為什麼需要外部觀點#
不論事業走到哪個階段，都會遇到同一個挑戰：如何得到好的建議。有時你急需一個願意聽你說話、能從不同角度指點你的人，而這個人通常不在公司裡。
即使情況沒那麼急迫，外部觀點依然重要，理由有兩個：
- 你離問題太近，失去整體觀；表面的症狀未必是真正的問題，你想到的解法也未必是對的
- 每個人都會依自己的個性與專業，傾向於自己最熟悉的解法。工程師找技術解、會計師找財務解、業務員找銷售解，即使問題根本與銷售無關
你認為的問題，往往不是真正的問題；你想到的解法，往往也不是對的解法。跳出本位，才看得到全貌。
業務員的本能陷阱：麥可的故事#
麥可經營家族貨運與倉儲公司，十年從年營收一百七十萬成長到一千一百萬美元。他來找作者時，正打算雇一名業務員，理由是：
- 客戶常延遲卸貨，害他要負擔航運公司的延遲金，很難轉嫁給客戶
- 司機不及時交書面單據，他無法向客戶請款
- 他想擴展「加值服務」（換衣架、貼標籤、分裝配送等），取代讓他頭痛的那塊業務
作者一層層追問後發現幾個關鍵：
- 麥可自己才是公司的主要業務，而且他熱愛銷售
- 現有倉儲業務仍有龐大的成長空間，他是這區最小的供應商之一，市場還很大
- 他想打進的「加值服務」其實是全新的銷售領域，業務員到產出成效至少要三、四個月
真正的解法#
麥可需要的不是業務員，而是一個便宜、容易上手的行政助理：
- 每週三百到四百美元，甚至可以請個下課後來打工的大學生
- 打電話提醒客戶卸貨、追司機繳單據
- 讓麥可自己解放出來，去做他最擅長、最熱愛的銷售
業務員遇到問題的本能反應是「再多做一點業績」，因為俗話說「亮麗的業績解決大多數問題」。他們也容易輕視行政與文書人員，認為這些人「沒生產力」。事實上，這些人是留住現有客戶的關鍵。
真正該雇業務員的時機，是你看到機會、想主動追求它，而不是為了逃避營運上的惱怒。
別找會計師做營運建議#
作者自己就是學會計出身，並不討厭會計師。但他強調：會計師是歷史學家。
- 他們的訓練與思考方式是解釋「已經發生的事」
- 對於「創造未來的事件」，他們甚至不知道該問什麼問題
- 給他們數字，他們會把數字換一種形式還給你，但通常不會挑戰你的假設
肯恩的印刷債務#
年輕創業家肯恩印了一本紐約市開餐廳指南，欠印刷廠二萬五千美元，八千五百本滯銷眼看要過期。他的會計師只依照他提供的「一萬本預估銷量」做現金流量表，結論是「一切可行」。
作者用簡單的數學把他拉回現實：
- 銷售季節只有約 120 天
- 每天得賣 83 本
- 紐約市有一萬二千家餐廳，就算郵購回應率五％也只能賣 600 本
- 剩下要靠人工推銷，等於每小時十通電話、每六分鐘一通、成功率還要七八％—— 超人也辦不到
後來肯恩發現同行中有人賣類似指南，一年賣七千本，而且做了十年才達到這個成績。他擬了分期還款計畫，印刷廠被他的誠實打動，還願意為他印下一本。
要事業建議，請找真正在營運、在賣東西的生意人，不是靠證照取得地位的專業人士。數字能救你，但前提是要問對問題。
律師很聰明，但不是生意人#
一樁合約談判出問題時，大家常怪律師——而且多半是律師咎由自取。問題出在客戶讓律師替自己做事業決策，但大多數律師沒有資格做這種事。
波莉的租約與投資合約#
波莉要開零售店，正在募集 150 萬美元，口頭承諾有了但錢還沒進來。她的律師建議：先簽租約再處理投資合約，理由是「如果租約沒簽成，花錢處理投資合約等於浪費」。
作者認為這是他聽過最糟的建議：
- 主要投資者是錙銖必較的人，拿到投資合約一定會要求修改，短時間內錢不可能到位
- 房東不會等三十到九十天；即使後來錢到了，波莉在房東心中已種下「說話不算數」的印象，信用崩盤
- 正確做法是先做投資合約，把錢存在信託專戶，再拿著「銀行裡有一百萬」的事實去談租約
口頭承諾 ≠ 書面承諾 ≠ 錢真的入帳。在投資人把錢存進信託專戶之前，花時間去處理租約沒有意義。
律師與生意人的根本差異#
- 律師的訓練是保護客戶，確保不要暴露在潛在風險中
- 生意人知道，要完成事情就必須承擔某些風險
- 法律工作發展的心智習慣，和成功經營事業所需要的，往往是相反的
作者自己是法學院出身，承認法學訓練在拆解問題、做研究、看合約上幫助很大；但也正因此，他清楚律師的思考方式會限制他們做出好的事業決策。
與律師合作的規則#
作者對合作律師說得很清楚：
- 只提供法律意見，解釋每個決策會有哪些法律後果
- 不要從事業角度告訴我該怎麼做
- 事業建議會另外找可靠的生意人請教
波莉也有錯。她和許多初次創業者一樣，還沒準備好為自己的決策負責。一旦你真正承擔這份責任，你會對該找誰建議變得非常挑剔，不再去找那些只會叫你「不要冒險」的人。
有了穩定收入，你什麼事都能做#
小公司都想請世界級的高階人才，卻覺得請不起。作者提出一個經營法則：
只要有穩定的收入，你幾乎可以做任何事。 這個收入不必和你期望的一樣多，甚至不必達到你的需求。真正關鍵的是：一週接著一週、一個月接著一個月，你都能依賴它。
沒有固定現金流，你會經常偏離目標；有了它，你就能專注於最重要的事。
班・旭同與彈性雇用#
班是作者認識最會做案子的人，靠購併、上市、募資賺過上百萬美元，但從沒學會穩定收入法則，只要幾個壞案子就毀了。他來找作者要工作時：
- 作者不把他當一般員工，因為他骨子裡是創業家，全職會讓他分心、引起衝突
- 條件：兼職、不用進辦公室、可有自己的行程，只要把作者交辦的專案管好；班在外面成交的案子，作者抽成
成果：
- 八個月就讓法院體系的業務擴展到足以支應他的薪水
- 四年內把該部分業務從一年 25 萬成長到 100 萬美元以上
- 幫忙找到兩個大客戶、完成第一輪融資（省下約 5 萬美元顧問費）
- 從政府方案爭取到 80 萬美元以上的業務
山姆與融資建議#
用同樣模式雇用山姆後，山姆五分鐘內就創造超過薪水的價值——他針對新設施融資給了幾個簡單建議，公司兩個月內拿到融資，並每年省下至少十萬美元的租金成本。
如何留住一流人才#
- 他們不會因為感恩、忠誠或需要工作而留下來
- 只有能賺到錢、又覺得有趣時才會留
- 把他們當成「一人公司」，雇用他們等於對一家公司做投資
- 你必須給他們發揮空間，忍受他們有自己的行程、構想與做事方法
最難的部分，是忍受他們的「自主」。我們把有才華、有創意的人帶進來，就是為了要新鮮的想法；但當他們真的提出新鮮想法時，我們卻往往難以接受。
核心重點#
- 陷入問題時，主動尋找外部觀點——確認你認知的是真正的問題，且解法方向正確
- 會計師擅長解釋過去，但別找他們做事業營運建議；要找真正在做生意的有經驗企業主
- 律師的職責是告訴你某個行動的法律後果，不是替你做事業決策；聰明的律師會限制自己只提供法律意見
- 業務員式的老闆常誤以為問題要靠「多做業績」解決，其實往往只需一個便宜的行政幫手
- 有了穩定收入，小公司也請得起一流人才——用兼職、抽成、彈性的方式雇用他們，並給他們發揮的空間