作者背景#

Max H. Bazerman 是哈佛商學院 Jesse Isidor Straus 講座教授，同時兼任甘迺迪政府學院與心理學系職位，是談判、行為決策與企業倫理領域的代表性學者。他在卡內基美隆大學取得組織行為博士學位，師承 Herbert Simon「有限理性」傳統。Bazerman 與 Margaret Neale、George Loewenstein 合作的研究被視為將心理學帶入談判與管理決策的關鍵推手，著有《Negotiation Genius》、《Blind Spots》、《Better, Not Perfect》等多部廣為應用的著作。Don A. Moore 是加州大學柏克萊分校 Haas 商學院教授，專注於過度自信、信心校準與決策偏誤研究。本書自 1986 年首版以來歷經多次改版，是 MBA 課程中行為決策領域最被廣泛採用的教材之一，亦是 Daniel Kahneman 在《Thinking, Fast and Slow》之外、面向管理者場景的標準參考書。

完整摘要#

本書要回答的問題是：聰明、受過良好訓練、有經驗的管理者為何仍持續做出系統性錯誤的判斷？作者的回答源自 Simon 的「有限理性」與 Tversky-Kahneman 的捷思與偏誤研究——人腦並非「壞掉的理性機器」，而是配備了一套在多數情境中夠用、卻在重要決策上系統性失靈的捷思系統。

全書沿三條主線展開。第一條是捷思與偏誤的解剖：可得性、代表性、確認、情感四大捷思如何運作，以及由此衍生的錨定、後見之明、易得性級聯、過度自信等具體偏誤。第二條是判斷的五道界限：有限理性、有限意志力、有限自利、有限注意力、有限倫理性——後三項是新近行為研究的擴張，分別處理情緒/衝動、社會偏好、與「沒察覺自己違反倫理」的盲點。第三條是特定情境的應用：投入升級（escalation of commitment）解釋為何主管會繼續加碼失敗專案；框架效應與偏好反轉揭示同一決策因表述不同而結論逆轉；行為財務學章節整合過度交易、處置效應、本國偏誤等投資錯誤；談判章節引入 Pareto 最適化與創造價值的整合性談判模型，並討論談判者的固定餅迷思、贏者詛咒、過度自信等認知陷阱。

書末提出改善判斷的七個互補策略：採用決策分析工具與線性模型（往往勝過專家直覺）、累積「專業」而非僅是「經驗」（兩者不同——前者需要對自身偏誤的策略性概念化）、為自己去偏（Fischhoff 的四步驟）、用類比推理連結結構相似情境、刻意採取外部視角避免基率忽視、辨識他人偏誤以改善互動結果、設計「推力」（Thaler 與 Sunstein 意義下的選擇架構）讓他人在保留自由的前提下做更好的決定。

本書的貢獻與定位#

相較於 Daniel Kahneman 的《Thinking, Fast and Slow》偏重認知心理學的學術綜合、Richard Thaler 與 Cass Sunstein 的《Nudge》聚焦於選擇架構的政策應用、Dan Ariely 的《Predictably Irrational》以可讀性與軼事為主，本書的獨特位置在於為管理者的工作場景重新組織行為決策研究——每章末附課堂與實務練習，並以投資、招聘、談判、組織倫理等管理者每日面對的決策類型為脈絡。它也是少數同時涵蓋「個人決策偏誤」與「雙人/多人互動」（談判、公平判斷、倫理盲點）兩端的整合性教材。主要受眾是 MBA 學生、企業中高階主管、人資與招聘決策者、談判工作者，以及對「為什麼聰明人會做笨決定」抱持實務興趣的讀者。