兩個經典電車難題#

天橋難題（Footbridge Dilemma）：你站在天橋上，看著失控電車衝向五個工人。身旁有個背著大背包的工人，把他推下橋會撞停電車救下五人，但他會死。你會推嗎？

電車轉轍難題（Trolley Problem）：失控電車衝向五個工人，扳動道岔可讓電車轉到另一條軌道，撞死另一名工人。你會扳道岔嗎？

兩個問題從功利主義（utilitarianism，追求最大多數人最大福祉）來看是等價的——都是「犧牲一人救五人」。但在天橋題，多數人說「不」（理由：「那是謀殺」「目的不能正當化手段」）；在轉轍題，多數人說「會」（「五人死比一人死更糟」，標準功利推理）。

這個差異揭示：有時候我們聽情緒的話，有時候不聽——而這個取捨並不總是符合我們深思熟慮後會選的方式。Kant（1964）的義務論（deontological approach）解釋了天橋題的反應：把人推下橋違反他的權利，因此本質上不道德。

過去的決策研究主要把判斷視為認知過程；近年才開始系統性檢視動機與情緒如何影響判斷。本章聚焦三個面向：

• 「想要」與「應該」的衝突
• 自利推理（self-serving reasoning）
• 特定情緒對決策的影響

一、「想要」與「應該」的拉鋸（When Emotion and Cognition Collide）#

奧德修斯與賽蓮#

荷馬筆下的奧德修斯（Ulysses）知道賽蓮（Sirens）的歌聲會誘人致死。他叫水手用蠟封耳，又把自己綁在桅杆上，命令水手不論他如何哀求都不能解開。這是「事前承諾」（pre-commitment）的經典——「應該」的我預先制衡「想要」的我。

賭徒、酒癮者、學生、消費者每天都活在類似的內部矛盾之中：

• 想去賭場，知道自己應該避開。
• 想喝酒，知道自己應該節制。
• 想放鬆，知道自己應該讀書。

多重自我（Multiple Selves）#

Schelling（1984）：人時常表現得像兩個不同的人——「想要清肺長壽的我，與愛抽煙的我」「想要好身材的我，與愛甜點的我」。

認知神經科學佐證了這個觀點（McClure, Laibson, Loewenstein, & Cohen, 2004）：

• 系統一（杏仁核、基底核、外側顳葉）：與即時、衝動、情緒性決策相關。
• 系統二（前扣帶皮層、前額葉、內側顳葉）：與深思、長期取向相關。
• 前額葉受損的人難以權衡即時與長期利益（Bechara et al., 1997）。
• 情緒區受損反而可能讓人做出更接近期望值的選擇（Shiv et al., 2005）。

多重自我解釋了為什麼香菸與戒菸產品兩個產業同時繁榮、肥胖率上升伴隨減肥書熱銷、酒類產業與匿名戒酒會同時擴張、毒品與戒毒中心並存——這些看似矛盾的現象，其實都源自人類內在的「想要 vs. 應該」之爭。

何時情緒贏？何時推理贏？#

• 單獨評估時：情緒主導（系統一）。容易問「我想要嗎？」並依直覺回答。
• 聯合評估時：推理增強（系統二）。比較讓我們看見差距、啟動分析。

「應該」的我會立下新年新希望，而「想要」的我會在它疲倦或分心時逐一打破（Khan & Dhar, 2006, 2007; Danziger, Levav, & Avnaim-Pesso, 2011）。

時間折扣的扭曲（Hyperbolic Discounting）#

理性的時間折扣應是「指數折扣」（exponential discounting）——每一年都按相同比例打折。但實際上，人對時間的折扣呈現雙曲折扣（hyperbolic discounting）：今天比明天感覺差很大，但 365 天後與 366 天後感覺差不多（Laibson, 1994; O’Donoghue & Rabin, 1999）。

實證例子：

• DVD 租片（Milkman, Rogers, & Bazerman, 2007）：訂時偏好紀錄片、藝術片（「應該看」），但拿到後喜劇與動作片（「想看」）優先被播放。「應該」片在家擺得久得多。
• 生鮮宅配（Rogers, Milkman, & Bazerman, 2007）：要求送貨日越遠，訂單中蔬菜（「應該」）越多、冰淇淋（「想要」）越少。
• 能源稅（Rogers & Bazerman, 2008）：當稅在「未來」生效時，民眾支持率明顯較高。

雙曲折扣傷害許多重要決策：

• 屋主沒裝足夠的隔熱材料、沒買省電家電，即使一年內就能回本。
• 組織為了短期建設成本，省下未來能源效率的長期收益。
• 2008 年金融危機部分源於借款人、放款人、政治人物都過度低估未來後果（Bazerman & Tenbrunsel, 2011）。

如何調和內部衝突？#

經濟學家的建議（Schelling, Thaler）：找方法讓「應該」的我預先制衡「想要」的我。

• 戒酒者服用 Antabuse（戒酒硫，喝酒會產生劇烈反胃）。
• 賭場提供「自我排除清單」。
• 政府給高價商品設冷卻期（如分時度假權的撤銷期）。

決策理論的建議（Raiffa, 1968）：承認兩個自我都有觀點。讓「應該」提醒「想要」忽略長期後果，也讓「想要」表達被忽略的情緒需求。Loewenstein（1996）：「飢餓是身體在說它需要養分；疼痛在說有環境威脅；情緒則扮演中斷、排序與激勵的功能。」

談判研究的建議：把兩個自我當談判方，達成 Pareto 效率的協議。

• 必須達成協議——持續衝突會讓「應該」的決策被「想要」破壞。
• 協議必須在兩者「議價區」內——否則「想要」的我隨時可以撕毀（你不能告自己違約）。
• 例如：每週運動三次 + 每週允許吃一次冰淇淋。

二、自利推理（Self-Serving Reasoning）#

U.S. News and World Report 民調：

• 「若有人告你而你勝訴，他應該付你的訴訟費嗎？」85% 答「應該」。
• 「若你告別人而你敗訴，你應該付對方的訴訟費嗎？」只有 44% 答「應該」。

同一個原則，套用到「我有利」與「我不利」時，答案竟差這麼多。

人們先依自利決定立場，再用「公平」之名找理由（Messick & Sentis, 1983）：

• 西方怪第三世界砍雨林、過度繁衍；第三世界怪西方工業化、過度消費。
• 美中各占人為溫室氣體 42%，互相指責。
• 加拿大東北部酸雨：加國怪美中西部與東北部工業化；美國則否認，說可能是當地燒煤。
• Hastorf 與 Cantril（1954）的足球賽影片：普林斯頓與達特茅斯學生看同一部影片，都覺得對方更粗暴。研究者結論：「他們看的是不同場比賽。」

標準雙重的證據門檻#

Dawson、Gilovich 與 Regan（2002）：

• 想要相信時，問「我可以信嗎？」（Can I believe it?）——門檻很低。
• 不想相信時，問「我必須信嗎？」（Must I believe it?）——要求壓倒性證據。

Ditto 與 Lopez（1992）的實驗：受試者要在兩位協作者中選較聰明的；其中一位被描述成友善，另一位粗魯。當證據傾向友善者較聰明時，受試者很快停止搜尋資訊；當證據傾向粗魯者較聰明時，他們不斷找更多資訊以正當化想要的選擇。

自利偏誤的隱蔽性#

Balcetis 與 Dunning（2006）的「馬/海豹」實驗顯示：當看見特定動物決定我們會喝果汁或噁心蔬菜泥時，受試者真的「只看見」對自己有利的那種動物。選擇性知覺發生在意識前（pre-conscious level）。

這也是為什麼：

• 審計師會替關鍵客戶找方法合理化可疑的會計做法（Moore et al., 2006）。
• CEO 自批高額紅利，仍真心相信自己是為股東好。
• 醫生收受藥廠禮物，仍認為臨床判斷不受影響。
• 政客接受巨額捐款，仍堅持投票完全獨立。

「最有效的謊言，是我們對自己說的那些」（von Hippel & Trivers, 2011）。我們堅信自己的客觀，於是把任何挑戰我們信念的人視為「他才有偏見」（Pronin et al., 2004）。

三、情緒對決策的影響（Emotional Influences）#

從「正/負情緒」到「特定情緒」#

早期研究問「好心情/壞心情」如何影響判斷，得到不一致結果（Bodenhausen et al., 1994; Forgas, 1995）。Ekman（1992）等指出：基本情緒至少包括快樂、悲傷、恐懼、噁心、憤怒，每種情緒會啟動不同的「評估傾向」（appraisal tendencies）：

• 恐懼：對風險敏感，準備逃跑（Lerner & Keltner, 2001）。
• 噁心：聚焦於物理污染，動機是排出（Rozin, Haidt, & McCauley, 1999）。
• 悲傷：聚焦於自我，動機是改變現狀（Cryder et al., 2007）。
• 憤怒（特殊的負面情緒）：與快樂類似——增加自信、感到有力、降低風險敏感度（Lerner & Tiedens, 2006）。

情緒影響稟賦效應#

Lerner、Small 與 Loewenstein（2004）的實驗：

• 看《猜火車》噁心片段後 → 噁心：賣家與買家都壓低出價（想擺脫）。
• 看《冠軍》悲傷片段後 → 悲傷：賣家願意以較低價賣（想改變現況），買家願意付較高價買。

重點：前一個情境引發的情緒，會「滲漏」到下一個無關情境的決策——而且不同負面情緒會產生截然不同的方向。把情緒簡化成「正/負」是不夠的。

風險偏好#

• 快樂者較樂觀，悲傷者較悲觀（Loewenstein, Weber, Hsee, & Welch, 2001）。
• 恐懼與焦慮 → 避險（Lerner & Keltner, 2000）。
• 憤怒 → 追險，且高估對風險的免疫力（Lerner & Keltner, 2001）。
• 諷刺：常憤怒的人更覺得自己不會心臟病，但實際上他們更容易心臟病（Williams et al., 2000）。

心情一致性回憶（Mood-Congruent Recall）#

我們較容易回想與當下情緒一致的記憶。

• 抑鬱者記不起「快樂的感覺是什麼」。
• 顧問建議：找老闆談加薪，挑他心情好時——他比較容易回想到你的優異表現。
• 天氣與股市：紐約晴天時，股市更容易上漲；陰天時，民眾自評生活滿意度較低（Schwarz, 2001; Saunders, 1993）。

後悔規避（Regret Avoidance）#

錯過班機：你晚到機場 27 分鐘——

• (a) 飛機已準時於 8:30 起飛。
• (b) 飛機剛於 8:55 離開登機門（你 8:57 抵達）。

兩種情況的客觀結果一樣：班機沒搭上、得過夜。但 (b) 讓人更難過，因為它觸發「再快兩分鐘就趕上了」的反事實思考（Kahneman & Miller, 1986）。

Medvec、Madey 與 Gilovich（1995）的奧運獎牌研究：銅牌得主比銀牌得主看起來更開心——因為銅牌想著「至少有獎牌」，銀牌想著「差一點就金牌」。

後悔規避會讓人做出次佳決策：

• 蒙提霍爾問題中，怕換門後發現原本選對而後悔，於是不換（Gilovich, Medvec, & Chen, 1995）。
• Larrick（1993）：人們選擇「能屏蔽未選方案回饋」的選項，或選「比較容易看起來不糟」的選項。

總結：管理你的情緒#

情緒未必能「不感受」，但可以降低情緒對決策的負面影響。Johnson 與 Tversky（1983）等指出：人通常意識不到情緒對自己決策的影響，甚至錯把「情緒驅動的判斷」當成「深思熟慮的判斷」（Haidt, 2001）。

幾個有效策略：

• 辨識並命名情緒：光是說出「我現在很生氣」就能削弱情緒的影響力（Lieberman et al., 2007）。
• 辨識情緒來源：問受訪者「你那邊天氣如何？」之後再問生活滿意度，天氣的影響就消失了（Schwarz & Strack, 1999）。
• 建立決策當責：要求自己向上司說明決策理由，或寫下決策依據——這個過程本身會啟動系統二（Lerner & Tetlock, 1999）。
• 制度化情緒控管：Sunstein（2002）主張用成本效益分析作為政策的「冷卻機制」，避免社會被一時的鮮明情緒左右公共資源配置。

對情緒的無感比情緒本身更危險。我們做不到完全不被情緒影響，但只要意識到「我也會被情緒左右」，並建立辨識與制衡機制，就能大幅改善決策品質。