為什麼很多人都愛找醫生投資#
籌錢是創業最神祕、也最令人挫折的環節。許多創業者有好點子、做過研究、甚至已證明事業模式可行，卻還是找不到投資人。他們常問：「我是哪裡做錯了？」答案通常不是你不夠努力，而是你不了解投資人。
喬登與謝斯的事業計畫書#
喬登與謝斯把公司轉型為中小企業的網路服務供應商，兩人已投入二十萬美元自有資金，營業額從第一年的四萬二千美元成長到第二年的二十四萬六千美元。他們計算出還需要二百萬美元來擴張五年。
諾姆看過那份精裝、三十五頁的計畫書後，指出三個致命問題：
- 幾乎沒有提到投資人的報酬：沒有說明預期報酬率，也沒提如何獲利退出。
- 大量資本拿去買辦公家具與固定資產：創投喜歡用槓桿，會問「為什麼不用租的？」
- 最嚴重的致命傷：二百萬美元中有二十萬要用來「償還經理人與關係企業對本公司的放款」，等於一〇%的錢是給創辦人放回自己口袋。
當創辦人想先把自己的錢拿回來，沒有投資人會願意進場。真正該做的是反過來說：「我們自己的錢會一直留在公司，至少要等你們的投資回本之後才會收回。」把一大優勢化為一大劣勢，是許多創業者的致命誤判。
業餘投資人的投資上限#
喬登與謝斯原本想找「一群醫生」每人出二十五萬美元。諾姆直接點破：很少有醫生會一次投資二十五萬美元到一家新公司。
有錢的專業人士、親朋好友等業餘投資人，問的第一個問題永遠是：「我要出多少錢？」每個人心中都有一個上限——可能是一萬、二萬、或十萬。
- 如果你要的金額超過他們的上限太多，連被認真考慮的機會都沒有
- 事先研究對方的投資習慣非常重要，可直接問、透過關係打聽、或請教會計師與財務顧問
- 掌握習慣後，可量身訂做投資條件，或乾脆不浪費時間
把籌資當成市場調查#
對大多數投資人，你只有一次機會。搞砸了，就沒有第二次。因此你必須像規畫事業一樣規畫集資策略，先調查「市場」：
- 他們要的是什麼
- 評估投資案的標準為何
- 他們如何做決策
在名單中刻意安排四到五個希望不大的對象，先和他們接洽。每一次被拒絕都能學到東西。甚至可以做一份問卷回去找拒絕你的人，告訴他們你不是來要錢，只想從經驗中學習，請他們誠實說明拒絕原因——是因為你這個人、計畫書、還是金額太高？
結果喬登與謝斯沒有接受建議，照原計畫去找創投，果然被拒。幾週後兩人拆夥，謝斯繼續募資，喬登退出。有些教訓的代價，的確比較大。
缺錢時，必須留意的陷阱#
當公司運轉之後，重心會從找投資人轉到和銀行的關係。這時你需要什麼樣的銀行？
銀行 vs 資產擔保融資公司#
某家《企業》雜誌五百大公司的執行長請諾姆給建議：他對往來銀行不滿意，會計師建議改找資產擔保融資公司（asset-based lender）。諾姆告訴他至少有十個不該這麼做的理由。
融資公司確實有優點：
- 願意借錢給銀行不願放款的公司
- 在經濟結構中扮演重要角色
- 業務人員極為優秀
- 審案快（兩週），通常不需簽證財報
- 可幫你做信用查核、管理應收帳款、監控收款
但代價是控制權的完全轉移：
一旦向資產擔保融資公司借錢，你就放棄了對「應收帳款」的控制權。客戶的款子不再進到你的手上，而是進到融資業者的銀行保險箱。如果產生爭議或公司出問題，所有王牌都在融資公司手上。融資公司靠的是你客戶的信用，而不是你的信用，因此沒必要協助你度過難關。
銀行的邏輯完全相反：銀行靠承作優良放款賺錢，只有在你成功時銀行才有利可圖，因此銀行會關心你是否能持續經營、持續有能力還錢。應收帳款仍在你手上，你有較大的操作空間與較高的生存機會。
為什麼要和銀行建立關係#
- 每家公司總有一天會需要錢，到時你不希望唯一的選擇是融資公司
- 找銀行借錢比較難，因為必須證明自己的信用
- 一旦貸到款，責任更大
- 貸款讓你建立信用——證明你了解借款人的責任，也有能力承擔
「請教師父」——自己拿不出錢怎麼辦？諾姆的回答是：先拿通訊錄出來找親朋好友。從親朋好友籌到的錢會被外部投資人視為你的錢。外部投資人很看重創辦人除了時間之外還投入了什麼重要的東西。
我兩度被銀行甩了#
諾姆分享兩段親身經驗，說明為什麼企業家普遍對銀行沒有信任感。
第一次（1985 年）#
快遞事業瘋狂成長，旗下十七家公司都和同一家銀行往來。某天毫無預警收到十七封信，要求三十天內還清貸款。諾姆又驚又怒打電話給放款主管：「你在搞什麼鬼？你就不能先打電話給我嗎？」對方道歉後仍叫他滾蛋——銀行不再做應收帳款融資，他有一個月時間找新銀行。
第二次（1995 年）#
同樣是銀行改變政策，但這次銀行主動上門說明，把客戶分成三組：
- 第一組：一定要往來的好客戶，符合新營運計畫
- 第二組：本來就不該往來的客戶，三十天內離開
- 第三組：像諾姆這樣的好客戶，但新政策下無法繼續，銀行會協助找新銀行，六個月內移轉
諾姆頓悟：上次他其實被分到第二組。如果他當時冷靜一點，問銀行「哪裡出問題？我們能不能一起研究看看？」也許可以留在第三組。他當年的發飆，等於告訴銀行：「盡快把我幹掉。」
與銀行往來的七宗罪#
避免這些錯誤可以幫助你減少許多傷害，並在銀行政策改變時落在第三組而非第二組。
錯誤一：遲交財務報表#
銀行的法規比你還多，主管機關每年至少檢查一次、內稽每季或每月一次。延遲繳交讓銀行行員紀錄不完備，而他就是為你打分數的人。
錯誤二：動用尚未收到的資金#
為了少用信用額度、少付利息，把支票一存入就立即動用。代價是存款餘額偏低、剝奪了銀行應有的收入，關係自然疏遠。
錯誤三：不回應#
被問到財務數字問題時，有些人會覺得煩或排斥，用耍嘴皮子逃避。稽核來時銀行行員被問到同樣問題卻答不出來，就會被修理。
錯誤四：忽略關係#
沒事時很容易忽略銀行行員：「能不理就別理吧。」但等到真的有事時，通常為時已晚。
諾姆和他的合夥人至少每三個月一次固定到銀行行員那裡坐一下。平常打好關係，緊急時才有人願意幫你。
錯誤五：無法及時讓銀行得到所需的資訊#
銀行行員和我們一樣不喜歡突如其來的壞消息。很多問題其實可以事先預見，他們希望能盡早掌握情況。如果年度財務預測每年都很離譜，對方會認為你搞不清楚狀況，或覺得你的樂觀充滿危險性。
錯誤六：不顧規則#
貸款合約裡的約定事項（covenants）常被忽略。諾姆認識一個人叫馬文，他和合夥人為了節稅，發給自己五十萬美元獎金，但忽略這筆支出會降低公司淨值、讓負債比率超標。銀行要求改善時他們憤怒反擊：「我們當了幾十年忠誠客戶，銀行無權教我們怎麼做。」
錯誤七：在出問題時爭吵#
很多人把銀行借出的錢當成自己的錢。但違反約定事項時，銀行本來就有權收回——這些條款是聯邦政府規定必須存在的。
當銀行改變放款政策時，抗議是沒用的。做一個討人厭的企業家，只會讓銀行更有理由把你丟出去。這些錯誤個別來看都不會致命，但破壞是累積的、通常看不見，一個錯誤會使另一個更嚴重。做生意和做別的事情一樣：禮貌地敲門，比無禮地踹門好。
讓自己像銀行家一樣思考#
即使信用緊縮、完全貸不到錢，如果你是先銷貨再收款的公司，你還有一個選項：除非已經把應收帳款押出去，否則你手上就有自己的「內部銀行」。
應收帳款就是你對客戶的放款#
你必須像銀行家一樣監控放款品質：
- 收現天數是否超過正常範圍
- 平均收現天數是否在增加
- 有沒有客戶遇到麻煩（這時需要重訂付款條件）
- 還是大家都在占你便宜（這時應施壓或中止往來）
一個價值數百萬美元的教訓#
2006 年諾姆想賣三家公司，潛在買家的實質查核發現——四〇%的應收帳款超過一百二十天。買家要求提高壞帳準備二十萬至四十萬美元，成交價可能因此減少二百萬到四百萬美元。
諾姆震驚不已。由於公司不缺現金、準時付款，他從未留意這個問題。於是用四個月徹底整治：
- 把過去三年的應收帳款逐月列出，計算當期、30、60、90、120 天以上各自占比
- 發現 120 天期的比例每月穩定增加約半個百分點，一年就是 6%
- 收款部門人力不足，於是先補人，優先避免未來繼續惡化，再回頭處理過去（先止血、再追討）
跑三點半的人常犯的兩個錯誤#
錯誤一：急需現金時，很自然會去找最好的客戶——那些準時付款的客戶——施壓要求提早付款。但這些人對事業成功非常重要，這樣做無助於建立良好關係。
錯誤二：讓會計人員去收錢。他們幾乎不了解客戶，沒辦法靠個人關係避免衝突。業務人員、客服人員、作業人員才知道如何用更好的方式收款，或用互惠的方式給對方回饋。
從催收中學到的事#
諾姆把 120 天期的客戶分派給業務員、客服員、作業員去聯絡，發現：
- 有些客戶怪他們拖太久才打電話：「你早就該通知我們了。」原來對方會計部門有問題，客戶反而感激被提醒
- 有些醫療集團的採購系統與公司不相容，要改用對方要求的表格與流程才能更快收到錢
- 有些帳單寄錯對象：五年簽一次約才更新聯絡人，其間對方人員、部門、地址都可能變
- 有些小散客根本不該留——他們等同在偷錢
小散客如何侵蝕你的毛利#
假設某客戶欠款一千美元不準時付，你就必須多跟銀行借一千元：
- 年息 9%：多付 90 美元利息
- 會計人員每月花半小時催收，一年 6 小時，時薪 25 美元加福利：多付約 150 美元
- 原本一千元只剩 760 元實質價值
若小額客戶的毛利率要求是 40%，一千元營業額應賺 400 元毛利。扣掉額外的 240 元，毛利只剩 160 元，毛利率實際只有 16%。
諾姆要求小額客戶毛利率至少要有 40%，低於此數就不值得接，即使準時付款。有很多這種慢付客戶，公司就會倒閉。要求他們依約付錢，或是離開。
最後諾姆把 120 天期以上應收帳款減少了 50% 以上。買家派查帳員覆核確實如此。雖然最後沒把公司賣給這些人，但他們點出了應收帳款問題，迫使諾姆成為更好的銀行家。
核心重點#
- 向大家籌錢之前，先確認他們想投資的金額與條件。每位投資人都有上限，超過太多就沒有機會；不要把籌資當成一次性碰運氣，要當成市場調查。
- 儘早和商業銀行建立關係。只有在無法從商業銀行取得所需資金時，才去找資產擔保融資公司——因為融資公司會奪走你對應收帳款的控制權。
- 銀行行員也是生意人。按時交財報、誠實回應、定期會面、不動用尚未到帳的錢、遵守貸款約定事項、出問題時不爭吵。你希望客戶怎麼對待你，就怎麼對待銀行行員。
- 應收帳款就是你對客戶的放款。要像銀行家一樣盯緊放款品質，不論公司是否缺錢都要維持紀律。先止血（避免未來惡化）再追討過去。
- 讓合適的人去收款。業務、客服、作業人員比會計人員更能維護客戶關係並解決收款問題；不值得留的小散客會悄悄吃光你的毛利。