談判無所不在#
做生意的每一個環節幾乎都是談判。從你決定自己創業的那一天起，一直到把公司賣掉求現為止，你都會不斷地在談判。你可能用其他名詞稱呼它——籌錢、銷售、租房子、僱人、買保險、裝設電話系統——但每個步驟其實都是談判。
如果你不了解這個過程，代價會很大：
- 你會變得不知變通，死守自己的條件
- 你會太專注於自己的需求，聽不到對方真正在說什麼
- 結果是錯失拿到更好條件的機會
當你第一次和外部人互動的那一刻，談判就已經開始了，而不是等到坐上會議桌才開始。
租倉庫的典型案例#
作者分享了一個親身經驗：一棟倉庫的工期意外延宕，他必須馬上找到特殊規格（極高天花板、離公司幾條街內、可以立刻搬入）的替代倉儲空間。符合前兩項條件的物件屈指可數，讓他處於非常艱難的談判地位。
開場：不要讓對方看穿你的底牌#
他打電話給不動產仲介時就開始了談判：
- 告訴仲介願意付行情價（約每平方英尺 5 美元）
- 故意說若價格條件太離譜，就去別的地區找——其實他最不希望離開附近
- 目的是讓仲介去猜測他真正的需求和優先順序
在談判上，你必須讓對方去猜測你的真正需求和優先考量事項，否則你要嘛得不到自己想要的，要嘛得付出更高的代價。
策略：先談次重要的事#
仲介找到理想物件，屋主開價每平方英尺 6.5 美元，要簽五年租約。作者還價 4.75 美元，也同樣是在唬人——如果別無選擇他可以接受這個價位。
關鍵在於他把焦點鎖定在價錢，而不是租期，即使真正困擾他的是「五年租約太長」（倉庫幾個月後就會蓋好，會有空間太多的問題）。這是另一條法則：
先談次重要的事
當談判結束時，你會在這件事情上對對方做最大的讓步。在次要議題上讓步後，你的頭號議題就會有更多談判籌碼。
面對面：傾聽才是關鍵#
幾週來回議價後，作者提議坐下來面談。
- 面對面是整個談判過程的關鍵點
- 談判就是取捨——要得到自己想要的之前，必須先找出對方的需求
- 方法只有一個：傾聽
傾聽有兩條守則：
- 不要有先入為主的成見，不要對對方的想法做任何假設。不管猜對猜錯都會蒙蔽心智。
- 永遠假設會議室裡的每個人都比你聰明。如果你認為自己最聰明，就不會去注意對方。
作者會帶一疊黃色便條紙去開談判會議，在第四、五頁寫上三次「笨蛋」。當他覺得自己太聰明時，就翻到那頁給自己當頭棒喝，然後繼續注意聽對方講話。
結果：雙方都拿到最想要的條件#
那位地主沒有採用這些規則。他一進門就大談價格：絕不考慮低於每平方英尺 5.8 美元，並堅持五年租約。作者仔細聽懂了他真正的話：價錢沒有商量餘地，但租期可以討論。
於是他接受 5.8 美元，換取七個月後可隨時中止租約的彈性。結果是相當於以短期租約的方式，拿到別人長期租約的價錢。地主則拿到滿意的房客——十五年後作者不但還在租，還多租了兩倍大的空間。
地主的失誤是一進門就把所有條件鋪在桌上。他應該強迫作者先發言，然後逐項討論（先價錢、再租期、再冷暖氣），這樣就能把作者壓在挨打的位置。
溝通，不只是「說話」而已#
成功的談判不是只靠策略。經驗和直覺很重要，但最重要的是一種心智習慣：質疑表面現象、檢驗裡面的元素、挖掘事實真相。
布魯克林臨水地的案例#
作者想買下公司隔壁那塊 58.8 萬平方英尺的臨水地，表面上完全沒機會：
- 雖然以曼哈頓標準便宜，但遠超過他的預算
- 可眺望曼哈頓全景的臨水土地，競爭者極多
- 如果要公開競標，他根本沒勝算
但「表象」背後才是真相。很多人以為錢是最重要的關鍵，其實別的因素可能比錢更重要，而且只有賣方能告訴你哪個因素最重要——他們通常不會說，要你自己去猜。
聽懂賣方真正在意的事#
賣方是家荷蘭銀行，案子由不動產仲介處理。作者派員工去打探：
- 這塊地曾被人抵押貸款，1980 年代後期對方違約
- 銀行律師想拍賣，對方用盡法律手段阻撓
- 銀行終於取得所有權後，與一家開發商簽了銷售契約，但契約設了條件，最後沒有達成，案子又停擺
- 「我可不要再來一次」——行員這句話透露了一切
作者的推論：銀行真正想要的不是最高價，而是絕對穩當的成交、迅速結案，最好在 12 月 31 日前讓老闆看到數字。
用行動而非言語建立信任#
作者所謂的「溝通」不是嘴上說說：
- 行員不會相信口頭承諾，他們需要穩如磐石的融資方式
- 必須付成交價的 10% 當訂金
- 其中相當大部分必須是不可退回的，以展現誠意
他找了華盛頓特區的聯合資本公司（Allied Capital）當合夥人，又找朋友承諾買下其餘土地。所有條件到位後，他們出價，要求 60 天結案（銀行原要求 30 天）、10% 訂金中只有 1/4 不可退款。
結果：以低於市價 20% 的價錢買下。雖然有其他買家出價比他們高 20%，甚至更高，但銀行選擇了確定性而不是最高價。
我所謂的溝通，不是「說話」而已。要讓對方相信你，你必須用行動證明自己能滿足他最深層的需求——有時候那不是錢。
有點「不滿意」，就能快樂成交#
在理想世界裡，所有談判都會雙贏。但世界並不完美，有時談判會變成衝突。
與長途託運公司的爭端#
一家為作者快遞公司處理長途運輸的供應商，因自身請款流程慢而拿不到錢，反過來指責作者付款太慢，甚至揚言扣住貨物，要作者先付 6,700 美元。
作者原本的反應很憤怒：付 6,700 元放貨，其餘欠款 6,300 元絕不再付，要告就告。
破產經驗帶來的啟示#
在 1988 年申請破產保護之前，作者的字典裡沒有「妥協」兩個字。他做生意前 20 年打了約 40 件法律訴訟，幾乎每件都打到判決為止。
破產保護期間，他想用破產法第 11 章，強迫銀行繼續貸款給他。他自信會贏，甚至不願協商新條件。法官的判決卻在兩天之內反覆翻轉，迫使雙方自行協商，最後達成一份「雙方都不滿意但可以接受」的協議。
法官對他說的話，成了他生命中的一大啟示：
「這世上最好的協議，就是每個人對所得到的結果都有點不滿意。」
自那天之後，作者再沒有任何一件爭端需要鬧上法庭解決。
為什麼「有點不滿意」是最好的結果#
當你接受用稍微有一點不滿意來結束爭端，好事就會發生：
- 不再讓情緒控制事業決策
- 不會陷入憤怒或報復的感覺
- 你會去找解決方案，而不是去找麻煩
- 你會考量自己能容忍的結果，而不是想盡辦法拿到所有想要的東西
而且省下的不只是訴訟費：
- 不必花大量時間去算計、開會、擔心訴訟
- 不用被傳喚、長時間枯坐法庭
- 請律師解決爭端，幾乎永遠都是不划算的
回到託運公司案例#
對方欠款 6,300 元，若告上法院：
- 雙方各至少要花 1 萬美元
- 贏家也會損失好幾千元
- 還要忍受好幾個月的憤怒和時間浪費
作者主動打電話給對方律師，提供一次機會：3,500 元成交。最後雙方都接受這個「不盡滿意」的結果。
每隔一陣子，就會有客戶、供應商、員工、競爭者或合夥人使出賤招激怒你。此時去找律師通常是最糟糕的選擇——你該找的是解決方案，而不是戰場。
核心重點#
- 傾聽是談判最重要的一部分。務必聽懂對方真正要講的是什麼，而不是你以為他在說什麼
- 去談判時先不要有成見，並永遠假設對方比你聰明。自以為聰明，就聽不到關鍵訊息
- 養成質疑表面現象的習慣，挖掘真正的實情——錢未必是對方最在意的事
- 先談次重要的事，把最重要的議題留到最後，因為你將在最後這件事上得到對方最大的讓步
- 在對立的談判中，最好的協議就是讓雙方都感到不盡滿意——這比打官司省錢、省時間，也保住生意和人際關係