與政府機關。他們判斷未來五年最大的成長來自 GSA，後來 GSA 業務迅速成長到每月四萬美元，特賣業務也在網站改版後部分回流。
諾姆最欣慰的不是數字，而是史東家族有能力自己回答「該怎麼做」。他們把數字抓得緊，也能用數字做聰明決策。
請教師父：追夢與否#
韓國讀者鄭媛問：要不要跟著先生到美國創業？她擔心沒人脈、沒知識、有語言障礙。諾姆的回覆：
- 成功不是達到某個特定目標，而是有勇氣去嘗試
- 以她的學歷，語言和人脈都不會是真正的障礙
- 比建立公司更重要的，是你想過的生活；有夢不追，會後悔一輩子
愛你的事業#
二〇〇二年，加拿大一家高級媒體儲存櫃製造商要在美國找四到五家獨立經銷商。巴比搶進名單，國際業務經理親自到史東家面談。
令人錯愕的拜訪現場#
- 經理習慣拜訪西裝筆挺、中央空調的代銷公司
- 他看到的是紐約長島中所得家庭的住宅，海倫抱著三歲孫女蕾貝卡應門
- 地下室總部塞滿桌椅、傳真機、檔案櫃與待出貨的箱子，靠著狹窄陡峭的梯子上下
- 餐廳臨時當會議室
這位經理事後在筆記寫下：「這家公司將來不是做得很大，就是一事無成。」回到加拿大，同事聽完都搖頭大笑。他仍堅持選資料聯結社，自願負完全責任。一年後，資料聯結社業績超過其他四家美國經銷商，證明他沒看錯。
他看到的到底是什麼#
諾姆冒著被笑的風險說：就是「愛」。
- 巴比和海倫談自己事業時那種熱情，是裝不出來的
- 他們用聰明的點子補足門面不足：搜尋引擎排名、資料分析、擴張市場、信用卡收款
- 那份發自內心的情感打動了這位經理
諾姆自己的熱情#
- 大多數人到他的檔案倉儲看到的是幾萬個箱子堆到將近五十六英尺高
- 諾姆看到的是員工與他從無到有一手打造出來的神奇事業
- 聞到紙箱的味道會讓他熱血沸騰
- 他深信熱情會傳染，否則永遠吸引不到優秀的人一起打拚
如果你對自己的事業沒有這種感覺，就很難說服員工、客戶、投資人支持你。人生苦短，不要把自己與別人的時間浪費在你並不信仰的事物上。
核心重點#
- 僱用第一個業務員要有整年養他的準備：給時間、給訓練、設定合理的銷售與毛利率目標，並假設他第一年不產生淨銷售
- 用固定薪而非佣金：佣金會讓業務員追著自己的利益跑，固定薪加績效調整才能維持團隊一體感
- 把網路當放大器而非戰場：讓客戶來找你、擴大市場、提高信用卡比率、降低收款風險，但要守住毛利率
- 用數字當儀表板：把關鍵業務單獨列出緊盯，連三個月異常就是警報；懂自己事業的老闆才能自己回答「怎麼辦」
- 真正的熱情是事業最強大的力量：愛你的事業，你才有力氣挺過頭痛與心絞痛，也才能把「奇妙」放進這趟旅程